【正文】 新模式帶給同業(yè)商戶和消費(fèi)者良好的 “ 窗口印象、光環(huán)效應(yīng) ” ，典型發(fā)揮建設(shè)現(xiàn)代零售終端的功能引領(lǐng)作用和核心引擎功能。 筆者認(rèn)為，現(xiàn)代零售終端建設(shè)的根本要義是 “ 把握現(xiàn)代性、富有時(shí)代性、體現(xiàn)特色性 ” ，其內(nèi)在本質(zhì)是 “ 功能集聚、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、共同發(fā)展 ” 。商業(yè)企業(yè)應(yīng)尊重市場(chǎng)規(guī)律，注重現(xiàn) 代零售終端“ 品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤、文化傳播、形象展示 ” 等主體功能的組合發(fā)揮，積極創(chuàng)新現(xiàn)代零售終端建設(shè)新模式，引領(lǐng)客戶共同成長(zhǎng)、共同發(fā)展。 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 四、探索現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)途徑。 現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而又復(fù)雜的基礎(chǔ)工程，低層次、低水平、重復(fù)性、短期性的建設(shè)必將嚴(yán)重背離現(xiàn)代終端建設(shè)的本意。筆者強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)代終端建設(shè)要防范陷入誤區(qū)，在實(shí)踐中要發(fā)揮商業(yè)主導(dǎo)作用，積極探索建設(shè)新途徑。 （一）公平至上、服務(wù)至尊。 堅(jiān)持 “ 平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展，自愿參 與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展 ” 不動(dòng)搖。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐應(yīng)統(tǒng)一制定可識(shí)別、可測(cè)量的公平服務(wù)體系，注重程序公平、結(jié)果公開(kāi)、交往公正和對(duì)不公平事件的服務(wù)補(bǔ)救，打造行業(yè)具有現(xiàn)代、時(shí)代特色的服務(wù)品牌、服務(wù)產(chǎn)品，切實(shí)提高零售終端公平感知和服務(wù)期望，吸引客戶自發(fā)、自愿、自覺(jué)參與現(xiàn)代終端建設(shè)。 堅(jiān)持 “ 統(tǒng)籌規(guī)劃、全面建設(shè)，自我投入、螺旋提升 ” 不動(dòng)搖。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐應(yīng)正確處理好直營(yíng)終端與功能終端、普通終端的關(guān)系，統(tǒng)籌設(shè)計(jì)現(xiàn)代零售終端成長(zhǎng)路徑，制定并公告統(tǒng)一的現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，不一哄而上、淺嘗輒止、厚此薄彼、急功近 利，在統(tǒng)籌規(guī)劃框架下群策群力、自愿參與、公開(kāi)過(guò)程、服務(wù)到位，鼓勵(lì)零售終端自我投入、共同成長(zhǎng)。 堅(jiān)持 “ 自動(dòng)分配貨源、策略一視同仁，保障終端利益、服務(wù)公平公正 ” 不動(dòng)搖。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐中嚴(yán)格做到利用計(jì)算機(jī)自動(dòng)分配貨源，分配策略一視同仁、投放節(jié)奏宏觀調(diào)控，有 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 效保障零售終端 10%以上的贏利水平，不能以貨源傾斜代替客戶服務(wù)或承諾對(duì)零售終端自愿投入進(jìn)行貨源補(bǔ)償，嚴(yán)禁對(duì)功能終端、直營(yíng)終端提供有失公允的特殊化服務(wù)。 （二）頂層設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新。 設(shè)計(jì)全局模式。以省級(jí)公司為設(shè)計(jì)單元，整合 并創(chuàng)建各地市公司現(xiàn)代終端建設(shè)資源，遵循 “ 從面到點(diǎn)、從大到小、從上到下 ” 的設(shè)計(jì)原理，著眼全局、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，加快對(duì) “ 現(xiàn)代終端成長(zhǎng)路徑、現(xiàn)代終端資源配置、現(xiàn)代終端功能發(fā)揮、 現(xiàn)代終端平臺(tái)建設(shè) ” 等單元主題的集中論證、周期規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)，從高層決策角度通過(guò)組合單元主題進(jìn)一步設(shè)計(jì)現(xiàn)代終端建設(shè)全局模式，避免重復(fù)性 “ 摸著石頭過(guò)河 ” 。 設(shè)計(jì)實(shí)踐模式。地市公司在省級(jí)公司的規(guī)劃框架下，根據(jù)現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性要求，把市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)體多元化需求與行業(yè)現(xiàn)代終端建設(shè)訴求高度結(jié)合，按照 “ 中后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、全員服務(wù)終端 ” 的服務(wù)程序要求，從建設(shè)實(shí)踐角度明確 “ 怎么建、建什么 ” 等基本命題，自主設(shè)計(jì)可行性強(qiáng)、可復(fù)制的實(shí)踐模式進(jìn)行推廣，提高基層營(yíng)銷組織終端建設(shè)效率，致力把 “ 復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化 ” 。 創(chuàng)新商務(wù)模式。利用電子商務(wù)高效整合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的商流、物流、信息流、資金流，通過(guò) “ 四流匯通 ” 整合電子商務(wù)價(jià)值鏈，以現(xiàn)代商務(wù)模式打破零售終端傳統(tǒng)商業(yè)（贏利）模式。 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 1）加強(qiáng)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用。商零協(xié)同打破 “ 坐商模式 ” ，通過(guò)與電信運(yùn)營(yíng)商集中談判降低費(fèi)用和門檻，接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并設(shè)計(jì)整套移動(dòng)商務(wù)解決方案，建立基于移動(dòng)商務(wù)的現(xiàn)代終端 商業(yè)營(yíng)銷模式； （ 2）加速交易模式變革。重點(diǎn)建設(shè) “ 四網(wǎng)合一 ” 的開(kāi)放式、多功能商務(wù)平臺(tái)，形成 “ 實(shí)體終端 +現(xiàn)代物流 +電子商務(wù) +信息技術(shù) +業(yè)務(wù)創(chuàng)新 ” 五位一體的綜合交易模式，集中體現(xiàn)現(xiàn)代終端建設(shè)的現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性，促進(jìn)現(xiàn)代終端功能發(fā)揮； （ 3）加快贏利模式探索。以金融為特征的現(xiàn)代零售終端模式成為商務(wù)創(chuàng)新的新課題，商業(yè)企業(yè)要推進(jìn)現(xiàn)代金融市場(chǎng)的金融資本和零售終端的商業(yè)資本快速融合，全面推廣 “ 借轉(zhuǎn)貸 ” 工作，探索對(duì)完全農(nóng)村市場(chǎng)建立第三方資金支付擔(dān)保方案，并在財(cái)務(wù)安全環(huán)境下逐步搭建多種支付平臺(tái)，創(chuàng)新 現(xiàn)代終端商務(wù)贏利模式，提高讓渡價(jià)值和現(xiàn)代終端建設(shè)動(dòng)力。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式?；?“135” 工作法、 “ 網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷 ” 等信息化方法和手段升級(jí)現(xiàn)代營(yíng)銷模式，開(kāi)展熱點(diǎn)營(yíng)銷策劃、配置必要軟件資源，推動(dòng)零售終端從傳統(tǒng)向現(xiàn)代深刻轉(zhuǎn)變。 （ 1）積分營(yíng)銷。設(shè)計(jì)工、商、零、消四方互動(dòng)接觸策略，對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)積分、熱點(diǎn)事件積分等過(guò)程激勵(lì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)吸積分、產(chǎn)品消費(fèi)積分、意見(jiàn)領(lǐng)袖積分等關(guān)懷體驗(yàn)，充分發(fā)揮現(xiàn)代零售終端 “ 品牌培育、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤、 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) 信息采集 ” 等主體功能，重點(diǎn)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好海量 數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備； （ 2）主題營(yíng)銷。定期面向零售終端開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新培訓(xùn)和 qc課題協(xié)同研究，并依托終端平臺(tái)開(kāi)展 “ 我的柜臺(tái)我負(fù)責(zé)、商品陳列我最優(yōu)，我的發(fā)展我做主、知名品牌我最多 ” 等主題營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，開(kāi)展 “ 我是清潔之星、我是服務(wù)之星、我是智多星、我是誠(chéng)信大王 ” 等軟化指標(biāo)達(dá)標(biāo)評(píng)比活動(dòng)，引導(dǎo)零售終端加快軟、硬件投入，自覺(jué)向傳統(tǒng)的食雜店等業(yè)態(tài)向具有現(xiàn)代特征的超市、便利店等業(yè)態(tài)升級(jí)，讓現(xiàn)代零售終端自我感知到發(fā)展的意義和快樂(lè)； （ 3）深度營(yíng)銷。商業(yè)企業(yè)與零售終端作為兩個(gè)平等的經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行深度協(xié)同、深度溝通，根 據(jù) “ 一價(jià)三庫(kù) ” 信息監(jiān)測(cè)結(jié)果對(duì)卷煙產(chǎn)品 “ 流速、流向、流量 ” 全程控制，對(duì)卷煙產(chǎn)品 “ 售前、售中、售后 ” 全程服務(wù)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理隊(duì)伍前臺(tái)營(yíng)銷顧問(wèn)、預(yù)警控制作用，防止不良社會(huì)庫(kù)存造成品牌價(jià)值沉淀，助力 “ 53 461” 骨干品牌成長(zhǎng)，并幫助零售終端 “ 明白賣煙、輕松賺錢 ” 。 （ 4）終端營(yíng)銷。利用自建式直營(yíng)銷終端作為終端營(yíng)銷的價(jià)值典范，以功能終端作為終端營(yíng)銷的主渠道，建立標(biāo)準(zhǔn)化的終端維護(hù)、終端服務(wù)、終端公關(guān)、終端管理、終端激勵(lì)等終端營(yíng)銷體系和作業(yè)手冊(cè)，并基于 “ 品牌、市場(chǎng)、客戶 ” 三個(gè)維度建立高附加值的 多元化贏利模式和終端營(yíng)銷模式，重點(diǎn)為零售終端提供現(xiàn) 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) 代營(yíng)銷工具支持，直接占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。 （三）培訓(xùn)先行、激勵(lì)為主。 教育培訓(xùn)先行，全面實(shí)施現(xiàn)代終端成長(zhǎng)計(jì)劃，全方位建立 “ 政策知識(shí)、營(yíng)銷技能、理論知識(shí)、煙草知識(shí)、 qc 創(chuàng)新知識(shí) ”等不同層次的培訓(xùn)體系，利用現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程課堂培訓(xùn)方式，支持定制培訓(xùn)課程、培訓(xùn)講座，促使現(xiàn)代終端經(jīng)營(yíng)能力、分析能力、贏利能力得到提升； 建立基于 “ 忠誠(chéng)度、信用度、貢獻(xiàn)度、影響性、成長(zhǎng)性 ”的五維激勵(lì)體系和測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施 “ 市場(chǎng)化促進(jìn)、一體化推進(jìn) ”戰(zhàn)略，從物質(zhì) 、精神、權(quán)益等層次滿足零售終端尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求，增強(qiáng)客我之間的 “ 黏性 ” ，豐富現(xiàn)代終端建設(shè)內(nèi)涵。 痛則思變、通則不痛。零售終端當(dāng)前發(fā)展環(huán)境、贏利水平、經(jīng)營(yíng)能力從根本上已經(jīng)得以改善，但終端綜合功能發(fā)揮沒(méi)有取得更大突破。筆者認(rèn)為，伴隨著信息化、工業(yè)化、城市化進(jìn)程的不斷加劇，真正 “ 建設(shè)功能完善的現(xiàn)代零售終端，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系 ” 依然任重道遠(yuǎn)。