【正文】 綠色營(yíng)銷(xiāo) ” 等以終端激勵(lì)為主體的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式，支持零售終端網(wǎng)上訂制相關(guān)財(cái)務(wù)軟件、電子報(bào)表，提高電子商務(wù)平臺(tái)信息化支持效率。在建設(shè)實(shí)踐中主張商零協(xié)同、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、著眼現(xiàn)代，方便卷煙消費(fèi)者快速識(shí)別售點(diǎn)信息、產(chǎn)生消費(fèi)依賴(lài)、形成品牌忠誠(chéng)，對(duì)有條件的零售終端首先鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)門(mén)店形象、店堂設(shè)施等硬件建設(shè)現(xiàn)代化，制定零售終端 7s 門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，突出 logo 標(biāo)識(shí)、 vi 系統(tǒng)和店堂聲、光、電組合的視覺(jué)作用，突出 “ 產(chǎn)品陳列空 間、消費(fèi)購(gòu)物環(huán)境、店堂廣告占位、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)行為 ” 等軟品牌效應(yīng)，全面促 第 11 頁(yè) 共 26 頁(yè) 進(jìn)零售終端 “ 空間、平面、視覺(jué) ” 產(chǎn)生三維品牌印象，提升煙草零售終端在零售行業(yè)的品牌形象。 基于需求層次細(xì)分的初級(jí)功能建設(shè)模式 零售終端需求層次有別于消費(fèi)者的直接需求，按重要程度具體排列為 “ 獲利需求、成長(zhǎng)需求、形象需求、分銷(xiāo)需求 ” 四項(xiàng)基礎(chǔ)需求；商業(yè)企業(yè)基于零售終端四個(gè)需求層次，可以平等細(xì)分為“ 獲利功能、成長(zhǎng)功能、形象功能、分銷(xiāo)功能 ” 四大初級(jí)功能。 （ 1）確立共同價(jià)值理念。具體實(shí)踐中可以通過(guò)對(duì)終端門(mén)店選擇 “ 廣告（戶外媒體、電子媒體、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體）、銷(xiāo)售（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、視覺(jué)吸引、生動(dòng)陳列）、人際（口碑宣傳、駐店代表、公共關(guān)系）、體驗(yàn)（產(chǎn)品評(píng)吸、心理觸控、品牌期望） ”等載體化、可視化品牌傳播方式，有效植入中國(guó)煙草知名品牌文化內(nèi)涵、個(gè)性價(jià)值， 用最直接的方式占領(lǐng)消費(fèi)者 “ 心理貨架 ” ，并遞進(jìn)式面向消費(fèi)者建立品牌形象、調(diào)節(jié)消費(fèi)情緒、促進(jìn)品牌增量。商務(wù)功能終端是高端品牌的流通制高點(diǎn)，自愿參與能力、自主經(jīng)營(yíng)能力、自我通路能力極強(qiáng)。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐應(yīng)統(tǒng)一制定可識(shí)別、可測(cè)量的公平服務(wù)體系，注重程序公平、結(jié)果公開(kāi)、交往公正和對(duì)不公平事件的服務(wù)補(bǔ)救，打造行業(yè)具有現(xiàn)代、時(shí)代特色的服務(wù)品牌、服務(wù)產(chǎn)品，切實(shí)提高零售終端公平感知和服務(wù)期望，吸引客戶自發(fā)、自愿、自覺(jué)參與現(xiàn)代終端建設(shè)。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。筆者認(rèn)為，伴隨著信息化、工業(yè)化、城市化進(jìn)程的不斷加劇，真正 “ 建設(shè)功能完善的現(xiàn)代零售終端，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 ” 依然任重道遠(yuǎn)。 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 1）加強(qiáng)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用。 現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而又復(fù)雜的基礎(chǔ)工程，低層次、低水平、重復(fù)性、短期性的建設(shè)必將嚴(yán)重背離現(xiàn)代終端建設(shè)的本意。基于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式和面向消費(fèi)者的市場(chǎng)化精準(zhǔn)服務(wù)要求，卷煙零售商務(wù)終端是電子商務(wù)環(huán)境下卷煙營(yíng)銷(xiāo)信息、消費(fèi)需求、業(yè)務(wù)模式、商務(wù)活動(dòng)等卷煙商品在商業(yè)流通過(guò)程中與產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)的商品化、情感化的商業(yè)事務(wù)功能組合輸出的場(chǎng)所。 ① 廣告發(fā)布功能。因此，零售終端基于需求層次細(xì)分的初級(jí)功能終端建設(shè)實(shí)質(zhì)，就是以現(xiàn)代化的市場(chǎng)思維認(rèn)識(shí)需求與功能的互補(bǔ)和沖突關(guān)系，突破需求與功能的單一性關(guān)聯(lián)。有品味才有品位，通過(guò)零售終端對(duì)煙草產(chǎn)品（服務(wù)）文化故事、文化歷史、文化內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端培訓(xùn)學(xué)校、營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院、網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開(kāi)展 “ 客戶文化節(jié)、文 化故事會(huì)、文化大講堂 ” 等富有現(xiàn)代氣息的文化活動(dòng)，以文服人、以情動(dòng)人、文化感人，利用終端搭臺(tái)、文化唱戲，商、零協(xié)同面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者打造文化煙草，實(shí)現(xiàn)終端文化導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)功能作用，形成強(qiáng)大的文化感召力。品牌培育是商業(yè)企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)，品牌終端化 是品牌騰飛的翅膀。在建設(shè)實(shí)踐中建立以終端 pos銷(xiāo)售為主要零售方式的網(wǎng)格化銷(xiāo)售點(diǎn)商情采集系統(tǒng)，構(gòu)建面向消費(fèi)者并以移動(dòng)商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段裝備的信息采集通路，具備上行、下行的 “ 雙通道 ” 信息定向采集、定位傳輸、定時(shí)分析、視頻會(huì)話等智能化信息支持功能。 要依靠現(xiàn)代工業(yè)的制造裝備提升門(mén)店形象，實(shí)現(xiàn)硬件建設(shè)現(xiàn)代化，用現(xiàn)代方式建設(shè)終端基礎(chǔ)形象。構(gòu)建大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌環(huán)境下的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系和 “ 發(fā)展共同體、經(jīng)營(yíng)共同體、文化共同體、利益共同體 ” 是終端建設(shè)的根本所在，應(yīng)充分尊重零售終端利益獨(dú)立主體地位，片面強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的利益觀念而舍輕求重，只會(huì)貽誤終 端建設(shè)良機(jī)。 2024 年徐州網(wǎng)建會(huì)議推廣網(wǎng)上訂貨解決了營(yíng)銷(xiāo)模式及現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段問(wèn)題；一 年后蘭州會(huì)議推廣 “135” 工作法重點(diǎn)解決了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的方法問(wèn)題。 “ 三性特征 ” 拋磚引玉。商業(yè)企業(yè)要通過(guò)精確的市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析，結(jié)合自身商業(yè)智能（ bi）系統(tǒng)的海量數(shù)據(jù)研究，抓住城市化進(jìn)程的商業(yè)機(jī)會(huì)，在宏觀層次根據(jù)終端功能對(duì)零售終端發(fā)展進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理細(xì)分、布局調(diào)整，尊重和滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，建設(shè)現(xiàn)代功能終端。 在規(guī)模經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)環(huán)境下的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的后現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，品牌發(fā)展是零售行業(yè)第一戰(zhàn)略。欲求木之長(zhǎng)，必固其根本。通過(guò) “ 自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展 ” 的成長(zhǎng)原則拉動(dòng)，初級(jí)功能終端（優(yōu)質(zhì)客戶群）占比達(dá) 60%以上，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展速度、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)和價(jià)值長(zhǎng)期增加，資產(chǎn)規(guī)模、盈利能力、市場(chǎng)占有率持續(xù)增長(zhǎng)，初步形成商零一體化共同成長(zhǎng)大格局。 （ 3）建設(shè)主體功能終端。傳統(tǒng)零售終端只是 “ 你賣(mài)我買(mǎi)、你買(mǎi)我賣(mài) ” 的簡(jiǎn)單交易場(chǎng)所，現(xiàn)代零售終端是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（ imc）時(shí)代的敏捷服務(wù)觸角。 b、商務(wù)公關(guān)功能。 （二）頂層設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新。商業(yè)企業(yè)與零售終端作為兩個(gè)平等的經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行深度協(xié)同、深度溝通，根 據(jù) “ 一價(jià)三庫(kù) ” 信息監(jiān)測(cè)結(jié)果對(duì)卷煙產(chǎn)品 “ 流速、流向、流量 ” 全程控制，對(duì)卷煙產(chǎn)品 “ 售前、售中、售后 ” 全程服務(wù)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理隊(duì)伍前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、預(yù)警控制作用，防止不良社會(huì)庫(kù)存造成品牌價(jià)值沉淀，助力 “ 53 461” 骨干品牌成長(zhǎng)，并幫助零售終端 “ 明白賣(mài)煙、輕松賺錢(qián) ” 。利用自建式直營(yíng)銷(xiāo)終端作為終端營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值典范，以功能終端作為終端營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，建立標(biāo)準(zhǔn)化的終端維護(hù)、終端服務(wù)、終端公關(guān)、終端管理、終端激勵(lì)等終端營(yíng)銷(xiāo)體系和作業(yè)手冊(cè)，并基于 “ 品牌、市場(chǎng)、客戶 ” 三個(gè)維度建立高附加值的 多元化贏利模式和終端營(yíng)銷(xiāo)模式，重點(diǎn)為零售終端提供現(xiàn) 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) 代營(yíng)銷(xiāo)工具支持，直接占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。以省級(jí)公司為設(shè)計(jì)單元，整合 并創(chuàng)建各地市公司現(xiàn)代終端建設(shè)資源，遵循 “ 從面到點(diǎn)、從大到小、從上到下 ” 的設(shè)計(jì)原理，著眼全局、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，加快對(duì) “ 現(xiàn)代終端成長(zhǎng)路徑、現(xiàn)代終端資源配置、現(xiàn)代終端功能發(fā)揮、 現(xiàn)代終端平臺(tái)建設(shè) ” 等單元主題的集中論證、周期規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)，從高層決策角度通過(guò)組合單元主題進(jìn)一步設(shè)計(jì)現(xiàn)代終端建設(shè)全局模式，避免重復(fù)性 “ 摸著石頭過(guò)河 ” 。 c、商務(wù)引擎功能。 基于客戶價(jià)值管理的主體功能建設(shè)模式，進(jìn)一步加快了 “ 偏重硬件投入、側(cè)重單一功能 ” 的 傳統(tǒng)零售終端向 “ 注重軟硬件建設(shè)、全面發(fā)揮功能 ” 的現(xiàn)代零售終端深刻轉(zhuǎn)變：一是終端功能化，贏利水平較快提升，核心價(jià)值全面實(shí)現(xiàn)；二是終端一體化，經(jīng)營(yíng)形象明顯改善，顯性價(jià)值得以創(chuàng)造；三是終端信息化，營(yíng)銷(xiāo)能力顯著增強(qiáng)，發(fā)展價(jià)值匹配成長(zhǎng)。 a、客戶價(jià)值的存在和主體功能的關(guān)聯(lián)。 d、分銷(xiāo)功能。筆者認(rèn)為，文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè) “ 國(guó)家利益至上、消費(fèi)者利益至上 ” 共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營(yíng)造 “ 平等、互利、合作、發(fā)展 ”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實(shí)施基于服務(wù)文化、