【正文】 煙零售終端信息 12 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制。 三、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營銷人員業(yè)務(wù)水平和工作能力 由于社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿(mào)以來，隨著國外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機(jī)遇，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來煙草要持續(xù)良好的發(fā) 13 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 展就必須要不斷自強(qiáng)，增強(qiáng)自身競爭實(shí)力。 零售終端的建設(shè)是一個(gè)長期的過程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了。 淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè) 朱述鑫 012314 為認(rèn)真貫徹落實(shí) 2021年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會(huì)會(huì)議精神和《國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見》要求，緊緊圍繞 “卷煙上水平 ”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有 “現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性 ”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系，增強(qiáng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭實(shí)力。 堅(jiān)持共同發(fā)展原則。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng) 一組織培訓(xùn)和實(shí)施。 三、工作目標(biāo) 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合市場環(huán)境及現(xiàn)狀，綜合考慮建設(shè)思想、建設(shè)層次與建設(shè)方法，構(gòu)建煙草現(xiàn)代零售終端 “金字塔 ”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，如圖一所示： 圖 1：卷煙現(xiàn)代零售終端金字塔建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)上述分類標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)方法，按照全區(qū)現(xiàn)代零售終端總體建設(shè)模式的要求，分為 “直營終端、功能終端、普通終端 ”三種建設(shè)類型，發(fā)揮三種作用：直營終端形成 “塔尖 ”，打造以 “五統(tǒng)一 ”的直營終端，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)的作用；功能終端形成 “塔身 ”，以 “四化建設(shè) ”發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤的作用；普通終端形成 “塔基 ”，重點(diǎn)從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進(jìn)行建設(shè)。 設(shè)措施： 一是按照統(tǒng)一規(guī)劃直營終端建設(shè)，統(tǒng)一管理直營終端運(yùn)營。二是統(tǒng)一形象系統(tǒng)，全區(qū)統(tǒng)一服務(wù)品牌視覺系統(tǒng)導(dǎo)入、產(chǎn)品形象展示。 功能終端 。四是由目標(biāo)客戶提出申請，營銷、專賣部門共同審核同意，并報(bào)上級(jí)備案。 二是以集中培訓(xùn)、座談會(huì)式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊、網(wǎng)上平臺(tái)等多種媒介，及卷煙品牌知識(shí)培 訓(xùn)，客戶經(jīng)理拜訪宣傳、召開新品推介會(huì)等各種形式，向客戶宣傳重點(diǎn)培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn)培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠度。并通過競賽樹立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營能力產(chǎn)生積極影響。通過客戶經(jīng)理指導(dǎo)功能終端店容店貌設(shè)計(jì)、店內(nèi)空間的利用、店內(nèi)衛(wèi)生保持等，構(gòu)建易于消費(fèi)者識(shí)別、吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選的舒適購物環(huán)境，并確保卷煙陳列整潔衛(wèi)生、生動(dòng)有序、重點(diǎn)突出，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌和新品牌，從而大幅優(yōu)化終端形象 ，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價(jià)值。通過專業(yè)性分析、個(gè)性化培訓(xùn)、針對(duì)性指導(dǎo)等形式，從提高客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營能力、品牌培育推介能力、終端信息設(shè)施設(shè)備操作能力以及 文化素養(yǎng)這四方面入手，綜合提升客戶經(jīng)營水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的 22 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 素質(zhì)，從而不斷增強(qiáng)終端品牌培育的有效性。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點(diǎn)品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點(diǎn)品牌目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為，分析購買途徑和消費(fèi)習(xí)慣，了解不同業(yè)態(tài)、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點(diǎn)、特點(diǎn)，以此深入地把握品牌在不同時(shí)間、不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)的消費(fèi)規(guī)律，選擇符合品牌形象定位和發(fā)展需要的功能終端配對(duì)。三是通過購買贈(zèng)禮、集盒換物、問卷發(fā)放等多種形式的促銷活動(dòng)，提升重點(diǎn)培育品牌卷煙動(dòng)銷率；做好市場分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出建議，不斷提高促銷效果。 二是搭建消費(fèi)者數(shù) 據(jù)庫平臺(tái)。 關(guān)鍵詞：零售終端建設(shè)地位作用 一個(gè)品牌如何在當(dāng)今激烈的競爭中脫穎而出快速占領(lǐng)市場，形成品牌效應(yīng)，展現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)戰(zhàn)略部署工作之外，銷售終端建設(shè)就是現(xiàn)在工作的重點(diǎn)，特別是作為特殊商品的卷煙，零售終端建設(shè)的優(yōu)劣直 25 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 接影響到卷煙銷售的整體工作。 這無疑把本就不多的卷煙生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的溝通渠道堵得更死，使高質(zhì)量、低毒害的產(chǎn)品以及相關(guān)的信息難以傳遞到消費(fèi)者。換句話說，如何搞好卷煙零售終端建設(shè)，使其 發(fā)揮窗口作用、信息平臺(tái)作用和前沿陣地作用才是應(yīng)對(duì)當(dāng)前國際及社會(huì)形勢的關(guān)鍵。廣大消費(fèi)者的數(shù)量同廣大零售戶數(shù)量相比，零售戶的數(shù)量占比較小，但是，作為零售戶卻掌握著眾多的銷售信息，哪一類商品在本區(qū)域暢銷，同類商品消費(fèi)者易 27 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 于接受的品牌有哪些，廣大消費(fèi)者對(duì)某一品牌的建議和建議以及綜合評(píng)價(jià)是什么，等等，諸多這些問題，零售戶最有發(fā)言權(quán)，在買賣中得到的信息資料，通過零售戶反映到企業(yè)，更能夠給企業(yè)帶來豐厚的利益。 “方寸之地，更顯無限風(fēng)光 ”，作為卷煙銷售，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，是煙草企業(yè)樹立社會(huì)形象、應(yīng)對(duì)國際社會(huì)壓力的最實(shí)際的工作方法之 一。 如何將商品推薦給消費(fèi)者，用什么樣的方式向消費(fèi)者宣傳推薦，零售戶最了解，特別是對(duì)定點(diǎn)消費(fèi)的消費(fèi)者，零售戶最有發(fā)言權(quán)，雖然部分零售戶不了解高深的銷售理論但是他們在長期的經(jīng) 營活動(dòng)中都揣摩出一套自己的有效的經(jīng)營辦法，主要加以引導(dǎo)就會(huì)上升到理論層面，推廣開來，讓廣 大的零售戶成為卷煙品牌的宣講者，無疑是最明智的選擇，同樣，能夠更好更快的成為新進(jìn)品牌進(jìn)入市場的推進(jìn)器，縮短導(dǎo)入期，盡快成為卷煙品牌的新生力量，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。 要落實(shí)全國網(wǎng)建工作會(huì)議國家局領(lǐng)對(duì)全國網(wǎng)建工作提出的具體要求，把銷售終端建設(shè)好，讓建設(shè)好的零售終端切實(shí)發(fā)揮作用，達(dá)到 “卷煙上水平 ”的總體要求，是要具體問題具體分析的。姜成康局長曾指出： “誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場 ”，所以零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè) 30 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 競爭力的提高。 卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位。有些零售客戶受利益的 31 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 驅(qū)使而違規(guī)經(jīng)營，造成很多零售客戶包括農(nóng)村客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶或者被大戶收購，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營。其次小城鎮(zhèn)及新農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，因開卷煙零售店投資不大、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快，成為大部分人的謀生選擇，出現(xiàn)了不少卷煙零售戶和群眾地址變更，換新證和新申辦卷煙零售許可證的現(xiàn)象大幅上升，打亂了零售戶合理化布局，一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草公司的依賴性。 2加強(qiáng)零售終端建設(shè)的對(duì)策及措施 認(rèn)識(shí)終端現(xiàn)狀，明確目標(biāo)規(guī)劃。當(dāng)前，對(duì)卷煙零售戶的培訓(xùn)，基本上只是局限于客戶經(jīng)理上門培訓(xùn)。 典型示范引路，加強(qiáng)示范街建設(shè)。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力的重點(diǎn)，首先是要樹立客戶為本、服務(wù)至上的理念，提升服務(wù)客戶的能力，真正讓客戶感到 “陽光服務(wù)，幸福感受 ”。對(duì)城市和縣城達(dá)到 34 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 一定銷量規(guī)模有條件的大型超市、商場、名煙名酒店、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶嘗試網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理主要通過數(shù)字煙草信息平臺(tái)為其提供經(jīng)營指導(dǎo)