【正文】 真假煙鑒別、在線調查．．．．．．）市場環(huán)境建設：⑴、合理布局：人口數量、經濟水平、消費能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯合打擊、日常巡查、專項行動打擊．．．．．．客戶能力建設：⑴、“一轉變、兩提高”①、轉變經營觀念：服務、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經營能力：把握市場、引導市場經營、服務消費者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產品結構優(yōu)化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價格管理．．．．．．⑵、加強培訓：①、煙草營銷人員對其培訓（一）要精心設計培訓內容，充分利用好零售客戶受培訓的課堂，不斷注入新的內容、新的理念。（二）要根據零售客戶的素質、經營能力強弱、零售客戶類別、配合程度高低、所處段不同，實行分類管理、分類指導、分類培訓。（三）要根據零售客戶的時間按排與個人喜好，注重培訓形式的多樣性。（講座，交流會、現場觀摩、煙草知識競賽、定期發(fā)放學習資料、上門專職輔導．．．．．．）②、成立行業(yè)互助自律協(xié)會，來進行的培訓工作。（一）穩(wěn)定價格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規(guī)范競爭、凈化市場；（二）互幫互助，提高客戶經營和盈利能力，實現煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營銷人員服務不到位的現象；（四）增進組織觀念，增強零售客戶的歸屬感?，F代卷煙流通電子商務平臺的功能：將工商之間、批零之間、行業(yè)與消費者之間的信息全部整合在電子商務平臺上，使工、商、零、消四個環(huán)節(jié)，線上、線下有效互動，環(huán)環(huán)相扣、有機配合、形成整體；積極構建市場掌控、品牌培育、服務客戶三大類營銷信息系統(tǒng)，深入推進 “橫向比較、縱向分析”工作，切實提高市場分析與預測水平，增強市場把握能力；進一步推進網上查詢、網上訂貨、網上配貨、網上營銷，以及法規(guī)宣傳、遠程培訓、服務跟蹤、績效考核等流程再造，通過深化電子商務運用，推動卷煙營銷上水平。第五篇：現代卷煙零售終端建設在現代“卷煙零售終端建設”下我該如何做XX卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費者的橋梁和紐帶。零售終端建設是以構建和諧的客我關系為主線，以品牌培育為職責，以信息化為手段，以提升客戶價值為目的，鞏固和完善客我關系，是網絡建設是否牢靠的關鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上水平”的重要環(huán)節(jié)。那么該建設什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現狀存在的問題宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來，自從簽署《公約》以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場所已經禁煙，煙草在廣播、電視、報紙、雜志這四大主流媒體上的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進行商業(yè)贊助和公益贊助活動，各種禁煙運動也越來越頻繁活躍，社會對于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據了上風，行業(yè)缺乏與社會、消費者有效溝通的渠道，社會與消費者無從知曉。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告路徑基本被堵塞，對于擁有快消品和奢侈品雙重特性的卷煙商品來說，是致命的。隨著社會經濟和人民生活水平的不斷提高，人們對卷煙危害性的認識也在不斷提高，雖然國家煙草專賣局提出了降焦減害的發(fā)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時得不到零售客戶和消費者的推薦和接受。終端形象不夠統(tǒng)一。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標識較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現視覺上的統(tǒng)一，不但經營環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經營物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的喜好，價簽、標價難以自覺維護，這一現象在農村市場表現得尤為突出。零售客戶配合度不高。對政策不支持理解。在服務零售戶過程中，偶爾會遇到零售戶不配合反而抱怨的情況，比如緊俏貨源分配不能滿足需求的矛盾比較突出，這勢必給工作的開展帶來不利，容易導致零售戶對公司政策的不滿、抱怨，不配合工作。信息化應用不夠廣泛。由于卷煙零售客戶的素質與文化水平不同，導致客戶不能及時的掌握一些品牌和銷售等信息，隨著時代的發(fā)展，信息化已成為當今時代的主題，但客戶需求信息、服務信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經理進行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網絡不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現客我雙向互動的及時性和有效性。卷煙零售利潤偏低，經營重視程度有待提高。利潤是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤的大小取決于兩個因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實行價格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達到預期值，零售客戶對卷煙經營利潤的依賴性低，經營卷煙的熱情和精力較弱，經營質量不高，極不利于零售終端網絡建設。二、面對以上情況我們該如何進行零售終端建設我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結合各產品的特點進行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心里轉變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗比形勢浩大的宣傳給力。當前發(fā)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競爭力的關鍵舉措是踐行“兩個至上”行業(yè)價值觀的具體行動。伴隨著《煙草控制框架公約》的深入實施，人們健康意識的增加，為廣大消費者提供更多的“一高雙低”卷煙產品（高香氣、低焦油、低危害），進一步減少吸食卷煙所帶來的危害性。電子商務的開展是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，借助電子商務的平臺、現代物流網絡的優(yōu)勢等，向零售客戶、消費者進行全方位的宣傳營造一種倡導“低焦、低害、安全”的濃厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和關注度。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經理就要找準目標消費群體，通過“以點帶面”的形式來促進低焦油卷煙品牌的培育。通過“點”的輻射、“面”的帶動，最終實現消費群體覆蓋率的不斷擴大。抓好柜臺陳列工作，品牌培育是否成功卷煙陳列工作是關鍵因素之一。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消費者看不到或者不注意。所以在拜訪時必須長期引導客戶配合做好相關的陳列要求，對品牌要按價格、產地或者進行集中擺放，使消費者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。這樣對客戶的銷售和消費者的消費行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。耐心做好行業(yè)政策宣貫。通過宣傳，讓客戶知曉卷煙不是要產多少就產多少，它是一種具有較強計劃性特征的特殊商品，供貨等級不是客戶經理憑對客戶的印象隨便定的，而是營銷中心根據各客戶經營規(guī)模、經營業(yè)態(tài)、經營能力（測評周期進貨量及金額）、工作配合程度、守法經營狀況等幾個維度分別打分來評定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。引導客戶實現等級提升。有經營能力的客戶都想實現等級提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實現等級提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉——在守法、規(guī)范經營的基礎上，積極配合公司的各項銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計劃把銷售及結構搞上去，才實現等級提升的愿望，這也有利于我們各項銷售指標的完成。指導經營提升客戶盈利。等級低的客戶經營能力較弱，他們對經營指導的渴求較高，對這些弱勢客戶，我們要多花時間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經營導，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的能力、主動推介品牌的能力、品牌互補的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！如果在我們的指導下，實現了盈利的逐步提升，他們對卷煙經營的重視程度會越來越高，配合度也會相應的成正比。煙草行業(yè)已然進入了電子商務的時代，對零售客戶網絡應用能力，網上訂貨能力，網上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網絡操作能力的培訓，一定要及時對他們的網絡操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導，客戶經理要充分利用網絡平臺“新商盟”網上訂貨、短信平臺、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網絡方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現信息資源共享，引導零售客戶采用先進的信息技術，實現零售客戶經營規(guī)范化、標準化、信息化。提升客戶盈利水平。首先，引導實施明碼實價。及時進行明碼標價簽和卡座的發(fā)放補缺，向客戶宣傳明碼標價的意義，逐步引導零售客戶明碼實價，保持應有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經營利潤，維護公平、有序的卷煙價格秩序。其次，尋找新利潤增長點。為客戶進行經營分析，幫助客戶分析周邊環(huán)境、消費 群體與卷煙品牌的結合點，抓住部分消費者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來帶動利潤提升。積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點。最后，提高資金利用效率。客戶經理通過對客戶購進品牌的動銷情況進 行全面分析，指導客戶科學合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經營規(guī)模?？傊?，零售終端建設作為客戶服務的一部分，是隨著社會經濟的發(fā)展、客戶意識的變更及我們行業(yè)的前進等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務體系在“市場化”的潮流中涌進。也是煙草商業(yè)企業(yè)實現“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略資源，只有加快零售終端建設的步伐，提高零售終端建設的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅實基礎，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻。