【正文】 真假煙鑒別、在線調(diào)查．．．．．．）市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力．．．．．．⑵、市場(chǎng)凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項(xiàng)行動(dòng)打擊．．．．．．客戶能力建設(shè)：⑴、“一轉(zhuǎn)變、兩提高”①、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：服務(wù)、市場(chǎng)、品牌、競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信、合作．．．．．．②、提高經(jīng)營(yíng)能力：把握市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)消費(fèi)者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金管理、庫(kù)存管理、營(yíng)銷管理、價(jià)格管理．．．．．．⑵、加強(qiáng)培訓(xùn)：①、煙草營(yíng)銷人員對(duì)其培訓(xùn)（一）要精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，充分利用好零售客戶受培訓(xùn)的課堂，不斷注入新的內(nèi)容、新的理念。（二）要根據(jù)零售客戶的素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱、零售客戶類別、配合程度高低、所處段不同，實(shí)行分類管理、分類指導(dǎo)、分類培訓(xùn)。（三）要根據(jù)零售客戶的時(shí)間按排與個(gè)人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。（講座，交流會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、煙草知識(shí)競(jìng)賽、定期發(fā)放學(xué)習(xí)資料、上門專職輔導(dǎo)．．．．．．）②、成立行業(yè)互助自律協(xié)會(huì)，來(lái)進(jìn)行的培訓(xùn)工作。（一）穩(wěn)定價(jià)格、保證利潤(rùn)、培育品牌、合理布局、規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)、凈化市場(chǎng)；（二）互幫互助，提高客戶經(jīng)營(yíng)和盈利能力，實(shí)現(xiàn)煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營(yíng)銷人員服務(wù)不到位的現(xiàn)象；（四）增進(jìn)組織觀念，增強(qiáng)零售客戶的歸屬感?，F(xiàn)代卷煙流通電子商務(wù)平臺(tái)的功能：將工商之間、批零之間、行業(yè)與消費(fèi)者之間的信息全部整合在電子商務(wù)平臺(tái)上，使工、商、零、消四個(gè)環(huán)節(jié)，線上、線下有效互動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)配合、形成整體；積極構(gòu)建市場(chǎng)掌控、品牌培育、服務(wù)客戶三大類營(yíng)銷信息系統(tǒng)，深入推進(jìn) “橫向比較、縱向分析”工作，切實(shí)提高市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)把握能力；進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營(yíng)銷，以及法規(guī)宣傳、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、服務(wù)跟蹤、績(jī)效考核等流程再造，通過深化電子商務(wù)運(yùn)用，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平。第五篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)在現(xiàn)代“卷煙零售終端建設(shè)”下我該如何做XX卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。零售終端建設(shè)是以構(gòu)建和諧的客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以提升客戶價(jià)值為目的，鞏固和完善客我關(guān)系，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上水平”的重要環(huán)節(jié)。那么該建設(shè)什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來(lái)，自從簽署《公約》以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場(chǎng)所已經(jīng)禁煙，煙草在廣播、電視、報(bào)紙、雜志這四大主流媒體上的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進(jìn)行商業(yè)贊助和公益贊助活動(dòng)，各種禁煙運(yùn)動(dòng)也越來(lái)越頻繁活躍，社會(huì)對(duì)于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據(jù)了上風(fēng)，行業(yè)缺乏與社會(huì)、消費(fèi)者有效溝通的渠道，社會(huì)與消費(fèi)者無(wú)從知曉。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告路徑基本被堵塞，對(duì)于擁有快消品和奢侈品雙重特性的卷煙商品來(lái)說，是致命的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)卷煙危害性的認(rèn)識(shí)也在不斷提高，雖然國(guó)家煙草專賣局提出了降焦減害的發(fā)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經(jīng)做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時(shí)得不到零售客戶和消費(fèi)者的推薦和接受。終端形象不夠統(tǒng)一。目前，作為超市、商場(chǎng)和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標(biāo)識(shí)較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務(wù)和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實(shí)現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營(yíng)環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經(jīng)營(yíng)物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺(tái)陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個(gè)人的喜好，價(jià)簽、標(biāo)價(jià)難以自覺維護(hù)，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出。零售客戶配合度不高。對(duì)政策不支持理解。在服務(wù)零售戶過程中，偶爾會(huì)遇到零售戶不配合反而抱怨的情況，比如緊俏貨源分配不能滿足需求的矛盾比較突出，這勢(shì)必給工作的開展帶來(lái)不利，容易導(dǎo)致零售戶對(duì)公司政策的不滿、抱怨，不配合工作。信息化應(yīng)用不夠廣泛。由于卷煙零售客戶的素質(zhì)與文化水平不同，導(dǎo)致客戶不能及時(shí)的掌握一些品牌和銷售等信息，隨著時(shí)代的發(fā)展，信息化已成為當(dāng)今時(shí)代的主題，但客戶需求信息、服務(wù)信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。卷煙零售利潤(rùn)偏低，經(jīng)營(yíng)重視程度有待提高。利潤(rùn)是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤(rùn)的大小取決于兩個(gè)因素：批零差價(jià)和銷量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤(rùn)通常不能達(dá)到預(yù)期值，零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性低，經(jīng)營(yíng)卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，極不利于零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二、面對(duì)以上情況我們?cè)撊绾芜M(jìn)行零售終端建設(shè)我們可以開展一些消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，如在一些娛樂場(chǎng)所或煙酒店，開展品吸展銷活動(dòng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)交流模式，以體驗(yàn)為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機(jī)，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費(fèi)者對(duì)卷煙的認(rèn)知程度，開拓新的市場(chǎng)，從而使消費(fèi)者從“嘗試”心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百?gòu)買”行為，最直接的感官體驗(yàn)比形勢(shì)浩大的宣傳給力。當(dāng)前發(fā)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵舉措是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀的具體行動(dòng)。伴隨著《煙草控制框架公約》的深入實(shí)施，人們健康意識(shí)的增加，為廣大消費(fèi)者提供更多的“一高雙低”卷煙產(chǎn)品（高香氣、低焦油、低危害），進(jìn)一步減少吸食卷煙所帶來(lái)的危害性。電子商務(wù)的開展是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，借助電子商務(wù)的平臺(tái)、現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)等，向零售客戶、消費(fèi)者進(jìn)行全方位的宣傳營(yíng)造一種倡導(dǎo)“低焦、低害、安全”的濃厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和關(guān)注度。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經(jīng)理就要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，通過“以點(diǎn)帶面”的形式來(lái)促進(jìn)低焦油卷煙品牌的培育。通過“點(diǎn)”的輻射、“面”的帶動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體覆蓋率的不斷擴(kuò)大。抓好柜臺(tái)陳列工作，品牌培育是否成功卷煙陳列工作是關(guān)鍵因素之一。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消費(fèi)者看不到或者不注意。所以在拜訪時(shí)必須長(zhǎng)期引導(dǎo)客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對(duì)品牌要按價(jià)格、產(chǎn)地或者進(jìn)行集中擺放，使消費(fèi)者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實(shí)行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時(shí)刻記住要重點(diǎn)推介的品牌是什么，無(wú)形中使其形成一種推介的慣性；也使消費(fèi)者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點(diǎn)品牌。這樣對(duì)客戶的銷售和消費(fèi)者的消費(fèi)行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。耐心做好行業(yè)政策宣貫。通過宣傳，讓客戶知曉卷煙不是要產(chǎn)多少就產(chǎn)多少，它是一種具有較強(qiáng)計(jì)劃性特征的特殊商品，供貨等級(jí)不是客戶經(jīng)理憑對(duì)客戶的印象隨便定的，而是營(yíng)銷中心根據(jù)各客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力（測(cè)評(píng)周期進(jìn)貨量及金額）、工作配合程度、守法經(jīng)營(yíng)狀況等幾個(gè)維度分別打分來(lái)評(píng)定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升。有經(jīng)營(yíng)能力的客戶都想實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉——在守法、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，積極配合公司的各項(xiàng)銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計(jì)劃把銷售及結(jié)構(gòu)搞上去，才實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升的愿望，這也有利于我們各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)提升客戶盈利。等級(jí)低的客戶經(jīng)營(yíng)能力較弱，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的渴求較高，對(duì)這些弱勢(shì)客戶，我們要多花時(shí)間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經(jīng)營(yíng)導(dǎo)，要著力提升這類客戶捕捉市場(chǎng)信息的能力、主動(dòng)推介品牌的能力、品牌互補(bǔ)的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！如果在我們的指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了盈利的逐步提升，他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的重視程度會(huì)越來(lái)越高，配合度也會(huì)相應(yīng)的成正比。煙草行業(yè)已然進(jìn)入了電子商務(wù)的時(shí)代，對(duì)零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，網(wǎng)上訂貨能力，網(wǎng)上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強(qiáng)零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作能力的培訓(xùn)，一定要及時(shí)對(duì)他們的網(wǎng)絡(luò)操作情況進(jìn)行跟進(jìn)，不懂的要及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“新商盟”網(wǎng)上訂貨、短信平臺(tái)、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識(shí)、客戶分類信息行業(yè)動(dòng)態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行反饋，提高信息溝通的及時(shí)、順暢和高效，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，引導(dǎo)零售客戶采用先進(jìn)的信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。提升客戶盈利水平。首先，引導(dǎo)實(shí)施明碼實(shí)價(jià)。及時(shí)進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)簽和卡座的發(fā)放補(bǔ)缺，向客戶宣傳明碼標(biāo)價(jià)的意義，逐步引導(dǎo)零售客戶明碼實(shí)價(jià)，保持應(yīng)有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，維護(hù)公平、有序的卷煙價(jià)格秩序。其次，尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，幫助客戶分析周邊環(huán)境、消費(fèi) 群體與卷煙品牌的結(jié)合點(diǎn)，抓住部分消費(fèi)者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)提升。積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團(tuán)客戶，形成新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。最后，提高資金利用效率?？蛻艚?jīng)理通過對(duì)客戶購(gòu)進(jìn)品牌的動(dòng)銷情況進(jìn) 行全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購(gòu)進(jìn)動(dòng)銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫(kù)存，使資金利用率達(dá)到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？傊?，零售終端建設(shè)作為客戶服務(wù)的一部分，是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、客戶意識(shí)的變更及我們行業(yè)的前進(jìn)等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務(wù)體系在“市場(chǎng)化”的潮流中涌進(jìn)。也是煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略資源，只有加快零售終端建設(shè)的步伐，提高零售終端建設(shè)的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻(xiàn)。