卷煙零售客戶培訓(xùn)實施方案-資料下載頁
2025-10-11 23:03本頁面
【正文】 理布局問題卷煙零售戶布局不合理，容易造成資源浪費(fèi)，影響卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮。零售戶布局過密，容易引發(fā)零售戶之間的低價競銷，零售戶無利可圖，導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營，增大管理難度，增加管理成本。業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡2011年4月份，客戶經(jīng)理對所轄卷煙零售客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)重新核實，按照每個業(yè)態(tài)的突出特點進(jìn)行了重新分類，我縣現(xiàn)有各業(yè)態(tài)入網(wǎng)商戶：食雜店1700戶、便利店98戶、超市137戶、煙酒商店18戶、娛樂服務(wù)5戶、商場2戶、其它61戶。%，商戶業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡。（三）、如何處理以上弊端將入網(wǎng)零售客戶按星級進(jìn)行差異化服務(wù)。對五星級客戶，在拜訪過程中延長拜訪時間，每周拜訪一次；對三、四星級客戶每半月拜訪一次；對于一、二星級客戶，由于他們主要是經(jīng)營規(guī)模小的客戶，每月拜訪一次。通過差異化服務(wù)，指導(dǎo)入網(wǎng)零售商戶卷煙經(jīng)營，傳授現(xiàn)代營銷知識，加強(qiáng)經(jīng)營技巧指導(dǎo)，提高服務(wù)客戶水平。由于新入網(wǎng)商戶大多未從事過卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)，對行業(yè)和市場缺少必要的了解，所以我們要加強(qiáng)對新入網(wǎng)零售客戶的教育培訓(xùn)，如：卷煙經(jīng)營的知識和技巧，煙草專賣法律法規(guī)、訂貨流程、防止卷煙被調(diào)包知識、真假卷煙鑒別知識、商品陳列技巧等。其次客戶經(jīng)理要增加拜訪服務(wù)頻率，進(jìn)行電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營指導(dǎo)，密切關(guān)注客戶需求。通過客戶經(jīng)理為新客戶提供更多的差異化服務(wù)，幫助他們迅速提高卷煙經(jīng)營水平，提高新入網(wǎng)商戶的經(jīng)營能力和銷售規(guī)模?，F(xiàn)在卷煙零售商戶基本布局已經(jīng)形成，在下一次統(tǒng)一換發(fā)零售許可證之前，必須及早動手，對現(xiàn)有的卷煙零售戶進(jìn)行全面清理，逐步進(jìn)行調(diào)整歸并，對不具備卷煙零售經(jīng)營資格的零售戶要堅決淘汰，對新辦證的零售戶必須按合理布局要求從嚴(yán)控制，力爭到下一次換發(fā)新的煙草專賣零售許可證時達(dá)到布局合理，疏密適當(dāng)。按合理布局的要求，對現(xiàn)有的零售戶應(yīng)逐步規(guī)范，加強(qiáng)管理，不符合合理布局要求的，要分期分批逐步予以淘汰。有的地方零售戶過密，可預(yù)先公開標(biāo)準(zhǔn)，采取評分的辦法擇優(yōu)選取。只有對零售戶進(jìn)行合理布局，才能實現(xiàn)煙草與零售戶的雙贏。全面梳理，對靜態(tài)信息進(jìn)行更新。按照客戶業(yè)態(tài)的突出特點，從零售業(yè)態(tài)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模三個維度細(xì)化零售客戶分類，全面服務(wù)，發(fā)現(xiàn)核心客戶，挖掘潛力客戶，為卷煙品牌精準(zhǔn)投放、滿足不同客戶的需求打下基礎(chǔ)。三、下一步工作規(guī)劃（一）、入網(wǎng)商戶總規(guī)模。要力爭十二五末入網(wǎng)率達(dá)到4‰左右，即2360戶，增加339戶。2011年底實現(xiàn)2080戶，2012年底實現(xiàn)2140戶，2013年底實現(xiàn)2210戶，2014年底實現(xiàn)2280戶，2015年底實現(xiàn)2360戶。（二）、小客戶發(fā)展規(guī)劃。目前我縣有小客戶338戶，2011年小客戶縮減63戶，2012年小客戶縮減65戶，2013年小客戶縮減65戶，2014年小客戶縮減70戶，2015年小客戶縮減75戶。（三）、實現(xiàn)目標(biāo)的工作措施加強(qiáng)市場調(diào)查。開展市場調(diào)查摸底，及時掌握我縣轄區(qū)內(nèi)無證經(jīng)營的詳細(xì)情況，并認(rèn)真對所掌握的相關(guān)情況建立動態(tài)管理檔案。對排查發(fā)現(xiàn)的無證卷煙零售戶，符合辦證條件的，核發(fā)零售許可證。加強(qiáng)法律宣傳力度。通過各種媒體、渠道大力宣傳《煙草專賣法》、《煙草專賣零售許可證管理辦法》等煙草法律法規(guī)，提高群眾學(xué)法、懂法、用法、守法意識。優(yōu)化商戶布局，嚴(yán)格審核，使持證戶的數(shù)量和地理位置更加趨于合理，與其所輻射的消費(fèi)者商圈達(dá)到最佳匹配，優(yōu)化卷煙零售市場，保持卷煙零售戶的獲利水平，形成煙草公司與卷煙零售戶的雙贏態(tài)勢。加強(qiáng)煙草專賣零售許可證的動態(tài)管理，掌握零售客戶基礎(chǔ)信息，及時辦理許可證的停業(yè)、歇業(yè)、注銷等手續(xù)，避免部分許可證長期處于“休眠”狀態(tài)，占用許可證管理資源，減少小客戶數(shù)量。把準(zhǔn)市場趨勢，強(qiáng)化專銷結(jié)合，把控制大戶作為規(guī)范經(jīng)營的突出重點，規(guī)范供貨政策，杜絕依靠大戶、依賴大戶現(xiàn)象，加強(qiáng)對違法重點戶的監(jiān)控和打擊力度，加大對市場的檢查頻率，不斷提升市場凈化率水平，努力培養(yǎng)一大批守法、誠信、忠實的零售客戶。以市場為導(dǎo)向，以利潤為核心，圍繞“兩個利益”構(gòu)建現(xiàn)代化營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對零售終端的指導(dǎo)，重點破解“怎么幫助客戶賺錢”這個課題，確保零售客戶批零差率達(dá)到10%左右水平。要對農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)予以高度關(guān)注、實事求是地做農(nóng)村零售客戶的服務(wù)指導(dǎo)工作。幫助、協(xié)助、指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營與發(fā)展。統(tǒng)籌提高零售終端服務(wù)能力，不斷提高行業(yè)對終端的掌控力。按照“提高數(shù)量、提升質(zhì)量”要求，著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)零售客戶群。
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