【正文】 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)； ? 影響對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)預(yù)算，影響品牌建樹(shù)。 通路激勵(lì) 促銷(xiāo)必須把握的原則 讓利性； 娛樂(lè)性； 實(shí)用性； 計(jì)劃性； 系統(tǒng)性； 目的性； 效益性； 創(chuàng)新性； 合法性。 加強(qiáng)重點(diǎn)客戶管理的原因 行業(yè) 80%的銷(xiāo)量來(lái)自占總數(shù) 20%的大客戶； 這 20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶； 我們的銷(xiāo)量、目標(biāo)消費(fèi)者、最佳展示地點(diǎn)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交鋒的主要戰(zhàn)場(chǎng)都在這 20%的重點(diǎn)客戶中。 重點(diǎn)客戶管理 在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)。很多公司在與 70 % 的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了 225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤(rùn) .這表明，與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用 ! 審慎談判價(jià)格 20/225利潤(rùn)規(guī)則 不要進(jìn)入惡性循環(huán) ； 增加拜訪頻率要比一般客戶多花 倍的時(shí)間； 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 ； 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 ； 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 ； 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 。 提供優(yōu)先服務(wù) 優(yōu)先供貨； 優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo)； 優(yōu)先處理投訴。 2023/1/22 110 搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷(xiāo)量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂 “ 同行是冤家 ” ，刺刀不見(jiàn)紅，怎顯英雄本色？ 2023/1/22 111 結(jié)算管理 現(xiàn)代零售渠道不同的結(jié)賬方式（合作方式） 代銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（月結(jié)） 經(jīng)銷(xiāo)賬期制 聯(lián)營(yíng)流水倒扣制 代銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（月結(jié)） 顧名思義這種結(jié)賬方式，就是公司與現(xiàn)代零售終端只是代銷(xiāo)關(guān)系，公司或經(jīng)銷(xiāo)商在約定的時(shí)間，可以結(jié)取已經(jīng)售出商品的貨款。這種合作方式，所售商品的所有權(quán)沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移，賣(mài)場(chǎng)只在道義上承擔(dān)商品的保管義務(wù)，原則上不承擔(dān)商品損毀、丟失的責(zé)任。賣(mài)場(chǎng)在盤(pán)點(diǎn)時(shí)常常會(huì)要求公司或經(jīng)銷(xiāo)商退貨、補(bǔ)丟、退殘，相對(duì)而言，此種合作方式，公司或經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。 什么是代銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（月結(jié)） ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要貨或電腦自動(dòng)生成訂單，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照訂單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具出庫(kù)單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣(mài)場(chǎng)驗(yàn)貨后，在訂單及出庫(kù)單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無(wú)誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，以備對(duì)賬、開(kāi)票時(shí)使用； ?在約定的對(duì)賬日，通過(guò)網(wǎng)上或現(xiàn)場(chǎng)的方式，賣(mài)場(chǎng)提供本期結(jié)賬數(shù)字和結(jié)賬票據(jù)單號(hào)（包含退單），財(cái)務(wù)人員核對(duì)無(wú)誤后，開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，隨同訂單、出庫(kù)單送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； ?在約定的打款日，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式，支付相關(guān)貨款，本次結(jié)賬結(jié)束。 代銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（月結(jié)）結(jié)賬的流程 影響代銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（月結(jié)）順利結(jié)賬的因素及應(yīng)對(duì) ?當(dāng)期庫(kù)存量大于當(dāng)期結(jié)賬數(shù)，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬，要求公司或經(jīng)銷(xiāo)商先期解決庫(kù)存問(wèn)題后，再行恢復(fù)結(jié)賬，提高銷(xiāo)售數(shù)量，合理的安排庫(kù)存，可有效避免此種情況的發(fā)生； ?賣(mài)場(chǎng)方要求退貨，公司或經(jīng)銷(xiāo)商未按照賣(mài)場(chǎng)要求在當(dāng)期完成退貨的，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬。應(yīng)當(dāng)采取努力提高銷(xiāo)售數(shù)量、減少滯銷(xiāo)及殘次品的產(chǎn)生、合理安排庫(kù)存的方式避免或減少退單的發(fā)生，而不是在退貨發(fā)生時(shí)采取拖延或逃避的方式，激化矛盾； ?訂單數(shù)量與訂貨商品單價(jià)與實(shí)際送貨數(shù)量、單價(jià)不符，易造成公司財(cái)物損失或回款時(shí)間滯后，出現(xiàn)上述情況時(shí)應(yīng)在對(duì)賬前及時(shí)處理解決，避免影響結(jié)賬工作； 經(jīng)銷(xiāo)賬期制 顧名思義這種結(jié)賬方式，就是公司與現(xiàn)代零售終端是經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)要在約定的賬期內(nèi)將當(dāng)期貨款結(jié)清。這種合作方式，所售商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，賣(mài)場(chǎng)在收貨單上簽字后，原則上講，貨物已屬于賣(mài)場(chǎng)，公司或經(jīng)銷(xiāo)商不再承擔(dān)商品損毀、丟失的責(zé)任。但在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，賣(mài)場(chǎng)還是會(huì)在在盤(pán)點(diǎn)時(shí)要求公司或經(jīng)銷(xiāo)商退貨、補(bǔ)丟、退殘，或以各種理由推遲結(jié)賬時(shí)間，但相對(duì)而言，此種合作方式，公司或經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 什么是經(jīng)銷(xiāo)賬期制 ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要貨或電腦自動(dòng)生成訂單，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照訂單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具出庫(kù)單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣(mài)場(chǎng)驗(yàn)貨后，在訂單及出庫(kù)單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無(wú)誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，按照批次開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票（退貨為退貨紅字增值稅發(fā)票）隨同訂單、出庫(kù)單送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； ?在賬期約定的結(jié)賬日，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式，支付本期各批次貨款，本次結(jié)賬結(jié)束。 經(jīng)銷(xiāo)賬期制結(jié)賬的流程 影響經(jīng)銷(xiāo)賬期制順利結(jié)賬的因素及應(yīng)對(duì) ?當(dāng)期庫(kù)存量大于當(dāng)期結(jié)賬數(shù)，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬，要求公司或經(jīng)銷(xiāo)商先期解決庫(kù)存問(wèn)題后，再行恢復(fù)結(jié)賬，提高銷(xiāo)售數(shù)量，合理的安排庫(kù)存，可有效避免此種情況的發(fā)生； ?賣(mài)場(chǎng)方要求退貨，公司或經(jīng)銷(xiāo)商未按照賣(mài)場(chǎng)要求在當(dāng)期完成退貨的，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬。應(yīng)當(dāng)采取努力提高銷(xiāo)售數(shù)量、減少滯銷(xiāo)及殘次品的產(chǎn)生、合理安排庫(kù)存的方式避免或減少退單的發(fā)生，而不是在退貨發(fā)生時(shí)采取拖延或逃避的方式，激化矛盾； ?公司或經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有及時(shí)按照約定的時(shí)間開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，或發(fā)票開(kāi)具錯(cuò)誤，影響結(jié)賬流程，應(yīng)在每次送貨（退貨）后，確定數(shù)量金額無(wú)誤后，及時(shí)開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； 聯(lián)營(yíng)流水倒扣制 顧名思義這種結(jié)賬方式，就是公司與現(xiàn)代零售終端是聯(lián)營(yíng)關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)要在約定的時(shí)間內(nèi)（通常為一個(gè)月）將當(dāng)期已出售的商品貨款結(jié)清，并扣除約定的金額作為賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)。這種合作方式，所售商品的所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，賣(mài)場(chǎng)在收貨單上簽字，只是賣(mài)場(chǎng)規(guī)定的流程，不作為最終結(jié)賬的憑證使用。賣(mài)場(chǎng)不承擔(dān)商品的保管義務(wù)，不承擔(dān)商品損毀、丟失的責(zé)任。賣(mài)場(chǎng)只是關(guān)注銷(xiāo)量是否達(dá)到約定的銷(xiāo)售任務(wù)（一般會(huì)約定未完成任務(wù)要公司或經(jīng)銷(xiāo)商要向賣(mài)場(chǎng)承擔(dān)補(bǔ)足扣點(diǎn)），能否順利拿到扣點(diǎn)。此種合作方式，公司或經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的靈活性較大，前期各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較前兩種合作方式較低，但相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及銷(xiāo)售壓力較大，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)及敬業(yè)精神要求較高。 什么是流水倒扣制 ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要貨或電腦自動(dòng)生成訂單，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照訂單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具出庫(kù)單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣(mài)場(chǎng)驗(yàn)貨后，在訂單及出庫(kù)單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無(wú)誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，作為結(jié)賬時(shí)核對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)量的依據(jù)； ?在賬期約定的對(duì)賬日，賣(mài)場(chǎng)出具銷(xiāo)售流水單據(jù)，作為當(dāng)月結(jié)賬的金額依據(jù)； ?公司或經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)賣(mài)場(chǎng)提供的金額開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； ?在約定結(jié)賬日，賣(mài)場(chǎng)扣除當(dāng)期合同約定扣點(diǎn)金額后，將剩余貨款通過(guò)支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式支付，本次結(jié)賬結(jié)束。 聯(lián)營(yíng)流水倒扣制的結(jié)賬流程 影響聯(lián)營(yíng)流水倒扣制順利結(jié)賬的因素及應(yīng)對(duì) ?由于特價(jià)品的扣點(diǎn)與正常售價(jià)商品的扣點(diǎn)金額不同（特價(jià)品扣點(diǎn)低），容易在扣點(diǎn)金額的多少產(chǎn)生分歧，公司或經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格按照雙方約定的方式申報(bào)、開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，保存各種特價(jià)進(jìn)、售貨數(shù)量憑證，在月底結(jié)賬前，核對(duì)金額數(shù)量； ?當(dāng)期銷(xiāo)售數(shù)量與送貨數(shù)量（扣除賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存）嚴(yán)重不符，易造成以上情況發(fā)生的主要原因?yàn)閬G失過(guò)多，產(chǎn)生的因素如下； 盜竊（內(nèi)盜、外盜） 其他同類(lèi)商品聯(lián)營(yíng)廠家銷(xiāo)售人員作祟，將我公司產(chǎn)品條碼或包裝替換為其他公司產(chǎn)品條碼或包裝，造成我司產(chǎn)品實(shí)際出售但銷(xiāo)售數(shù)據(jù)沒(méi)有改變的情況； 遇到數(shù)據(jù)嚴(yán)重不符時(shí)，要果斷采取暫停供貨、調(diào)換人員、和賣(mài)場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)找出原因甚至報(bào)警等措施，以維護(hù)公司或經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)物的安全。 回顧 談判 客情的建立與維護(hù) 訂單管理 商品管理及銷(xiāo)售 促銷(xiāo) 重點(diǎn)客戶管理 結(jié)賬管理 整體回顧 認(rèn)識(shí)現(xiàn)代零售渠道 進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道目的 如何開(kāi)發(fā)現(xiàn)代零售渠道 現(xiàn)代渠道管理 什么是現(xiàn)代零售渠道 “ KA”賣(mài)場(chǎng)的定義 “ KA”的特點(diǎn)及分類(lèi) “ KA”需要的條件 結(jié)賬管理 如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略 新客戶資信調(diào)查 競(jìng)品調(diào)查 評(píng)估 洽談與合同簽訂 客情的建立與維護(hù) 訂單管理 商品管理及銷(xiāo)售 促銷(xiāo) 重點(diǎn)客戶管理 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和常識(shí) 談判 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH