【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 序號(hào) “ 陰招” 簡(jiǎn)要分析 “ 陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 22 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架” ? 23 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 ??? 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià) ???? 25 你的口號(hào)必須是“ 你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西 ”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 ????? 26 不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們 ??? 序號(hào) “ 陰招” 簡(jiǎn)要分析 “ 陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 27 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了 ? 28 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) ??? 29 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶 ???? 30 每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件 ??? 31 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的?！? ????? 32 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員 ????? 66 客情的建立與維護(hù) 拜訪制度 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃； 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間、增加業(yè)務(wù)員的信心、贏得客戶的信心、確保目標(biāo)達(dá)成 設(shè)計(jì)拜訪頻度；對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪頻率 KA、 A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)為每周二次； B類(lèi)為每周一次； 拜訪層次：銷(xiāo)售部總監(jiān)主要拜訪 KA場(chǎng)經(jīng)理；銷(xiāo)售經(jīng)理主要拜訪 KA門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 銷(xiāo)售人員每日工作流程管理； 2023/1/22 溝通層級(jí)； 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通； 溝通方式；定期電話拜訪；定期實(shí)地拜訪；定期銷(xiāo)售回顧；不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧；營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主）；商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)）；商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)） 關(guān)系建立與客情維護(hù) 69 客情回顧 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 各銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估； 銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)政策 訂單管理 訂單促進(jìn) 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；； 出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 訂單維護(hù) 收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各部門(mén)； 訂單復(fù)印備案； 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔； 取所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理，訂單不得隨意丟失和遺漏。 訂單管理 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決問(wèn)題； 訂單處理 作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔； 如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)公司銷(xiāo)售部門(mén)的批準(zhǔn)。 商品管理及銷(xiāo)售 理貨目的 促進(jìn)銷(xiāo)量； 強(qiáng)化管理； 擴(kuò)大排面； 維護(hù)產(chǎn)品形象； 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)。 75 理貨技巧 移花接木； 偷梁換柱； 生動(dòng)化陳列原則； 排面設(shè)計(jì)要最大，排面和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成正比，排面越大，消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，被選擇的幾率越大； 品項(xiàng)種類(lèi)要齊全，全品項(xiàng)陳列是為了增強(qiáng)效果和氣勢(shì)； 陳列排面要飽滿； 集中展示在一處； 主流產(chǎn)品要突出； 陳列色彩要美觀； 產(chǎn)品清潔更整齊； 1價(jià)格（特價(jià)）要醒目； 1銷(xiāo)量大的產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、新產(chǎn)品放中間，銷(xiāo)量小的產(chǎn)品放兩邊。 76 理貨程序 進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼； 詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況； 詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； 詢問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況； 售賣(mài)、介紹商品； 觀察商品陳列情況； 觀察本品品項(xiàng)上架情況； 檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 1將本公司產(chǎn)品陳列于同一陳列層面位臵，收集孤兒商品歸位； 1清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污漬； 1理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果； 1記錄理貨情況； 1再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去； 品項(xiàng)管理 按照公司對(duì)于不同賣(mài)場(chǎng)品項(xiàng)管理的要求，隨時(shí)保證系統(tǒng)內(nèi)條碼的完整性與可使用性 ?安排新品進(jìn)場(chǎng)及增品時(shí)，充分考慮到商品與賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性； ?提高商品儲(chǔ)運(yùn)及調(diào)撥的及時(shí)性、合理性，避免因缺斷貨引起的鎖碼和商品下架； ?周、月、季隨時(shí)掌控系統(tǒng)、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各單品銷(xiāo)售狀況，結(jié)合賣(mài)場(chǎng)單品汰換制度，人為調(diào)控各單品銷(xiāo)售狀況，避免末位淘汰的發(fā)生； ?隨時(shí)掌控競(jìng)爭(zhēng)品牌各單品銷(xiāo)售狀況； ?通過(guò)陳列、促銷(xiāo)、激勵(lì)等銷(xiāo)售促進(jìn)手段，保證全品項(xiàng)的良性銷(xiāo)售狀態(tài)； ?季節(jié)性商品在應(yīng)季來(lái)臨前兩個(gè)月提前安排產(chǎn)品上架事宜，迎接銷(xiāo)售高峰的到來(lái)； ?盡量延長(zhǎng)季節(jié)性商品在架時(shí)間。 陳列的關(guān)鍵原則 ?品牌集中原則：所經(jīng)營(yíng)品牌的所有產(chǎn)品應(yīng)集中在一起陳列； ?品項(xiàng)集中原則：在品牌集中的前提下，某個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品應(yīng)集中在一起陳列； ?垂直陳列原則：在集中陳列的的前提下，要求做到局部塊狀垂直陳列； ?重點(diǎn)品項(xiàng)突出陳列原則； ?季節(jié)性產(chǎn)品突出陳列原則； ?新品突出陳列原則； ?陳列緊貼主導(dǎo)品牌原則； ?陳列超出同類(lèi)產(chǎn)品平均陳列水平原則； ?主區(qū)域陳列與多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列結(jié)合原則； ?基礎(chǔ)陳列與付費(fèi)特陳結(jié)合原則； ?臨期商品在前，遠(yuǎn)期商品在后陳列原則。 價(jià)格管理 現(xiàn)代零售渠道價(jià)格的合理、穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的形象，而且是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定、公司獲取合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)與保證 ?在制定商品供應(yīng)價(jià)格時(shí)，充分考慮到現(xiàn)代零售渠道制定零售價(jià)格的特點(diǎn)及對(duì)前臺(tái)毛利的要求（ KA、 A、 B類(lèi)賣(mài)場(chǎng)及連鎖便利店各不相同），為賣(mài)場(chǎng)預(yù)留出合理、充足的毛利空間； ?在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，尤其是特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，充分考慮到各賣(mài)場(chǎng)的平衡問(wèn)題，避免出現(xiàn)互相傾軋的情況； ?充分理解各賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，特價(jià)送貨期的相關(guān)規(guī)定（前幾后幾），既要保證賣(mài)場(chǎng)的合理訂貨，避免出現(xiàn)斷貨或投訴，又要盡量減少公司利潤(rùn)損失； ?隨時(shí)監(jiān)控賣(mài)場(chǎng)各單品零售價(jià)格的準(zhǔn)確性，當(dāng)出現(xiàn)個(gè)別單品零售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低時(shí)，及時(shí)和賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主管聯(lián)系，恢復(fù)系統(tǒng)正確 售價(jià)； ?遇個(gè)別賣(mài)場(chǎng)惡意低價(jià)傾銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)及時(shí)暫停供貨，投訴洽談，恢復(fù)商品正常價(jià)格銷(xiāo)售； 庫(kù)存管理 ?在簽訂合同時(shí)，設(shè)定合理的送貨周期及最小訂貨量，在安全庫(kù)存、占?jí)嘿Y金與公司送貨成本間尋求平衡； ?保證送貨周期的 ； ?保證常規(guī)陳列、特殊陳列豐滿； ?保證促銷(xiāo)期內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存安全； ?滯銷(xiāo)、殘次產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換，以免影響產(chǎn)品的陳列美觀及訂貨。 有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 擴(kuò)大終端占有，多上冰柜及多點(diǎn)陳列 ?先予后取，快人一步贊助（開(kāi)業(yè)裝修時(shí)就實(shí)施） ?承諾共同實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī) ?區(qū)域位臵買(mǎi)斷 ?客情與公關(guān) 提高銷(xiāo)售量 ?抓住有利促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，精選促銷(xiāo)產(chǎn)品 ?利用暗扣巧用店內(nèi)人員多下訂單 ?巧用競(jìng)品海報(bào)促銷(xiāo)機(jī)會(huì)實(shí)施終端攔截 改善產(chǎn)品毛利 ?運(yùn)用品牌資源 ?運(yùn)用產(chǎn)品概念和利益隔區(qū) ?運(yùn)用產(chǎn)品組合搭配 ?通過(guò)部分產(chǎn)品精分割 ?通過(guò)談判控制費(fèi)用 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的概念 促銷(xiāo)（ SP）即促進(jìn)銷(xiāo)售，是企業(yè)為了打開(kāi)市場(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為的一系列活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間客觀上存在著分離，生產(chǎn)者必須不斷地向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為，才能有效地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。顧客的信任是通過(guò)企業(yè)提供令人滿意的產(chǎn)品與有效的溝通相結(jié)合而建立起來(lái)的。在市場(chǎng)日益廣闊、供求變化日益復(fù)雜的條件下，促銷(xiāo)活動(dòng)體現(xiàn)著企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售、滿足消費(fèi)需求的主動(dòng)精神、進(jìn)取精神、創(chuàng)造精神。 促銷(xiāo)的目的 促銷(xiāo)，英文叫 sales promotion，即 SP，主要目的為： 提升知名度：一些低關(guān)