【正文】 對方輸 雙方皆贏 你輸對方贏 雙方皆輸 54 不同的因素影響談判結(jié)果 ? 你贏 他贏 ?談判內(nèi)容對你十分重要 ?你重視與對方的關(guān)系 ?你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法 ? 你贏 他輸 ?談判內(nèi)容對你十分重要 ?與對方保持良好關(guān)系對你并不重要 ?你有足夠的時間擊敗對方 55 ? 你輸 他贏 ?談判內(nèi)容對你并不重要 ?你重視與對方的關(guān)系，對方贏將有助于建立長久關(guān)系 ?迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 你輸 他輸 ?談判內(nèi)容對雙方都不重要 ?可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時間和費(fèi)用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 不同的因素影響談判結(jié)果 56 談判的注意點(diǎn) 1 ? 開始談判前先搞清楚自己的位臵 ? 千萬別期望談判是公平的 ? 尋找方法避免面對面的競爭 ? 不要設(shè)定妥協(xié)的必要性 ? 事前準(zhǔn)備，收集可能資料，進(jìn)行沙盤推演 ? 底線不能只有一條，應(yīng)排優(yōu)先順序 ? 談判像演戲 ,不要被情緒所困 57 談判的注意點(diǎn) 2 ? 即使無傷的讓步都要求回饋 ? 讓步的幅度要越來越小 ? 不要怕推，唯有不斷推推看，才知對方底線 ? 不斷地尋找變數(shù)以相互配套，找尋活路 ? 不要因僵局或?qū)Ψ酵{下，自動妥協(xié) —— 耐心堅強(qiáng) ? 不要相信對方第一個價碼 ? 不要相信對方是好對手、讓對方覺得談判未輸 58 寓言故事： 《 阿拉伯人和駱駝 》 59 ?啟示：楔入 —— 靠近 —— 并列 —— 驅(qū)逐 60 手機(jī)短信：男人的十大謊言 61 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 1 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者 ?? 2 要把銷售人員作為我們的一號敵人 ??? 3 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會 ??? 4 隨時使用口號：“ 你能做得更好 ” ???? 5 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 ????? 6 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣 ??? KA內(nèi)訓(xùn)應(yīng)對 62 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 7 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 ???? 8 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 ????? 9 在沒有提出異議前不要讓步 ????? 10 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的 ?? 11 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 ????? 12 注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)對方都能接受的位臵的一種行為。 —— 溝通需要技巧， 談判更講求藝術(shù)。 現(xiàn)代渠道管理 談判 談判小故事 2 ? 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。 回顧 新客戶資信調(diào)查 競品調(diào)查 評估 洽談與合同簽訂 如何減少進(jìn)場風(fēng)險 減少進(jìn)場費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略 導(dǎo)讀 一、認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道 二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的 三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道 四、現(xiàn)代渠道管理 商場如戰(zhàn)場，我們的敵人在哪里？我們的武器裝備如何？應(yīng)該如何運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)？來打好打贏這場現(xiàn)代渠道管理的“戰(zhàn)爭”呢？我們不妨從以下這位“著名人物”的事跡中，覓得一些心得，得到一些啟示！ 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營 KA涉及的主要工作 ? 年度合約談判 ? SP規(guī)劃與談判 ? KA價格管理 ? KA新店開張 ? KA品項(xiàng)管理 ? KA陳列管理 ? KA費(fèi)用控管 ? KA貨款追蹤 ? KA資料建立 ? KA客戶生意回顧與會議報告撰寫 我們圍繞主要工作重點(diǎn)，來進(jìn)行詳細(xì)解讀 入獄三年的故事 談判小故事 1 ? 有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。要考慮無形的回報； 供貨價要留有余地； 進(jìn)場品種的選擇； 要有全面細(xì)致的終端啟動方案。 進(jìn)場前評估盈虧，一方面要分析該超市所投入的費(fèi)用是多少，另一方面要分析該超市所產(chǎn)生的銷量和毛利是多少 供貨商對超市的投入不僅僅是進(jìn)場費(fèi)，還包括進(jìn)場后的各種終端推廣費(fèi)用 。形成意見； 將公司形成的關(guān)于合作條件的修改意見傳遞給對方買手；準(zhǔn)備下一次洽談。不一定要談及很實(shí)質(zhì)的東西，但是要對各種費(fèi)用了解清楚，以及采購有什么樣的想法； 洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款（自營合同、聯(lián)營合同）、價格傾向（一定要了解對方的產(chǎn)品加價率）、進(jìn)場費(fèi)用等； 回來后及時匯報，整理資料準(zhǔn)備下一次洽談。它將區(qū)域性品牌廠家的合同，交由區(qū)域或門店簽署，具體運(yùn)作也交由門店來負(fù)責(zé) 和“ KA”系統(tǒng)合作需要具備的條件 公司財務(wù)準(zhǔn)備工作量大，要求高，在 KA賣場銷售商品要有低利潤或負(fù)利潤經(jīng)營的準(zhǔn)備；（增值稅專用發(fā)票、合同費(fèi)用高、市場費(fèi)用投入大、回款周期長、返傭點(diǎn)數(shù)高）； 市場維護(hù)和銷售人員（業(yè)務(wù)員、促銷員）數(shù)量及質(zhì)素要求高； 適合在現(xiàn)代渠道銷售的商品； 倉儲及物流配送的要求高（品種、數(shù)量、時效性） 現(xiàn)代零售渠道專業(yè)術(shù)語和常識 業(yè)務(wù)基本術(shù)語 店內(nèi)碼、價格標(biāo)簽、供應(yīng)商編號、商品編號、毛利、日平均銷量、來客數(shù)、客單價、盤點(diǎn)、補(bǔ)貨、周轉(zhuǎn)率、動線、坪效、米效、商品周轉(zhuǎn)率、商品庫存周期、負(fù)庫存、單品（ SKU） 陳列術(shù)語 棧板（拍子）、貨架、貨架端頭、 TG（堆頭）、端架、端架陳列、邊架陳列、垂直陳列、平行陳列、關(guān)聯(lián)陳列、比較性陳列、拉排面、黃金線 運(yùn)營術(shù)語 賬期、短交、訂單號碼、送貨單、驗(yàn)貨單、“二、八法則” 促銷術(shù)語 POP銷售點(diǎn)廣告、 DM海報、換檔、贈品、促銷確認(rèn)書、特價促銷、排面促銷（店內(nèi)促）、印花、積分換購、憑證優(yōu)惠、庫存扣補(bǔ) 財務(wù)術(shù)語 年節(jié)費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、新店進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、老店翻新費(fèi)、新品費(fèi)、商品陳列服務(wù)費(fèi)、退傭（進(jìn)貨獎勵、月扣）、賬扣 回顧 什么是現(xiàn)代零售渠道 “ KA”賣場的定義 “ KA”賣場的特點(diǎn)及分類 和“ KA”系統(tǒng)合作需要具備的條件 現(xiàn)代零售渠道專業(yè)術(shù)語和常識 導(dǎo)讀 一、認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道 二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的 三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道 四、現(xiàn)代渠道管理 進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的 便于樹立品牌形象； 利于進(jìn)行線下品牌推廣與傳播； 借助現(xiàn)代零售渠道強(qiáng)大的銷售能力，快速提升銷量； 借助現(xiàn)代零售渠道終端多，分布廣的特點(diǎn)，便于產(chǎn)品終端快速布局，提高產(chǎn)品的終端能見度和目標(biāo)消費(fèi)者的接觸點(diǎn)； 改善終端質(zhì)量，提升融資上市時的權(quán)重指標(biāo)。 “ KA”賣場的特點(diǎn)及分類 “ KA”賣場交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。單店面積至少擁有 3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。終端實(shí)戰(zhàn)寶典系列之一 現(xiàn)代零售終端維護(hù)與管理 日期： 2023年 10月 導(dǎo)讀 一、認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道 二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的 三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道 四、現(xiàn)代渠道管理 一、認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道 什么是現(xiàn)代零售渠道 現(xiàn)代零售渠道是相對于傳統(tǒng)流通批發(fā)渠道而言的，現(xiàn)在比較通用的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)經(jīng)營面積的大小和經(jīng)營商品數(shù)量的多少，可以劃分 KA、 A、B、連鎖便利店等，其中 KA系統(tǒng)，為現(xiàn)代零售渠道中最重要的業(yè)態(tài)。 “ KA”賣場的定義 KA即 KeyAccount，中文意為 “ 重要客戶 ” ，重點(diǎn)客戶， 對于企業(yè)來說 KA賣場 _就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ? 三方面的大終端。比如，家樂福、沃爾瑪、樂購、大潤發(fā)、麥德龍、卜蜂蓮花、樂購、好又多、百佳、人人樂等。但缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處于談判的主動地位； 一般 KA客戶可以分為： KA客戶，比如麥德龍、大潤發(fā)、易初蓮花等等，它在運(yùn)作上，對全國性品牌廠家采取總部負(fù)責(zé)、門店配合的策略； KA客戶，比如家樂福、好又多等等。 導(dǎo)讀 一、認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道 二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的 三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道 四、現(xiàn)代渠道管理 新客戶資信調(diào)查 如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道 根據(jù)公司實(shí)際情況及需求（渠道布局需求、擬進(jìn)場產(chǎn)品、資金情況、人員配置、倉儲配送條件能力等），初步確定計劃合作系統(tǒng)，在進(jìn)行正式洽談之前，要進(jìn)行相關(guān)調(diào)查： 首先與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 各家分店中