【正文】 領(lǐng)取贈品、活動執(zhí)行 活動結(jié)束、退還贈品 督導(dǎo)檢查執(zhí)行狀況 活動周報 總結(jié)評估 小故事 為什么人們都不買他的皮箱呢？ 有一個賣皮箱的商人，為了賣掉自己的產(chǎn)品，就在一個人多的地方做促銷，他說：“我的皮箱是世界上最好的，把它從 20層樓上扔下來也不損絲毫”。針對老客戶的促銷，還可以促使再度消費，培養(yǎng)重量級“老客戶”上癮的“消費習(xí)慣”。在市場日益廣闊、供求變化日益復(fù)雜的條件下，促銷活動體現(xiàn)著企業(yè)開拓市場、擴大銷售、滿足消費需求的主動精神、進(jìn)取精神、創(chuàng)造精神。生產(chǎn)者與消費者之間客觀上存在著分離，生產(chǎn)者必須不斷地向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，影響他們的購買行為，才能有效地擴大產(chǎn)品銷售。 有效提升銷售業(yè)績 擴大終端占有，多上冰柜及多點陳列 ?先予后取，快人一步贊助（開業(yè)裝修時就實施） ?承諾共同實現(xiàn)業(yè)績 ?區(qū)域位臵買斷 ?客情與公關(guān) 提高銷售量 ?抓住有利促銷時機，精選促銷產(chǎn)品 ?利用暗扣巧用店內(nèi)人員多下訂單 ?巧用競品海報促銷機會實施終端攔截 改善產(chǎn)品毛利 ?運用品牌資源 ?運用產(chǎn)品概念和利益隔區(qū) ?運用產(chǎn)品組合搭配 ?通過部分產(chǎn)品精分割 ?通過談判控制費用 促銷 促銷的概念 促銷（ SP）即促進(jìn)銷售，是企業(yè)為了打開市場擴大產(chǎn)品銷售所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)顧客購買欲望、促成顧客購買行為的一系列活動。 陳列的關(guān)鍵原則 ?品牌集中原則：所經(jīng)營品牌的所有產(chǎn)品應(yīng)集中在一起陳列； ?品項集中原則：在品牌集中的前提下，某個品項的產(chǎn)品應(yīng)集中在一起陳列； ?垂直陳列原則：在集中陳列的的前提下，要求做到局部塊狀垂直陳列； ?重點品項突出陳列原則； ?季節(jié)性產(chǎn)品突出陳列原則； ?新品突出陳列原則； ?陳列緊貼主導(dǎo)品牌原則； ?陳列超出同類產(chǎn)品平均陳列水平原則； ?主區(qū)域陳列與多點陳列、關(guān)聯(lián)陳列結(jié)合原則； ?基礎(chǔ)陳列與付費特陳結(jié)合原則； ?臨期商品在前，遠(yuǎn)期商品在后陳列原則。 75 理貨技巧 移花接木； 偷梁換柱； 生動化陳列原則； 排面設(shè)計要最大，排面和銷售機會成正比，排面越大，消費者接觸的機會越多，被選擇的幾率越大； 品項種類要齊全，全品項陳列是為了增強效果和氣勢； 陳列排面要飽滿； 集中展示在一處； 主流產(chǎn)品要突出； 陳列色彩要美觀； 產(chǎn)品清潔更整齊； 1價格（特價）要醒目； 1銷量大的產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、新產(chǎn)品放中間，銷量小的產(chǎn)品放兩邊。 訂單管理 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進(jìn)行分析并解決問題； 訂單處理 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過公司銷售部門的批準(zhǔn)。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼 ????? 26 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們 ??? 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 27 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了 ? 28 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗 ??? 29 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶 ???? 30 每當(dāng)另一個商家正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件 ??? 31 永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多 ????? 20 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 ????? 21 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事 ????? 65 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 22 避開“賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架” ? 23 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易 ??? 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價 ???? 25 你的口號必須是“ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ”。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信 ???? 16 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? ????? 64 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 17 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 談判無處不在 —— 生活中的談判 顧客 老板 這個衣服多少錢 ？ 別逗了 ， 這布料很差 ! 我出 15元 那好我出 20元 ， 75元我絕對不買 25元 37塊 5， 再高我就走 你眼光不錯， 75元 出個實際價 15元簡直是開玩笑 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 我迚價也比 25元高啊 你看看這款式 ,是今年最流行的 ?寒暄是談判的前奏 ?談判從傾聽開始 ?談判不是玩跑得快，而是玩跑得慢 ?談判要會打組合牌 ?高手談判沒有技巧，而是會做人，做好最基本最簡單的事 個人心得分享 三個小金人的故事 步驟 1:準(zhǔn)備談判 一、確定談判目標(biāo) 確定談判要點（政策、費用、合作方式） 確定談判對象 確定談判策略及應(yīng)變措施 確定交易費用（最低底線） 談判的四個步驟 準(zhǔn)備談判 談判開局 討價還價 談判收尾 40 步驟 1:準(zhǔn)備談判 一、確定談判目標(biāo) 確定談判要點（政策、費用、合作方式） 確定談判對象 確定談判策略及應(yīng)變措施 確定交易費用（最低底線） 41 案例： KA合作條款 42 步驟 1:準(zhǔn)備談判 二、談判前的準(zhǔn)備工作 知己 ?談判者的正確的心理 信心是重要的精神力量 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) 誠心是談判成功的前提條件 ?經(jīng)營能力的了解 ?自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ?了解滿足對方需要的能力 43 步驟 1:準(zhǔn)備談判 知彼 ?對方的談判目的及期望值估計 ?對方談判人員的權(quán)限 ?對方的談判期限 ?對方的談判議程 ?對方談判者的習(xí)慣 44 步驟 1:準(zhǔn)備談判 確定議題 安排談判議程 ?談判的大致期限 ?談判的中心議題 ?談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 談判失利 ?鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 ?為自己預(yù)留出口 45 步驟 2:談判開局 營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 掌握開局談判的主動權(quán) 開局入題的技巧 ?從題外話入題 ?從介紹已方談判人員入題 ?從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ?從具體議題入題 提出交易條件的方式及技巧 ?提出書面交易條件 ?先提出書面交易條件，然后口頭談判補充 ?在面對面的口頭談判中提出交易條件 46 步驟 3:討價還價 辯論與說服技巧 ?自己說得清楚，對方聽的明白 ?傾聽對方說話 ?問問題，以澄清對方意見 ?中場的沉默 ?注意問題的陷阱 47 步驟 3:討價還價 情緒的控制 ? 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對 ? 保持理性的分析、處理 ? 自控 如何建立互信 ? 認(rèn)真聽對方所言 ? 不做出成比例的承諾及威嚇 ? 小地方讓步 ? 過去的記錄 ? 契約中加入罰則 48 步驟 3:討價還價 如何鎖定自己的立場 ?法律規(guī)章 ?市場行情 ?公司規(guī)定 ?自己權(quán)限 49 步驟 3:討價還價 讓步的藝術(shù)： ?只有在最需要的時候 ?有明確的利益目標(biāo)，必須是交換的 ?讓步要分清輕重緩急 ?把握交換讓步的尺度 ?使對方感到艱辛 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 ?要避免失誤 ?正確的選擇讓步時機 阿土伯的故事 51 步驟 4:談判收尾 談判成功 : ? 簽約前的審核 – 對合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)對此次談判作一次總結(jié) 52 步驟 4:談判收尾 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對方 花時間確定對談判對方的了解是正確 花時間研究提議 發(fā)一個更有理由的還盤 聽一下對方的反應(yīng) 以恰當(dāng)?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步 53 談判結(jié)果導(dǎo)向 你贏