【正文】 回顧 談判 客情的建立與維護(hù) 訂單管理 商品管理及銷售 促銷 重點(diǎn)客戶管理 結(jié)賬管理 整體回顧 認(rèn)識(shí)現(xiàn)代零售渠道 進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道目的 如何開(kāi)發(fā)現(xiàn)代零售渠道 現(xiàn)代渠道管理 什么是現(xiàn)代零售渠道 “ KA”賣(mài)場(chǎng)的定義 “ KA”的特點(diǎn)及分類 “ KA”需要的條件 結(jié)賬管理 如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略 新客戶資信調(diào)查 競(jìng)品調(diào)查 評(píng)估 洽談與合同簽訂 客情的建立與維護(hù) 訂單管理 商品管理及銷售 促銷 重點(diǎn)客戶管理 專業(yè)術(shù)語(yǔ)和常識(shí) 談判 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 什么是流水倒扣制 ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要貨或電腦自動(dòng)生成訂單，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照訂單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具出庫(kù)單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣(mài)場(chǎng)驗(yàn)貨后，在訂單及出庫(kù)單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無(wú)誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，作為結(jié)賬時(shí)核對(duì)當(dāng)月銷量的依據(jù)； ?在賬期約定的對(duì)賬日，賣(mài)場(chǎng)出具銷售流水單據(jù)，作為當(dāng)月結(jié)賬的金額依據(jù)； ?公司或經(jīng)銷商依據(jù)賣(mài)場(chǎng)提供的金額開(kāi)具增值稅專用發(fā)票，送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； ?在約定結(jié)賬日，賣(mài)場(chǎng)扣除當(dāng)期合同約定扣點(diǎn)金額后，將剩余貨款通過(guò)支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式支付，本次結(jié)賬結(jié)束。賣(mài)場(chǎng)只是關(guān)注銷量是否達(dá)到約定的銷售任務(wù)（一般會(huì)約定未完成任務(wù)要公司或經(jīng)銷商要向賣(mài)場(chǎng)承擔(dān)補(bǔ)足扣點(diǎn)），能否順利拿到扣點(diǎn)。這種合作方式，所售商品的所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，賣(mài)場(chǎng)在收貨單上簽字，只是賣(mài)場(chǎng)規(guī)定的流程，不作為最終結(jié)賬的憑證使用。 經(jīng)銷賬期制結(jié)賬的流程 影響經(jīng)銷賬期制順利結(jié)賬的因素及應(yīng)對(duì) ?當(dāng)期庫(kù)存量大于當(dāng)期結(jié)賬數(shù)，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬，要求公司或經(jīng)銷商先期解決庫(kù)存問(wèn)題后，再行恢復(fù)結(jié)賬，提高銷售數(shù)量，合理的安排庫(kù)存，可有效避免此種情況的發(fā)生； ?賣(mài)場(chǎng)方要求退貨，公司或經(jīng)銷商未按照賣(mài)場(chǎng)要求在當(dāng)期完成退貨的，可能導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)暫停當(dāng)期結(jié)賬。但在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，賣(mài)場(chǎng)還是會(huì)在在盤(pán)點(diǎn)時(shí)要求公司或經(jīng)銷商退貨、補(bǔ)丟、退殘，或以各種理由推遲結(jié)賬時(shí)間，但相對(duì)而言，此種合作方式，公司或經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。應(yīng)當(dāng)采取努力提高銷售數(shù)量、減少滯銷及殘次品的產(chǎn)生、合理安排庫(kù)存的方式避免或減少退單的發(fā)生，而不是在退貨發(fā)生時(shí)采取拖延或逃避的方式，激化矛盾； ?訂單數(shù)量與訂貨商品單價(jià)與實(shí)際送貨數(shù)量、單價(jià)不符，易造成公司財(cái)物損失或回款時(shí)間滯后，出現(xiàn)上述情況時(shí)應(yīng)在對(duì)賬前及時(shí)處理解決，避免影響結(jié)賬工作； 經(jīng)銷賬期制 顧名思義這種結(jié)賬方式，就是公司與現(xiàn)代零售終端是經(jīng)銷關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)要在約定的賬期內(nèi)將當(dāng)期貨款結(jié)清。 什么是代銷實(shí)銷實(shí)結(jié)（月結(jié)） ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要貨或電腦自動(dòng)生成訂單，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照訂單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具出庫(kù)單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣(mài)場(chǎng)驗(yàn)貨后，在訂單及出庫(kù)單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣(mài)場(chǎng)根據(jù)庫(kù)存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開(kāi)具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無(wú)誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，以備對(duì)賬、開(kāi)票時(shí)使用； ?在約定的對(duì)賬日，通過(guò)網(wǎng)上或現(xiàn)場(chǎng)的方式，賣(mài)場(chǎng)提供本期結(jié)賬數(shù)字和結(jié)賬票據(jù)單號(hào)（包含退單），財(cái)務(wù)人員核對(duì)無(wú)誤后，開(kāi)具增值稅專用發(fā)票，隨同訂單、出庫(kù)單送至賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)； ?在約定的打款日，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式，支付相關(guān)貨款，本次結(jié)賬結(jié)束。這種合作方式，所售商品的所有權(quán)沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移，賣(mài)場(chǎng)只在道義上承擔(dān)商品的保管義務(wù)，原則上不承擔(dān)商品損毀、丟失的責(zé)任。 2023/1/22 110 搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。很多公司在與 70 % 的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了 225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤(rùn) .這表明，與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用 ! 審慎談判價(jià)格 20/225利潤(rùn)規(guī)則 不要進(jìn)入惡性循環(huán) ； 增加拜訪頻率要比一般客戶多花 倍的時(shí)間； 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 ； 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 ； 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 ； 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 。 加強(qiáng)重點(diǎn)客戶管理的原因 行業(yè) 80%的銷量來(lái)自占總數(shù) 20%的大客戶； 這 20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶； 我們的銷量、目標(biāo)消費(fèi)者、最佳展示地點(diǎn)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交鋒的主要戰(zhàn)場(chǎng)都在這 20%的重點(diǎn)客戶中。 缺點(diǎn)： ? 造成通路成本不斷增加，中間商要求增多； ? 很難預(yù)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)； ? 影響對(duì)消費(fèi)者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹(shù)。 缺點(diǎn)： ? 單位成本較高； ? 管理比較困難； ? 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。 缺點(diǎn)： ? 知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持； ? 有效的時(shí)候，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用； ? 場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。 缺點(diǎn)： ? 回報(bào)較慢； ? 費(fèi)用較高； ? 效果難以預(yù)估。 缺點(diǎn)： ? 需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)； ? 對(duì)組織能力要求較高； ? 投資費(fèi)用高。 缺點(diǎn)： ? 費(fèi)用成本較高； ? 對(duì)銷量幫助不大； ? 參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群； ? 效果較難預(yù)估。 缺點(diǎn)： ? 吸引新顧客效果不佳； ? 參與者有限； ? 媒體費(fèi)用較高。 缺點(diǎn)： ? 活動(dòng)的參與率低； ? 參加者不一定是目標(biāo)顧客； ? 競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難； ? 對(duì)銷量幫助不大。 缺點(diǎn)： ? 消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高； ? 對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感； ? 較高的媒體宣傳投資； ? 難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效； ? 對(duì)新品牌幫助不大。 缺點(diǎn)： ? 費(fèi)用成本較高； ? 對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差； ? 活動(dòng)操作管理難度較大。 缺點(diǎn)： ? 無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ? 籌劃、舉辦較困難。 缺點(diǎn)： ? 消費(fèi)者興趣較低； ? 中間商積極性較低； ? 吸引新顧客試用效果較差。 缺點(diǎn)： 消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高； 對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低； 中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開(kāi)展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兌換率較難預(yù)測(cè)； 頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。 缺點(diǎn)： ? 對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較??； ? 對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。 實(shí)用性 % 質(zhì)量好 % 有吸引力 % 雅致美觀 % 使用方便 % 獨(dú)特性 % 賴用性 % 從上可知， 實(shí)用的、質(zhì)量好的、美觀雅致 的贈(zèng)品才能打動(dòng)消費(fèi)者，而有的企業(yè)以積壓產(chǎn)品作為贈(zèng)品，消費(fèi)者嗤之以鼻也就不足為怪了。 Repetition（重復(fù)性）： 贈(zèng)品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi) 者的眼前，令他回想起品牌及其種種 好處。 缺點(diǎn)： ? 差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊； ? 促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓； ? 贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果； ? 易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益； ? 眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)； ? 中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。 缺點(diǎn)： ? 無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)； ? 不能解決營(yíng)銷根本問(wèn)題； ? 導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原； ? 有損企業(yè)利潤(rùn)； ? 長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象； ? 造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策； ? 有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”； ? 吸引新顧客效果不大； ? 易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。沒(méi)有一個(gè)人買(mǎi)他的皮箱。如“買(mǎi)產(chǎn)品甲送贈(zèng)品”等 強(qiáng)化、鞏固老客戶 吸引客戶試用 確保產(chǎn)品鋪貨成功 促銷活動(dòng)的步驟 執(zhí)行準(zhǔn)備 確定活動(dòng)內(nèi)容 規(guī)劃執(zhí)行細(xì)節(jié) 搜集資料 招聘、培訓(xùn)促銷員