【正文】 如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。教導(dǎo)他們以最佳得方法來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒(méi)有貢獻(xiàn)的事情。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。履行承諾，明智的處理問(wèn)題和公司交易被認(rèn)為是Pamp。對(duì)客戶——一般說(shuō)來(lái)，顧客把Pamp。他們希望有一種成就感。這個(gè)投資是很大的。有效的培訓(xùn)將帶來(lái)良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問(wèn)，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。長(zhǎng)期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。*避免極端*不要專橫，壓制*不要武斷*不要急躁，不耐煩相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對(duì)方得觀點(diǎn)。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。因此，通過(guò)培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。1技巧2工作的意識(shí)*通過(guò)培訓(xùn)他能得到技巧，通過(guò)激勵(lì)來(lái)建立他去做好工作的意原。從根本上來(lái)說(shuō)，這就是培訓(xùn)。所以，我們對(duì)人得職責(zé)必需時(shí)刻盡到，這是基本的。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)基本職責(zé)的結(jié)果：1培養(yǎng)這個(gè)組織的人；2建立，發(fā)展這個(gè)組織的生意；這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。特別是要注意按照中國(guó)合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說(shuō)分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說(shuō)各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。4辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險(xiǎn)。2由分銷商與錄用者討論工資待遇。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。3綜合評(píng)議，填寫評(píng)估表。與通過(guò)面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售訪問(wèn)，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語(yǔ)表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿?。G利用溝通技巧控制面試。3面談?dòng)涗涍m而可止。面試技巧：1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問(wèn)題。B：讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。G公司；——為什么要交換工作；——你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問(wèn)：——以前做過(guò)什么重要工作——你覺得自己有哪些長(zhǎng)處也可以參照Pamp。G公司通常面試程序。此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢問(wèn)更多相關(guān)情況。面試是整個(gè)挑選過(guò)程的核心部分。1人員挑選程序：1先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到Pamp。6其他通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來(lái)源。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。5內(nèi)部同事和朋友。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。4職業(yè)介紹所。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。對(duì)于Pamp。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。3刊出日期。2版面位置及大小。3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。它目前存在的主要問(wèn)題是；1費(fèi)用較高。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。2關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購(gòu)買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。3確定工資/獎(jiǎng)金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。5良好的溝通技巧。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到Pamp。下面例舉一個(gè)“衡量”的例子：目的 目標(biāo) 策略 措施促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來(lái)說(shuō)） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌?chǎng)占有率——促進(jìn)小店分銷——更常去訪問(wèn)大店目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標(biāo)、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。四、主要收款技巧：1開新店時(shí)，必須明確付款條件。*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。*付款一拖再拖。三、判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。4要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。3防患于未然。缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。在1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。一、回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。4每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。五、訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。二、定義：通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)Pamp。2Pamp。2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。4）商店態(tài)度及配合情況。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。2庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率）4庫(kù)存情況。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明Pamp。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。一、理解客戶滲透重要性。3. 5店內(nèi)管理客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。”三、避免拜訪流于形式。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是