【正文】 30 / 30。品牌培育A、上柜出樣卷煙做到實(shí)物陳列：B、品種數(shù)量符合類別要求；C、新品牌上柜出樣與銷售推廣積極：D、新品牌重復(fù)進(jìn)貨率高：E、品牌置換能力強(qiáng)：F、銷售結(jié)構(gòu)與梯次銷量穩(wěn)定性好：G、不發(fā)生因置換培育不到位引起的較大貨源供需矛盾。誠信規(guī)范A、文明經(jīng)商、禮貌待客B、自覺按零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙：C、無違規(guī)小批行為，不向煙販及無證卷煙經(jīng)營者銷售卷煙：D、無代訂銷售行為：E、無低價(jià)銷售行為：F、無消費(fèi)者投訴和違法違規(guī)情況發(fā)生：G、在消費(fèi)者中具有良好信譽(yù)和誠信示范形象。B、“五好零售戶”一次評定有效期一年。C、定期不定期組織“五好零售戶”進(jìn)行座談，邀請參觀等。5審察核準(zhǔn)對各客服部提報(bào)的復(fù)查核實(shí)入圍名單，由市營銷中心通過會議討論、資料查驗(yàn)、實(shí)地走訪等進(jìn)行最后審察，通過名單最后核準(zhǔn)。4評審復(fù)查客服部、專賣辦對初審提名客戶根據(jù)實(shí)際情況和調(diào)查結(jié)果，對照要求進(jìn)行評審，對評審入圍名單進(jìn)行實(shí)地走訪復(fù)查核實(shí)。3調(diào)查核實(shí)A、客服部安排人員對提名入圍的零售戶通過上門走訪附近的其它零售戶進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。：每年12月底，由零售戶自行填寫《“五好零售戶”評選申請表》，提交相應(yīng)客戶經(jīng)理。零售終端建設(shè)五好戶一年遵紀(jì)守法A、自覺遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，守法經(jīng)營：B、自覺維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益：C、無走私煙、假冒煙、亂渠道煙擺賣現(xiàn)象：D、專賣檢查無立案記錄：E、在廣大零售戶及消費(fèi)者中具有遵紀(jì)守法良好示范形象。四星級客戶A、“五相符”規(guī)范和市場凈化指標(biāo)近9個(gè)月無扣分情況發(fā)生；B、評定季度內(nèi)每月計(jì)分指標(biāo)積分均在90分以上（含90分）；C、省外一、二類煙市場培育好，進(jìn)貨量積分高于同類別客戶平均分值。B、否決指標(biāo)：“五相符”規(guī)范、市場凈化（主要指是否有發(fā)生未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨、銷售非法生產(chǎn)的煙草專賣品、銷售無標(biāo)志的外國卷煙、專供出口卷煙等）。多樣性：評價(jià)形式采取多樣性，具創(chuàng)造性?？煽啃裕涸u價(jià)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。效率性：評價(jià)形式簡單扼要體現(xiàn)評價(jià)的重要性。6卷煙零售終端建設(shè)效果評估為科學(xué)有效評價(jià)卷煙零售戶規(guī)范化終端建設(shè)狀況，激勵零售戶終端建設(shè)積極性，促進(jìn)卷煙零售終端規(guī)范化建設(shè)的全面深入開展，提出規(guī)范化零售戶評價(jià)規(guī)范。（3）零售戶參加會議/培訓(xùn)納入月度零售戶積分考評，提高零售戶積極性。實(shí)踐途徑：（1）客服部制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃組織實(shí)施零售戶各類培訓(xùn)活動。具體細(xì)則見表13：表13 零售客戶培訓(xùn)總項(xiàng)分項(xiàng)分項(xiàng)定義建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)客戶培訓(xùn)培訓(xùn)前準(zhǔn)備確定培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式A、培訓(xùn)內(nèi)容主要以卷煙陳列、廣告宣傳等標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)示范、參觀示范店等B、培訓(xùn)方式可采取上門指導(dǎo)、講座、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場觀摩、發(fā)放資料等形式C、培訓(xùn)要采取生動形象的方式，切記培訓(xùn)內(nèi)容枯燥無味，難以理解、接受。（4）針對各個(gè)體驗(yàn)區(qū)評吸意見，調(diào)整貨源投放計(jì)劃。（2）零售客戶填報(bào)成立消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)申請表，交零售終端管理委員會審核，審核通過后由客戶經(jīng)理領(lǐng)取體驗(yàn)區(qū)物資發(fā)放給零售客戶。具體細(xì)則見表12：表12 零售終端消費(fèi)體驗(yàn)總項(xiàng)分項(xiàng)分項(xiàng)定義建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)成立體驗(yàn)區(qū)由工業(yè)公司提供評吸煙，零售客戶提高場地成立消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)A、集中工業(yè)公司提供的評吸煙或客戶自供新品卷煙B、布置體驗(yàn)煙架或體驗(yàn)煙區(qū)，結(jié)合新品宣傳資料，為消費(fèi)者提供免費(fèi)試吸C、收集消費(fèi)者評吸感受、意見，反饋至煙草公司評吸 由工業(yè)公司提供評吸煙發(fā)放給消費(fèi)者吸食 A、將工業(yè)公司提供的評吸煙有效發(fā)放給消費(fèi)者 B、記錄消費(fèi)者信息 C、自主選擇重點(diǎn)消費(fèi)者進(jìn)行針對性贈煙 實(shí)踐途徑：（1）制定消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)成立計(jì)劃，體驗(yàn)區(qū)的選擇首先應(yīng)遵循的原則就是地理位置好，有較多的可接受新品牌人群的地點(diǎn)。對培育品牌消費(fèi)者檔案合理運(yùn)用，改進(jìn)培育方案的設(shè)計(jì)。 （5）工作改進(jìn)。特別是對消費(fèi)者一些敏感性題項(xiàng)的信息搜集準(zhǔn)確性進(jìn)行檢驗(yàn)。 （4）評估消費(fèi)者信息。市場經(jīng)理通過零售終端收集的信息建立消費(fèi)者檔案，獲取本地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和偏好。品牌經(jīng)理通過零售終端收集負(fù)責(zé)品牌的消費(fèi)者信息建立消費(fèi)者檔案。 （2）搜集消費(fèi)者信息。建立完整的消費(fèi)者檔案并提出合理的營銷建議實(shí)踐途徑：（1）制定消費(fèi)者信息搜集計(jì)劃。具體細(xì)則見表11： 表11 零售終端消費(fèi)者信息搜集總項(xiàng)分項(xiàng)分項(xiàng)定義建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者信息 消費(fèi)者基本信息 記錄消費(fèi)者年齡、收入、受教育程度等基本信息 A、填寫簡單的消費(fèi)者信息表格 B、填寫基本的信息表格外，針對性補(bǔ)充文字說明，如消費(fèi)者的工作狀況等信息 C、建立某一品牌消費(fèi)者信息檔案，并及時(shí)更新 重點(diǎn)消費(fèi)者信息 針對某一消費(fèi)群體收集消費(fèi)者信息，如高收入消費(fèi)者消費(fèi)偏好等 A、新引入品牌購買消費(fèi)者基本信息 B、針對重點(diǎn)培育品牌的消費(fèi)者信息，分析消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好。對第三方調(diào)查方法以及調(diào)查問卷設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，對客戶信息搜集內(nèi)容、客戶建議、滿意度情況進(jìn)行改進(jìn)。特別是客戶提出的建議以及滿意度調(diào)查中滿意度低的選項(xiàng)。 （4）評估客戶信息。對滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和思考。（3）分析客戶信息。保證信息完整和準(zhǔn)確。保存和記錄網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)上客戶的基本信息以及訂貨信息。營銷中心制定月工作信息搜集計(jì)劃、每周信息搜集計(jì)劃，制定客戶信息搜集的各類表格，包括庫存信息表、建議訴求表。客戶信息搜集主要包括客戶銷售信息、庫存信息、建議訴求信息管理三個(gè)部分。 （5）工作改進(jìn)。 （4）評估市場信息。針對搜集的銷售數(shù)據(jù)，分析片區(qū)市場銷量、銷售結(jié)構(gòu)以及重點(diǎn)品牌貨源情況。填寫相關(guān)各類市場信息搜集表格。（2）搜集市場信息。分析商圈、市場環(huán)境以及市場經(jīng)濟(jì)動態(tài)對卷煙銷售影響 貨源信息 緊俏煙到貨情況、斷貨情況、品牌替代情況和卷煙退出情況 A、填寫訂購品牌斷貨情況簡易表 B、詳細(xì)記錄每次訂貨的緊俏煙到供銷情況，斷貨時(shí)品牌替代情況以及培育品牌退出市場情況 C、填寫緊俏煙供銷情況、品牌退出等情況，并對品牌替代可能性分析，品牌退出原因進(jìn)行分析 需求預(yù)測 客戶經(jīng)理與客戶溝通，獲取客戶需求狀況、需求滿足情況 A、對煙草信息和煙草公司基本服務(wù)的需求情況 B、對各類品牌需求情況、卷煙品牌培育信息、煙草政策的需求、對卷煙銷售技巧服務(wù)需求 C、所有品牌上柜率的需求，對卷煙陳列、形象建設(shè)指導(dǎo)的需求、高檔卷煙供貨以及鑒定需求 實(shí)踐途徑：（1）制定市場信息搜集計(jì)劃。市場信息搜集主要包括市場狀態(tài)、貨源信息和需求預(yù)測三個(gè)部分。為卷煙生產(chǎn)企業(yè)及銷售公司確定有效的市場策略和方針起到重要的參考及指導(dǎo)作用。為提升煙草公司服務(wù)零售終端能力、了解消費(fèi)者卷煙習(xí)慣，我們通過信息搜集了解零售戶的經(jīng)營狀況、掌握卷煙市場動態(tài)及信息、調(diào)整零售戶的合理布局、優(yōu)化零售戶的管理。（3）按照年度宣傳促銷方案，免費(fèi)提供促銷物料，根據(jù)不同品牌特點(diǎn)，開展不同形式的宣傳促銷活動。具體細(xì)則見表8：表8 卷煙零售終端宣傳促銷總項(xiàng)分項(xiàng)分項(xiàng)定義建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)終端促銷 提供促銷物料 品牌展示 A、張貼宣傳海報(bào)B、擺放促銷臺（牌） C、其他促銷物料制定促銷策略新進(jìn)品牌A、召開評吸座談會B、成立煙友俱樂部，以的形式，定期開展俱樂部活動 C、利用消費(fèi)者體驗(yàn)吧或與工商企業(yè)聯(lián)合開展品牌推廣會重點(diǎn)品牌A、展示賣點(diǎn)B、突