otc零售終端與商務管理(參考版)
2025-04-10 06:23本頁面
【正文】 你們要為他們提供最大的便利，在這一點上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應該是同心合力、完全一致的?！ ≡谝陨匣ハ啾г沟那闆r下，雙方應該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務分成你的和我的?！ ≌\信有利于維護長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關重要的一點?！ ?．誠信以待 誠信以待是你和客戶合作的關鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責任認定的問題，雙方也應該本著誠信的原則?！ ?．定期溝通 定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達到目標，包括所要執(zhí)行的計劃。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經(jīng)銷商的拋售行為?！ ?chuàng)建共贏的OTC通路 要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結合在一起，就要做好以下工作： 1．平衡供求 平衡供求至關重要。 7．其他內(nèi)容 除了以上六個內(nèi)容，商務管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務四大塊內(nèi)容。假如在通路里的價格偏離了正常的水準或者偏離了公司預期的水平，帶來的可能就是招標重新定價，這就會導致全國范圍整個零售價下調(diào)，其結果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要?！ ν獠赫{(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關重要，因為它直接涉及到各個地區(qū)實現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價格因素在其中起到一個引導作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的?！ ?．流向數(shù)據(jù) 商務管理人員的職責還有對流向數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)控?！ ?．銷售折讓 商務管理的另一任務就是銷售折讓，包括折讓的計算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計算，包括通路費用的管理以及特殊事項的處理。確定合理的庫存也是商務管理人員比較重要的職責，當客戶提出了一個定單量，商務人員要反反復復地去論證，最后還需要跟客戶去確認。 4．銷售訂單 銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤?！ ∮龅竭@類情況，商務人員就要做大量工作，要設法維護好公司的利益，同時還要努力督促商業(yè)客戶及早還款，并在今后的工作中預見這方面的風險。 ◆遠期賬款回款計劃 對于一些遠期賬款的回款計劃，商務管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶協(xié)調(diào)?！ 】蛻糍Y信包括客戶應收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉(zhuǎn)率、庫存天數(shù)和回款情況，商務隊伍對這些方面都要做出嚴格的管理?！ ?．客戶資信 商務隊伍還要管理客戶的資信。相關貿(mào)易條件談判包括年協(xié)議量、供應的扣率、年終或者回款返點的結構以及給它的信用額度?！ ∩虅盏墓芾硪?，尤其是對商務管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1