【正文】 而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業(yè)政策，提供市場、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點、熱點主動開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環(huán)境，最終實現(xiàn)全面掌控零售終端目的。那么針對這些零售終端建設現(xiàn)狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇。但這之間無論是優(yōu)質(zhì)的服務，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學管理知識。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。其意義在于，當前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標準，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同需求提供個性化和差異化服務，實現(xiàn)對零售客戶一對一的營銷服務。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導，通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過終端合理、規(guī)范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結(jié)市場規(guī)律，科學制定品牌發(fā)展策略，進一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段，如何進一步做好市場掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時保障充分發(fā)揮重點骨干企業(yè)和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現(xiàn)企業(yè)由大變強的目標至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當好客戶的參謀，做好經(jīng)營指導工作。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強與客戶溝通，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經(jīng)營中的實際問題。因此，客戶經(jīng)理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力。目前如何做好終端市場，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強服務意識，創(chuàng)新服務理念。下面我就卷煙零售終端建設談幾點初淺的認識。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調(diào)：“要進一步提高對零售客戶服務的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業(yè)發(fā)展的市場基礎，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。第五篇：淺談卷煙零售終端建設淺談卷煙零售終端建設隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導向，以客戶為中心，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網(wǎng)絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。示范引領。（二）因地制宜，改造硬件。五是建立例會報告制度。綜合實施跟進組每兩周對各業(yè)務工作組工作推進情況進行檢查，每周向各業(yè)務工作組反饋。掛點組長每天對掛點人員工作計劃執(zhí)行情況進行檢查，每天下午 5 點半向組員反饋。將現(xiàn)代終端建設對象分組，由客戶經(jīng)理、市管員、市場經(jīng)理、專賣管理所長掛點，具體負責終端形象能力提升、信息化推廣應用等具體工作。按照 apdca 工作方法，制訂詳細的實施方案，明確各階段的具體操作方法、流程和標準，落實具體的責任人和完成時限。明確領導機構(gòu)、業(yè)務工作組的職責分工。一是成立專門組織機構(gòu)。對于普通終端，以達到現(xiàn)代終端標準為建設目標，明確分、分項目的工作目標，分步實施，聯(lián)動推進。對于現(xiàn)代終端，明確建設標準和建設數(shù)量。在目標規(guī)劃上。在零售戶盈利普遍提升的同時，注重做好宣傳，通過客戶培訓、報紙網(wǎng)絡、自律小組會議和拜訪客戶等機會，深入宣傳企業(yè)改革變化以及為零售戶做了大量扎實有效工作，讓廣大零售戶感知自己的盈利明顯增長，感知煙草公司經(jīng)營理念發(fā)生轉(zhuǎn)變，感知到煙草公司所做的改革是為了客戶的利益，鞏固和深化客我感情，為終端建設的具體推進打下堅實基礎。一是“三個嚴格”，即嚴格市場監(jiān)管、嚴格行政許可、嚴格規(guī)范經(jīng)營；二是“三個堅持”，即堅持尊重市場真實需求、堅持打破大戶控制市場、堅持促進市場明碼實價；三是“三個降低”，即降低客戶資金成本、降低經(jīng)營風險、降低時間成本，提高盈利能力。客戶盈利得不到保障，客我關(guān)系不和諧，終端建設也難以推進。夯實市場基礎，做到“兩個提升”提升市場控制能力。開展終端建設勞動競賽，激發(fā)營銷人員工作熱情，營造“趕比幫超”的氛圍，增強終端建設動力。堅持工資分配傾斜一線，開展中高等級營銷人員技能聘任制度。在各營銷部內(nèi)部，實行客戶經(jīng)理定期輪換，保持工作的新鮮感和興奮點。二是保持客戶經(jīng)理工作活力。一是調(diào)整考核導向。開展“一口清”訓練，要求客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理對服務區(qū)域客戶、市場、品牌狀態(tài)了如指掌，對本崗位工作職責和流程脫口而出。從抓打字開始，增強營銷人員電腦操作能力；從學習熟悉品牌開始，增強營銷人員品牌服務能力；從文件要點默寫開始，強化營銷人員對行業(yè)政策方針的理解。確保有能力去管好終端。卷煙陳列、品牌培育、經(jīng)營指導為服務重點。從客戶看，思想觀念方面存在的“我吃的鹽比你吃的米還多”的守舊論、“搞終端關(guān)我什么事”的無關(guān)論、“搞終端對我有什么好處”的懷疑論。終端建設面臨著許多主客觀困難，但歸根結(jié)底還是主觀因素，在于觀念問題。因此，必須同時抓好企業(yè)內(nèi)部和零售客戶思想的轉(zhuǎn)變，兩者同時進行。在行業(yè)層面上，我們所期望的是建設行業(yè)的終端；在零售戶層面，其希望建設的是自己的終端，兩者的交集，就是客我的終端。轉(zhuǎn)變誰的觀念。通過狠抓思想觀念轉(zhuǎn)變，打牢兩個基礎，精心策劃、統(tǒng)籌推進，現(xiàn)代卷煙零售終端建設取得初步成效?，F(xiàn)代卷煙流通電子商務平臺的功能：將工商之間、批零之間、行業(yè)與消費者之間的信息全部整合在電子商務平臺上，使工、商、零、消四個環(huán)節(jié)，線上、線下有效互動，環(huán)環(huán)相扣、有機配合、形成整體；積極構(gòu)建市場掌控、品牌培育、服務客戶三大類營銷信息系統(tǒng)，深入推進 “橫向比較、縱向分析”工作，切實提高市場分析與預測水平，增強市場把握能力；進一步推進網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷，以及法規(guī)宣傳、遠程培訓、服務跟蹤、績效考核等流程再造，通過深化電子商務運用，推動卷煙營銷上水平。（講座，交流會、現(xiàn)場觀摩、煙草知識競賽、定期發(fā)放學習資料、上門專職輔導．．．．．．）②、成立行業(yè)互助自律協(xié)會，來進行的培訓工作。（二）要根據(jù)零售客戶的素質(zhì)、經(jīng)營能力強弱、零售客戶類別、配合程度高低、所處段不同，實行分類管理、分類指導、分類培訓。促使客戶毛利率達到10%以上。⑶、明碼標價：一物一簽、貨簽對位。我想，也是煙草公司商業(yè)品牌價值的具體體現(xiàn)，比如說，正在開展零售終端柜臺（煙架）亮化工作，也受到了廣大零售客戶的歡迎，柜臺亮化工作達到了“五統(tǒng)一、五提升”，即（“ 統(tǒng)一柜臺形象，終端價值得到提升；統(tǒng)一品牌陳列，培育能力得到提升；統(tǒng)一服務標準，服務質(zhì)量得到提升；統(tǒng)一明碼標價，客戶利潤得到提升；統(tǒng)一宣傳口徑，服務品牌得到提升”，）①“形象規(guī)范”為核心內(nèi)容的品牌形象店②“文化傳播”為核心內(nèi)容的品牌精品店③“引導消費”為核心內(nèi)容的品牌示范點④“體驗營銷”為核心內(nèi)容的品牌體驗店明確建設標準、嚴格篩選對象、規(guī)范建設程序、提升終端能力，需要出臺一系列的文件，包括規(guī)范、辦法、制度。零售終端從業(yè)人員：硬件：電話、PC、智能手機、POS機、掃碼槍．．．．．．終端形象建設⑴、店容店貌規(guī)范：牌匾、燈箱、電子顯示屏、卷煙陳列柜（架）。⑤、實施終端評價機制。④、創(chuàng)新服務形式、提升服務內(nèi)涵。②、確保服務規(guī)范，明確服務內(nèi)容、流程。企業(yè)文化建設、“235”主題教育實踐活動、“兩愛”活動、讀好兩本書《把責任落實到位》、《做一個懂得感恩的員工》等活動。⑵、完善用人用工制度，建立激勵機制