【正文】 根據(jù)區(qū)局（公司）現(xiàn)代零售終端建設目標要求，制訂推進終端建設具體方法和操作流程，通過以點帶面，層層推進。按照“示范引領、啟發(fā)意識、配套支持”的工作思路，加強客我互動，突出終端自主改造，以城市帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)促進農(nóng)村，整體提升終端形象。各業(yè)務工作組、縣級局局長每兩周的周一向市局（公司）主要領導匯報工作進展情況和遇到的問題和困難，市局領導布置下一階段工作。檢查發(fā)現(xiàn)工作落實、整改不到位的，對照考核制度進行扣分，以提高工作執(zhí)行進度和工作質(zhì)量。各業(yè)務工作組負責人每周對各掛點組具體業(yè)務推進情況進行檢查，每周五向各掛點小組長反饋。四是實施建設跟進考核。三是實施終端掛點建設。二是制訂推進工作方案。在市局（公司）層面和縣級局（營銷部）層面分別成立終端建設領導小組，成立終端形象能力提升、信息化推廣應用、客戶服務保障、市場監(jiān)督管理、員工素質(zhì)提升、綜合實施跟進 6 大業(yè)務工作組。在保障措施上。在建設標準上，依據(jù)區(qū)局（公司）的建設標準，結(jié)合貴港實際，細化具體的建設項目和要求；在建設數(shù)量上，按照各營銷部零售戶數(shù)量和市場類型，分解建設數(shù)量。將全市零售終端布局劃分為現(xiàn)代零售終端和普通零售終端兩個層次。三、堅持統(tǒng)籌兼顧，注重終端建設的協(xié)調(diào)推進（一）合理規(guī)劃，抓好保障。提升客戶盈利感知水平。為此，貴港市局（公司）統(tǒng)籌兼顧，打好組合拳，著力調(diào)整市場狀態(tài)，營造公平競爭的市場氛圍，保障客戶盈利。以前，大戶一定程度上控制著貴港煙草市場，二次轉(zhuǎn)批成為常態(tài)，卷煙市場價格不穩(wěn)定，多數(shù)零售戶抱怨“賣煙不賺錢”。定期開展營銷人員交流座談和各種文體娛樂服務，提高營銷人員團隊意識。三是開展勞動競賽。把客戶經(jīng)理集中到城區(qū)和縣城，以利于統(tǒng)一管理和相互交流學習，又穩(wěn)定人心。對客戶經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理和品牌經(jīng)理進行競爭上崗，優(yōu)勝劣淘。堅持過程與結(jié)果并重，降低銷量在客戶經(jīng)理業(yè)績考核中的權重，增加終端建設考核，占比達到 30%，將店容店貌、卷煙陳列、信息系統(tǒng)使用、品牌培育等細化納入客戶經(jīng)理月度、半考核內(nèi)容，與業(yè)績收入掛鉤，使客戶經(jīng)理更加注重抓營銷服務細節(jié)，更加注重提升客戶素質(zhì)能力，潛心抓終端建設。確保有動力去建好終端。對于應知應會知識，由營銷中心收集行業(yè)發(fā)展形勢和營銷工作政策，各營銷部組織營銷人員每周一學、每月一測、每季一考，列入營銷隊伍的月度考核，與收入掛鉤。針對客戶經(jīng)理能力素質(zhì)和實操技能較差，全面開展以“補舊課、學新課”為主線的大規(guī)模的教育培訓，通過卷煙陳列、客戶培訓模擬演練等形式多樣的實踐培訓，著力提高營銷人員品牌培育、市場分析、客戶服務三種能力。四是重新定位市場經(jīng)理職責，按照“三個三分之一”，即三分之一的時間用于市場調(diào)研和市場信息收集、三分之一的時間用于客戶經(jīng)理的管理、三分之一的時間用于隊伍的學習培訓。因此，我們把解決員工的思想問題特別是營。從員工看，思想觀念存在“沒必要”的無用論、“難建成”的渺茫論、“看看先”的觀望論。為何轉(zhuǎn)變觀念。貴港市局（公司）明確提出：在終端的主體歸屬上，應該是煙草商業(yè)和零售戶共同所有；在建設的主體上，應該也是由煙草商業(yè)和零售客戶共同承擔。轉(zhuǎn)變誰的觀念，涉及到終端建設的主體問題，即建設誰的終端、誰建設終端的問題。一、轉(zhuǎn)變思想觀念，提高終端建設的工作動力圍繞轉(zhuǎn)變觀念這一主線，全方位、多形式轉(zhuǎn)變員工和零售戶的思想觀念，提高對現(xiàn)代零售終端的深刻內(nèi)涵和重要意義的思想認識，提升建設現(xiàn)代零售終端的工作動力。第五篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設經(jīng)驗交流材料轉(zhuǎn)變觀念 夯實基礎 全力推進貴港煙草現(xiàn)代終端建設現(xiàn)代卷煙零售終端建設經(jīng)驗交流材料2011年柳州現(xiàn)場會以來，貴港市局（公司）認真學習柳州經(jīng)驗，立足貴港實際情況，對現(xiàn)代卷煙零售終端建設進行實踐與探索?？傊?，零售終端建設作為客戶服務的一部分，是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、客戶意識的變更及我們行業(yè)的前進等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務體系在“市場化”的潮流中涌進。最后，提高資金利用效率。為客戶進行經(jīng)營分析，幫助客戶分析周邊環(huán)境、消費 群體與卷煙品牌的結(jié)合點，抓住部分消費者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來帶動利潤提升。及時進行明碼標價簽和卡座的發(fā)放補缺，向客戶宣傳明碼標價的意義，逐步引導零售客戶明碼實價，保持應有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營利潤，維護公平、有序的卷煙價格秩序。提升客戶盈利水平。等級低的客戶經(jīng)營能力較弱，他們對經(jīng)營指導的渴求較高，對這些弱勢客戶，我們要多花時間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經(jīng)營導，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的能力、主動推介品牌的能力、品牌互補的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！如果在我們的指導下，實現(xiàn)了盈利的逐步提升，他們對卷煙經(jīng)營的重視程度會越來越高，配合度也會相應的成正比。有經(jīng)營能力的客戶都想實現(xiàn)等級提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實現(xiàn)等級提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉——在守法、規(guī)范經(jīng)營的基礎上，積極配合公司的各項銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計劃把銷售及結(jié)構(gòu)搞上去，才實現(xiàn)等級提升的愿望，這也有利于我們各項銷售指標的完成。通過宣傳，讓客戶知曉卷煙不是要產(chǎn)多少就產(chǎn)多少，它是一種具有較強計劃性特征的特殊商品，供貨等級不是客戶經(jīng)理憑對客戶的印象隨便定的，而是營銷中心根據(jù)各客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力（測評周期進貨量及金額）、工作配合程度、守法經(jīng)營狀況等幾個維度分別打分來評定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。這樣對客戶的銷售和消費者的消費行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消費者看不到或者不注意。通過“點”的輻射、“面”的帶動，最終實現(xiàn)消費群體覆蓋率的不斷擴大。電子商務的開展是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，借助電子商務的平臺、現(xiàn)代物流網(wǎng)絡的優(yōu)勢等，向零售客戶、消費者進行全方位的宣傳營造一種倡導“低焦、低害、安全”的濃厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和關注度。當前發(fā)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競爭力的關鍵舉措是踐行“兩個至上”行業(yè)價值觀的具體行動。利潤是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤的大小取決于兩個因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實行價格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達到預期值，零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性低，經(jīng)營卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營質(zhì)量不高，極不利于零售終端網(wǎng)絡建設。由于卷煙零售客戶的素質(zhì)與文化水平不同，導致客戶不能及時的掌握一些品牌和銷售等信息，隨著時代的發(fā)展，信息化已成為當今時代的主題，但客戶需求信息、服務信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經(jīng)理進行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網(wǎng)絡不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。在服務零售戶過程中，偶爾會遇到零售戶不配合反而抱怨的情況，比如緊俏貨源分配不能滿足需求的矛盾比較突出，這勢必給工作的開展帶來不利，容易導致零售戶對公司政策的不滿、抱怨，不配合工作。零售客戶配合度不高。終端形象不夠統(tǒng)一。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告路徑基本被堵塞，對于擁有快消品和奢侈品雙重特性的卷煙商品來說，是致命的。零售終端建設是以構(gòu)建和諧的客我關系為主線，以品牌培育為職責，以信息化為手段，以提升客戶價值為目的，鞏固和完善客我關系，是網(wǎng)絡建設是否牢靠的關鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上水平”的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代卷煙流通電子商務平臺的功能：將工商之間、批零之間、行業(yè)與消費者之間的信息全部整合在電子商務平臺上，使工、商、零、消四個環(huán)節(jié)，線上、線下有效