【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 救，打造行業(yè)具有現(xiàn)代、時(shí)代特色的服務(wù)品牌、服務(wù)產(chǎn)品，切實(shí)提高零售終端公平感知和服務(wù)期 望，吸引客戶自發(fā)、自愿、自覺(jué)參與現(xiàn)代終端建設(shè)。堅(jiān)持“統(tǒng)籌規(guī)劃、全面建設(shè)，自我投入、螺旋提升”不動(dòng)搖。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐應(yīng)正確處理好直營(yíng)終端與功能終端、普通終端的關(guān)系，統(tǒng)籌設(shè)計(jì)現(xiàn) 代零售終端成長(zhǎng)路徑，制定并公告統(tǒng)一的現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，不一哄而上、淺嘗輒止、厚此薄彼、急功近利，在統(tǒng)籌規(guī)劃框架下群策群力、自愿參與、公開(kāi)過(guò)程、服 務(wù)到位，鼓勵(lì)零售終端自我投入、共同成長(zhǎng)。堅(jiān)持“自動(dòng)分配貨源、策略一視同仁，保障終端利益、服務(wù)公平公正”不動(dòng)搖。商業(yè)企業(yè)在建設(shè)實(shí)踐中嚴(yán)格做到利用計(jì)算機(jī)自動(dòng)分配貨源，分配策略 一視同仁、投放節(jié)奏宏觀調(diào)控，有效保障零售終端10%以上的贏利水平，不能以貨源傾斜代替客戶服務(wù)或承諾對(duì)零售終端自愿投入進(jìn)行貨源補(bǔ)償，嚴(yán)禁對(duì)功能終 端、直營(yíng)終端提供有失公允的特殊化服務(wù)。（二）頂層設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新。設(shè)計(jì)全局模式。以省級(jí)公司為設(shè)計(jì)單元，整合并創(chuàng)建各地市公司現(xiàn)代終端建設(shè)資源，遵循“從面到點(diǎn)、從大到小、從上到下”的設(shè)計(jì)原理，著眼全 局、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，加快對(duì)“現(xiàn)代終端成長(zhǎng)路徑、現(xiàn)代終端資源配置、現(xiàn)代終端功能發(fā)揮、現(xiàn)代終端平臺(tái)建設(shè)”等單元主題的集中論證、周期規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)，從高層決 策角度通過(guò)組合單元主題進(jìn)一步設(shè)計(jì)現(xiàn)代終端建設(shè)全局模式，避免重復(fù)性“摸著石頭過(guò)河”。設(shè)計(jì)實(shí)踐模式。地市公司在省級(jí)公司的規(guī)劃框架下，根據(jù)現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性要求，把市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)體多元化需求與行業(yè)現(xiàn)代終端建設(shè)訴求高度結(jié) 合，按照“中后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、全員服務(wù)終端”的服務(wù)程序要求，從建設(shè)實(shí)踐角度明確“怎么建、建什么”等基本命題，自主設(shè)計(jì)可行性強(qiáng)、可復(fù)制的實(shí)踐模式進(jìn)行推 廣，提高基層營(yíng)銷組織終端建設(shè)效率，致力把“復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化”。創(chuàng)新商務(wù)模式。利用電子商務(wù)高效整合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的商流、物流、信息流、資金流，通過(guò)“四流匯通”整合電子商務(wù)價(jià)值鏈，以現(xiàn)代商務(wù)模式打破零售終端傳統(tǒng)商業(yè)（贏利）模式。（1）加強(qiáng)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用。商零協(xié)同打破“坐商模式”，通過(guò)與電信運(yùn)營(yíng)商集中談判降低費(fèi)用和門(mén)檻，接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并設(shè)計(jì)整套移動(dòng)商務(wù)解決方案，建立基于移動(dòng)商務(wù)的現(xiàn)代終端商業(yè)營(yíng)銷模式；（2）加速交易模式變革。重點(diǎn)建設(shè)“四網(wǎng)合一”的開(kāi)放式、多功能商務(wù)平臺(tái)，形成“實(shí)體終端+現(xiàn)代物流+電子商務(wù)+信息技術(shù)+業(yè)務(wù)創(chuàng)新”五位一體的綜合交易模式，集中體現(xiàn)現(xiàn)代終端建設(shè)的現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性，促進(jìn)現(xiàn)代終端功能發(fā)揮；（3）加快贏利模式探索。以金融為特征的現(xiàn)代零售終端模式成為商務(wù)創(chuàng)新的新課題，商業(yè)企業(yè)要推進(jìn)現(xiàn)代金融市場(chǎng)的金融資本和零售終端的商業(yè)資本快 速融合，全面推廣“借轉(zhuǎn)貸”工作，探索對(duì)完全農(nóng)村市場(chǎng)建立第三方資金支付擔(dān)保方案，并在財(cái)務(wù)安全環(huán)境下逐步搭建多種支付平臺(tái)，創(chuàng)新現(xiàn)代終端商務(wù)贏利模式，提高讓渡價(jià)值和現(xiàn)代終端建設(shè)動(dòng)力。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式?；凇?35”工作法、“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷”等信息化方法和手段升級(jí)現(xiàn)代營(yíng)銷模式，開(kāi)展熱點(diǎn)營(yíng)銷策劃、配置必要軟件資源，推動(dòng)零售終端從傳統(tǒng)向現(xiàn)代深刻轉(zhuǎn)變。（1）積分營(yíng)銷。設(shè)計(jì)工、商、零、消四方互動(dòng)接觸策略，對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)積分、熱點(diǎn)事件積分等過(guò)程激勵(lì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)吸積分、產(chǎn)品 消費(fèi)積分、意見(jiàn)領(lǐng)袖積分等關(guān)懷體驗(yàn)，充分發(fā)揮現(xiàn)代零售終端“品牌培育、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤、信息采集”等主體功能，重點(diǎn)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好海量數(shù)據(jù)分析準(zhǔn) 備；（2）主題營(yíng)銷。定期面向零售終端開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新培訓(xùn)和QC課題協(xié)同研究，并依托終端平臺(tái)開(kāi)展“我的柜臺(tái)我負(fù)責(zé)、商品陳列我最優(yōu)，我的發(fā)展我做 主、知名品牌我最多”等主題營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，開(kāi)展“我是清潔之星、我是服務(wù)之星、我是智多星、我是誠(chéng)信大王”等軟化指標(biāo)達(dá)標(biāo)評(píng)比活動(dòng)，引導(dǎo)零售終端加快軟、硬件投入，自覺(jué)向傳統(tǒng)的食雜店等業(yè)態(tài)向具有現(xiàn)代特征的超市、便利店等業(yè)態(tài)升級(jí)，讓現(xiàn)代零售終端自我感知到發(fā)展的意義和快樂(lè)；（3）深度營(yíng)銷。商業(yè)企業(yè)與零售終端作為兩個(gè)平等的經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行深度協(xié)同、深度溝通，根據(jù)“一價(jià)三庫(kù)”信息監(jiān)測(cè)結(jié)果對(duì)卷煙產(chǎn)品“流速、流向、流 量”全程控制，對(duì)卷煙產(chǎn)品“售前、售中、售后”全程服務(wù)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理隊(duì)伍前臺(tái)營(yíng)銷顧問(wèn)、預(yù)警控制作用，防止不良社會(huì)庫(kù)存造成品牌價(jià)值沉淀，助力 “53461”骨干品牌成長(zhǎng)，并幫助零售終端“明白賣(mài)煙、輕松賺錢(qián)”。（4）終端營(yíng)銷。利用自建式直營(yíng)銷終端作為終端營(yíng)銷的價(jià)值典范，以功能終端作為終端營(yíng)銷的主渠道，建立標(biāo)準(zhǔn)化的終端維護(hù)、終端服務(wù)、終端公 關(guān)、終端管理、終端激勵(lì)等終端營(yíng)銷體系和作業(yè)手冊(cè)，并基于“品牌、市場(chǎng)、客戶”三個(gè)維度建立高附加值的多元化贏利模式和終端營(yíng)銷模式，重點(diǎn)為零售終端提供 現(xiàn)代營(yíng)銷工具支持，直接占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。（三）培訓(xùn)先行、激勵(lì)為主。教育培訓(xùn)先行，全面實(shí)施現(xiàn)代終端成長(zhǎng)計(jì)劃，全方位建立“政策知識(shí)、營(yíng)銷技能、理論知識(shí)、煙草知識(shí)、QC創(chuàng)新知識(shí)”等不同層次的培訓(xùn)體系，利用現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程課堂培訓(xùn)方式，支持定制培訓(xùn)課程、培訓(xùn)講座，促使現(xiàn)代終端經(jīng)營(yíng)能力、分析能力、贏利能力得到提升；建立基于“忠誠(chéng)度、信用度、貢獻(xiàn)度、影響性、成長(zhǎng)性”的五維激勵(lì)體系和測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“市場(chǎng)化促進(jìn)、一體化推進(jìn)”戰(zhàn)略，從物質(zhì)、精神、權(quán)益等層次滿足零售終端尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求，增強(qiáng)客我之間的“黏性”，豐富現(xiàn)代終端建設(shè)內(nèi)涵。痛則思變、通則不痛。零售終端當(dāng)前發(fā)展環(huán)境、贏利水平、經(jīng)營(yíng)能力從根本上已經(jīng)得以改善，但終端綜合功能發(fā)揮沒(méi)有取得更大突破。筆者認(rèn)為，伴隨著信息化、工業(yè)化、城市化進(jìn)程的不斷加劇，真正“建設(shè)功能完善的現(xiàn)代零售終端，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系”依然任重道遠(yuǎn)。第二篇：淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)朱述鑫 2012314為認(rèn)真貫徹落實(shí)2011年全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神和《國(guó)家煙草專賣(mài)局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)》要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。一、指導(dǎo)思想堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以努力促進(jìn)零售終端建設(shè)“四個(gè)功能”有效發(fā)揮為核心目標(biāo)，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點(diǎn)，以“工商零協(xié)同一體，共同服務(wù)消費(fèi)者”為最終目的，按照寧夏煙草“整體規(guī)劃、覆蓋城鄉(xiāng)、典型示范、分類建設(shè)、提升價(jià)值、共同成長(zhǎng)”的現(xiàn)代卷煙零售終端模式扎實(shí)運(yùn)行，形成“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉(zhuǎn)變。二、基本原則（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則。遵循市場(chǎng)規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有效開(kāi)發(fā)和充分利用終端資源，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競(jìng)爭(zhēng)適度，有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展的終端營(yíng)銷平臺(tái)。（二）堅(jiān)持共同發(fā)展原則。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，堅(jiān)持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶利益，引導(dǎo)客戶與行業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。（三）堅(jiān)持規(guī)范統(tǒng)一原則。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和實(shí)施。（四）堅(jiān)持穩(wěn)步推進(jìn)原則。終端建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)步提升。要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，整體規(guī)劃、分步實(shí)施、注重效果、有序推進(jìn)。三、工作目標(biāo)（一）建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境及現(xiàn)狀，綜合考慮建設(shè)思想、建設(shè)層次與建設(shè)方法，構(gòu)建煙草現(xiàn)代零售終端“金字塔”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，如圖一所示：圖1：卷煙現(xiàn)代零售終端金字塔建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)上述分類標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)方法，按照全區(qū)現(xiàn)代零售終端總體建設(shè)模式的要求，分為“直營(yíng)終端、功能終端、普通終端”三種建設(shè)類型，發(fā)揮三種作用：直營(yíng)終端形成“塔尖”，打造以“五統(tǒng)一”的直營(yíng)終端，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)的作用；功能終端形成“塔身”，以“四化建設(shè)”發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤的作用；普通終端形成“塔基”，重點(diǎn)從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進(jìn)行建設(shè)。隨著三種類型的零售終端數(shù)量依次倍增，零售終端體系呈現(xiàn)“金字塔”形狀，為煙草全面推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)打基礎(chǔ)、起好步。四、建設(shè)內(nèi)容及措施（一）直營(yíng)終端。直營(yíng)終端作為功能終端的一部分，是煙草企業(yè)投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)等作用的卷煙零售客戶。：一是按照統(tǒng)一規(guī)劃直營(yíng)終端建設(shè)，統(tǒng)一管理直營(yíng)終端運(yùn)營(yíng)。按照規(guī)劃要求進(jìn)行建設(shè)，充分利用現(xiàn)有場(chǎng)所，完成前期的選址、培訓(xùn)等前期準(zhǔn)備工作。二是實(shí)現(xiàn)五個(gè)統(tǒng)一管理。一是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，做到連鎖經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、制度規(guī)范。二是統(tǒng)一形象系統(tǒng)，全區(qū)統(tǒng)一服務(wù)品牌視覺(jué)系統(tǒng)導(dǎo)入、產(chǎn)品形象展示。三是統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式，實(shí)行屬地管理、網(wǎng)上配貨、區(qū)域配送；實(shí)現(xiàn)宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤、消費(fèi)體驗(yàn)、示范引領(lǐng)功能。四是統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以服務(wù)消費(fèi)者為中心，樹(shù)立服務(wù)理念，踐行服務(wù)承諾，規(guī)范服務(wù)行為。五是統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，做到門(mén)店日清日結(jié)、分公司核算報(bào)賬、總公司財(cái)務(wù)管理。（二）功能終端。功能終端指煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)卷煙營(yíng)銷工作的需要，選擇誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)且具有一定經(jīng)營(yíng)能力和條件，并按照品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤四方面功能標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)的卷煙零售客戶。：（1）功能終端篩選一是按照卷煙銷量、平均單價(jià)兩個(gè)維度劃分的客戶供應(yīng)群組，以自有設(shè)備在店內(nèi)且處于收銀臺(tái)旁邊為必備條件，作為目標(biāo)客戶的首選條件。二是以零售客戶經(jīng)營(yíng)能力是否與建設(shè)要求匹配為出發(fā)點(diǎn)、采取培訓(xùn)、測(cè)試的方式，對(duì)篩選的目標(biāo)客戶的“經(jīng)營(yíng)力”進(jìn)行評(píng)價(jià)、篩選；三是從貢獻(xiàn)度、成長(zhǎng)度兩個(gè)維度出發(fā)，對(duì)經(jīng)營(yíng)能力匹配的零售客戶進(jìn)行量化測(cè)評(píng)，根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果、建設(shè)目標(biāo)最終選定功能終端建設(shè)目標(biāo)客戶。四是由目標(biāo)客戶提出申請(qǐng)，營(yíng)銷、專賣(mài)部門(mén)共同審核同意，并報(bào)上級(jí)備案。（2）簽訂協(xié)議明確責(zé)權(quán)利與選定的功能終端簽訂協(xié)議，明確功能終端、公司雙方的責(zé)權(quán)利，用合同的形式固化客我關(guān)系，解決客戶自愿參與的問(wèn)題，并向功能終端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消費(fèi)者的“三項(xiàng)承諾”即服務(wù)承諾、銷售承諾、促銷承諾，在所有終端客戶中起到良好的示范作用，著力提高功能終端現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、品牌培育能力。（3）突出服務(wù)，提升指導(dǎo)一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對(duì)特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產(chǎn)品促銷、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強(qiáng)零售客戶主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推介的意識(shí)；二是以半為單位，為每位功能終端制定《客戶經(jīng)營(yíng)情況診斷書(shū)》，幫助客戶進(jìn)行個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利最大化；三是不斷完善零售數(shù)據(jù)采集分析系統(tǒng)，及時(shí)采集零售客戶銷售數(shù)據(jù)，提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)銷信息和分析；四是指導(dǎo)功能終端進(jìn)行卷煙掃碼規(guī)范操作、進(jìn)銷存管理、資金管理、經(jīng)營(yíng)核算，不斷提升其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。（4）強(qiáng)化培訓(xùn)，提高軟實(shí)力一是制定零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，分層級(jí)分批開(kāi)展零售終端培訓(xùn)，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)與煙草公司共同成長(zhǎng)的目的。二是以集中培訓(xùn)、座談會(huì)式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠(chéng)度，充分利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊(cè)、網(wǎng)上平臺(tái)等多種媒介，及卷煙品牌知識(shí)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理拜訪宣傳、召開(kāi)新品推介會(huì)等各種形式，向客戶宣傳重點(diǎn)培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營(yíng)銷提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn)培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠(chéng)度。三是以“講授式”的方法，向功能終端客戶講解卷煙經(jīng)營(yíng)狀況分析、商品展示知識(shí)、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費(fèi)者的知名品牌終端推介能力。四是以“一對(duì)一入戶實(shí)地”指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶有效使用零售終端信息采集系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。五是以競(jìng)賽形式，組織功能終端參與終端陳列競(jìng)賽、知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)客戶卷煙主題陳列活動(dòng)評(píng)比活動(dòng)，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)能力和消費(fèi)特征選擇品牌培育目標(biāo)、參與品牌創(chuàng)優(yōu)競(jìng)賽，并對(duì)客戶營(yíng)銷的全過(guò)程指導(dǎo)，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動(dòng)零售終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。并通過(guò)競(jìng)賽樹(shù)立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過(guò)他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生積極影響。六是以觀摩學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)介紹、專題培訓(xùn)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并利用電視媒介，客戶經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)等多種形式等方式不斷提高“功能終端”人員的服務(wù)技能、經(jīng)營(yíng)能力、綜合素質(zhì)和提高獲利能力。（5）提升能力，發(fā)揮品牌培育功能在品牌培育上，功能終端客戶以“改善店面形象、增強(qiáng)意愿、增強(qiáng)推介水平、引導(dǎo)消費(fèi)、品牌分析”為重點(diǎn)，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營(yíng)銷能力，借助自身的信譽(yù)與能力傳遞品牌的影響力與價(jià)值內(nèi)涵，從而提高品牌知名度。一是改善終端店面形象和陳列形象。通過(guò)客戶經(jīng)理指導(dǎo)功能終端店容店貌設(shè)計(jì)、店內(nèi)空間的利用、店內(nèi)衛(wèi)生保持等，構(gòu)建易于消費(fèi)者識(shí)別、吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選的舒適購(gòu)物環(huán)境，并確保卷煙陳列整潔衛(wèi)生、生動(dòng)有序、重點(diǎn)突出，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌和新品牌，從而大幅優(yōu)化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價(jià)值。二是牢固客我利益關(guān)系，增強(qiáng)客戶品牌培育意愿。采用“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+提升服務(wù)”的客我關(guān)系模式，對(duì)功能終端提供不同的提升服務(wù)與指導(dǎo)，以提高利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)利益和提升終端等級(jí)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，激勵(lì)客戶不斷提升自身的品牌培育能力，通過(guò)簽約等多種形式，牢固客我利益關(guān)系，切實(shí)增強(qiáng)零售客戶品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。三是提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)品牌宣傳推介水平。通過(guò)專業(yè)性分析、個(gè)性化培訓(xùn)、針對(duì)性指導(dǎo)等形式，從提高客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力、品牌培育推介能力、終端信息設(shè)施設(shè)備操作能力以及文化素養(yǎng)這四方面入手，綜合提升客戶經(jīng)營(yíng)水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質(zhì)，從而不斷增強(qiáng)終端品牌培育的有效性。四是搭建現(xiàn)代化培育平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者品牌消費(fèi)習(xí)慣。解決目前在終端培育品牌的過(guò)程中，措施單一，通過(guò)開(kāi)展功能終