【文章內(nèi)容簡介】 指導(dǎo)客戶自覺改善店堂環(huán)境，學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營知識等培訓(xùn)內(nèi)容，引導(dǎo)客戶建立進(jìn)銷存臺賬，生動化陳列卷煙，提升零售客戶的經(jīng)營能力，提高獲利能力。（2）實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)根據(jù)普通終端的特點(diǎn)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的營銷服務(wù)策略，以客戶經(jīng)理“135”工作法和“1234”拜訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)結(jié)合，通過普通終端“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”和“提升服務(wù)”內(nèi)容及要求，以“統(tǒng)一陳列設(shè)施、協(xié)商量監(jiān)控表、動銷臺賬、提升經(jīng)營能力”為 依托，有針對性地提供盈利分析、消費(fèi)分析、庫存管理等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。（3）深入推進(jìn)網(wǎng)上訂貨切實(shí)把網(wǎng)上訂貨工作作為市場營銷上水平的有力切入點(diǎn)，精心研究，全力推進(jìn)，各市場部要按照《2012年網(wǎng)上訂貨推廣實(shí)施方案》，全面推廣應(yīng)用“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，以超常規(guī)的工作，加強(qiáng)對普通終端的宣傳引導(dǎo)，分批次、有步驟地組織開展好應(yīng)用培訓(xùn)、應(yīng)用跟蹤工作，不斷提高網(wǎng)訂客戶自有設(shè)備的比重，降低代訂比例、在線時(shí)間。（4）推進(jìn)貨柜統(tǒng)一，改善形象各市場部要嚴(yán)格按照《終端亮化三年實(shí)施規(guī)劃》的要求，加大普通終端客戶的統(tǒng)一貨柜的占有比例，提高普通終端的卷煙出樣效果，普通終端嚴(yán)格按照卷煙陳列統(tǒng)一規(guī)則陳列，明確陳列分區(qū)及陳列標(biāo)準(zhǔn)，凸顯普通終端陳列量化效果。（5）著力提高“四種能力”提升客戶經(jīng)營能力一是提升經(jīng)營能力，各市場部按照轄區(qū)客戶培訓(xùn)計(jì)劃，舉辦“卷煙銷售臺賬”為專題的培訓(xùn)班，通過宣講和培訓(xùn)，養(yǎng)成客戶主動建立卷煙進(jìn)銷存臺賬管理方法、關(guān)注周邊動態(tài)的習(xí)慣；二是提升培育能力，向客戶發(fā)放知名品牌、低焦油品牌知識宣傳手冊，選取片區(qū)經(jīng)營能力強(qiáng)的客戶現(xiàn)身說教，以自律小組為單位開展組內(nèi)經(jīng)營現(xiàn)狀分析，經(jīng)營問題解決，促使零售客戶主動引導(dǎo)市場消費(fèi)，為重點(diǎn)培育品牌建立消費(fèi)者檔案，優(yōu)化自身經(jīng)營結(jié)構(gòu)；三是提升分析能力，引導(dǎo)客戶結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，正確分析市場環(huán)境變化，鼓勵(lì)有能力的客戶建立固定消費(fèi)者檔案，加以分析研究，同時(shí)科學(xué)進(jìn)行庫存管理、資金管理，合理提報(bào)月度卷煙需求；四是提升溝通能力，通過走訪、座談等形式，傳授客戶與消費(fèi)者的溝通技巧，準(zhǔn)確傳遞品牌文化、吸味、賣點(diǎn)，架起工商企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁。（6）借助“兩臺一網(wǎng)”提高信息共享利用短信群發(fā)平臺和“”網(wǎng)絡(luò)平臺及“新商盟”網(wǎng)上訂貨等媒介發(fā)揮其快速反應(yīng)市場，終端培育品牌和代表客戶訴求的窗口作用，探索網(wǎng)上互動與網(wǎng)下互動相結(jié)合、業(yè)務(wù)互動與情感互動相結(jié)合的客我互動方式，進(jìn)一步貼近客戶、貼近需求，促進(jìn)工作。第三篇：建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端初探現(xiàn)代卷煙零售終端初探建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通網(wǎng)絡(luò)具有重大的意義，這個(gè)國家局姜局長在上海網(wǎng)建現(xiàn)場會上的講話中有詳細(xì)的論述，一共是五點(diǎn)（一是有力促進(jìn)同一、規(guī)范、有序卷煙市場加快形成；二是有力支撐行業(yè)重點(diǎn)品牌加快發(fā)展；三是為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍；五是有力提升中國煙草總體競爭實(shí)力），經(jīng)過十年的努力，我們已經(jīng)初步建成了具有國際一流的現(xiàn)代流通企業(yè)，當(dāng)前，我們新的任務(wù)是全面建設(shè)國際一流的現(xiàn)代卷煙流通。以“四個(gè)一流”為目標(biāo)，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平（一是著力打造一流的服務(wù)，不斷提高為卷煙工業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者服務(wù)水平；二是著力打造一流的手段，不斷提高信息化應(yīng)用、現(xiàn)代物流建設(shè)、營銷方式創(chuàng)新水平；三是著力打造一流的管理，更好地體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、低成本；四是著力打造一流的素質(zhì)，大力培養(yǎng)現(xiàn)代流通專業(yè)人才。以“四同”為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)（一要發(fā)展同向，形成戰(zhàn)略共同體；二要工作同心，形成目標(biāo)共同體；三要服務(wù)同步，形成營銷共同體；四要利益同體形成價(jià)值共同體）。筆者覺得卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要應(yīng)該圍繞兩部分進(jìn)行，一是“煙草營銷人員”，二是“零售終端從業(yè)人員”，煙草營銷人員：硬件：PC、PAD、智能手機(jī)．．．．．．辦公室、工作車輛、工作環(huán)境．．．．．．軟件：V3系統(tǒng)、新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)、135工作法、精準(zhǔn)營銷、貨源自動分配系統(tǒng)、信息采集系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、專賣管理系統(tǒng)．．．．．．，這些都需要進(jìn)行整合，打造“電子商務(wù)平臺”。研究網(wǎng)上跨行支付功能”完善各種規(guī)章制度、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)范、工作標(biāo)準(zhǔn)．．．．．業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力建設(shè)：⑴、建立、健全培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)職業(yè)教育培訓(xùn)。職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)。組織各種比武大練兵活動。⑵、完善用人用工制度，建立激勵(lì)機(jī)制，客戶經(jīng)理的等級評定，調(diào)動員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性。⑶、加強(qiáng)思想政治教育。企業(yè)文化建設(shè)、“235”主題教育實(shí)踐活動、“兩愛”活動、讀好兩本書《把責(zé)任落實(shí)到位》、《做一個(gè)懂得感恩的員工》等活動。⑷、完善終端服務(wù)體系：①、樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念和企業(yè)文化。②、確保服務(wù)規(guī)范，明確服務(wù)內(nèi)容、流程。③、優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重視營銷服務(wù)過程。④、創(chuàng)新服務(wù)形式、提升服務(wù)內(nèi)涵。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（貨源分配、物流配送、客戶拜訪）、個(gè)性化服務(wù)（形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤）、親情式服務(wù)（扶貧濟(jì)困、改善民生）、增值性服務(wù)(無息小額貸款)。⑤、實(shí)施終端評價(jià)機(jī)制。㈠、客戶評價(jià)：市場環(huán)境維護(hù)、營銷服務(wù)、信息服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)．．．．．．㈡、消費(fèi)者評價(jià)：市場環(huán)境、店容店貌、卷煙質(zhì)量、卷煙價(jià)格、品牌規(guī)格、服務(wù)質(zhì)量．．．．．．㈢、工業(yè)企業(yè)評價(jià)：卷煙市場環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價(jià)格、品牌培育推廣、卷煙市場供應(yīng)、終端服務(wù)質(zhì)量．．．．．．⑸、豐富業(yè)余文化生活：組織各種拓展訓(xùn)練、郊游、各種體育活動，增強(qiáng)集體主義、協(xié)作、競爭等觀念。零售終端從業(yè)人員：硬件：電話、PC、智能手機(jī)、POS機(jī)、掃碼槍．．．．．．終端形象建設(shè)⑴、店容店貌規(guī)范：牌匾、燈箱、電子顯示屏、卷煙陳列柜（架）。在拜訪卷煙零售客戶當(dāng)中，很多零售戶都想擁有一個(gè)美觀、新穎、有煙草標(biāo)識的牌匾或燈箱。我想，也是煙草公司商業(yè)品牌價(jià)值的具體體現(xiàn)，比如說，正在開展零售終端柜臺（煙架）亮化工作，也受到了廣大零售客戶的歡迎，柜臺亮化工作達(dá)到了“五統(tǒng)一、五提升”，即（“ 統(tǒng)一柜臺形象，終端價(jià)值得到提升；統(tǒng)一品牌陳列，培育能力得到提升；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)質(zhì)量得到提升；統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，客戶利潤得到提升；統(tǒng)一宣傳口徑，服務(wù)品牌得到提升”，）①“形象規(guī)范”為核心內(nèi)容的品牌形象店②“文化傳播”為核心內(nèi)容的品牌精品店③“引導(dǎo)消費(fèi)”為核心內(nèi)容的品牌示范點(diǎn)④“體驗(yàn)營銷”為核心內(nèi)容的品牌體驗(yàn)店明確建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格篩選對象、規(guī)范建設(shè)程序、提升終端能力，需要出臺一系列的文件，包括規(guī)范、辦法、制度。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯(cuò)位，出臺《卷煙陳列規(guī)范》指導(dǎo)性文件，指導(dǎo)客戶加強(qiáng)卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費(fèi)者的視覺沖擊，做到風(fēng)格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點(diǎn)培育卷煙品牌展示與目標(biāo)消費(fèi)相吻合，達(dá)到品牌自我宣傳，提升品牌價(jià)值的目的。⑶、明碼標(biāo)價(jià)：一物一簽、貨簽對位。加強(qiáng)監(jiān)管，促進(jìn)由明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變。促使客戶毛利率達(dá)到10%以上。軟件：新商盟系統(tǒng)、手機(jī)訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)．．．．．．，我感覺缺少的客戶（消費(fèi)者）與煙草的一個(gè)互動交流的電子商務(wù)平臺，可以叫“客戶之家”（集合網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、消費(fèi)信息采集、政策法規(guī)宣傳、營銷經(jīng)驗(yàn)介紹、卷煙產(chǎn)品介紹、有獎(jiǎng)問答、真假煙鑒別、在線調(diào)查．．．．．．）市場環(huán)境建設(shè)：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項(xiàng)行動打擊．．．．．．客戶能力建設(shè)：⑴、“一轉(zhuǎn)變、兩提高”①、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：服務(wù)、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經(jīng)營能力：把握市場、引導(dǎo)市場經(jīng)營、服務(wù)消費(fèi)者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價(jià)格管理．．．．．．⑵、加強(qiáng)培訓(xùn)：①、煙草營銷人員對其培訓(xùn)（一）要精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，充分利用好零售客