【導(dǎo)讀】蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿莀袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁芀芇薃肀聿蒃蕿聿膂莆袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅蚃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂薆螞蝿芅葿薈蝿莇節(jié)袇蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂蒃薈裊肈蒂蟻肁莆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅膄蒈螇膈肀蕆衿羀荿蕆蕿?zāi)h芅薆蟻罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿荿袈膅莇莈薇羈芃莈蝕膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂蒃薈裊肈蒂蟻肁莆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅膄蒈螇膈肀蕆衿羀荿蕆蕿?zāi)h芅薆蟻罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿荿袈膅莇莈薇羈芃莈蝕膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂蒃薈裊肈蒂蟻肁莆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅膄蒈螇膈肀蕆衿羀荿蕆蕿?zāi)h芅薆蟻罿

　　

【正文】 實(shí)力。此外，集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷(xiāo)售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用。 陳列面越大越好，爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來(lái)說(shuō)，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的概率就越大，若放在偏僻的角落時(shí)，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷(xiāo)售自然就會(huì)受到很大影響。 （ 4）送貨與補(bǔ)貨 進(jìn)行銷(xiāo)量與存貨統(tǒng)計(jì)。零售場(chǎng)所需要什么貨物、或者什么時(shí)候需要進(jìn)貨零售藥品銷(xiāo)售代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。 二、信息管理 （一）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的幾 個(gè)重要概念 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由人、機(jī)器和程序組成，它為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。 部報(bào)告系統(tǒng) 零售藥品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理使用的最基本的信息系統(tǒng)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。這是一個(gè)由報(bào)告訂單、銷(xiāo)售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等組成的系統(tǒng)。通過(guò)分析這些信息，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)為零售藥品企業(yè)管理人員提供結(jié)果數(shù)據(jù)，而營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)是使公司經(jīng)理獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng) 信息的一整套程序和來(lái)源。 （二）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的信息收集方式 目前，國(guó)內(nèi)零售藥品企業(yè)的大多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都是自行收集情報(bào)。根據(jù)東一信達(dá)公司的調(diào)查，零售藥品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理主要通過(guò)四種方式收集市場(chǎng)信息： 有時(shí)通過(guò)閱讀書(shū)刊、收聽(tīng)廣播、觀(guān)看電視和閱讀行業(yè)協(xié)會(huì)的出版物； 有時(shí)通過(guò)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商或其他外界交談； 有進(jìn)通過(guò)同公司內(nèi)部的其他經(jīng)理和員工談話(huà)來(lái)收集； 越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理開(kāi)始上網(wǎng)來(lái)收集相關(guān)情報(bào)； 以上種種方法盡管有時(shí)也相當(dāng)有效，但畢竟帶有很大的偶然性，不系統(tǒng)，有時(shí)也會(huì)因信息不全面不及時(shí)而影響決策甚至 貽誤商機(jī)。經(jīng)營(yíng)比較成功的零售藥品企業(yè)，他們往往致力于不斷改進(jìn)其營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量，主要方法如下： ①市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)相關(guān)信息和情報(bào)。 這些公司提供多客戶(hù)消費(fèi)者監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)、定期更新醫(yī)藥行業(yè)研究報(bào)告。這種方式比零售藥品企業(yè)自己收集信息的成本要小得多。 ②訓(xùn)練和鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新的商場(chǎng)變化。 有些公司制定相關(guān)的獎(jiǎng)罰措施，有時(shí)會(huì)制作相應(yīng)表格，定期收集發(fā)放。 ③鼓勵(lì)分銷(xiāo)商、零售商和其他中間商把重要情報(bào)及時(shí)報(bào)告給零售藥品公司。 ④自己的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息中心收集營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的組成 一個(gè)良好的市場(chǎng) 信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成。 報(bào)告系統(tǒng)。 提供關(guān)于銷(xiāo)售、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收和應(yīng)付賬款的最新數(shù)據(jù)。 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。 為企業(yè)經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的最新信息。 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。 主要調(diào)查收集與企業(yè)有關(guān)的一個(gè)特定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的信息并提出調(diào)研結(jié)論。 營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。 包括先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型，以便從信息中發(fā)掘出更精確的調(diào)查結(jié)果。 （三）零售藥店信息傳播與信息收集工作 成功的企業(yè)會(huì)竭力利用終端，開(kāi)展信息收集與管理工作。零售企業(yè)可以通過(guò)終端收集以下信息： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋信息； 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為習(xí) 慣與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品種類(lèi)、銷(xiāo)量、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、 POP廣告等信息； 零售場(chǎng)志經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、進(jìn)貨渠道，以及從業(yè)人員對(duì)廠(chǎng)家的需求等信息檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)； 建立店老板（長(zhǎng)）、柜長(zhǎng)、主要店員檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)。 促銷(xiāo)管理：開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)。 店頭促銷(xiāo)手段種類(lèi)繁多，主要有以下幾種：店頭 POP 廣告、坐堂醫(yī)生、導(dǎo)購(gòu)人員、宣傳冊(cè)、電視專(zhuān)題片、廣播媒體、報(bào)紙媒體、燈箱廣告、街頭橫幅和條幅、義診義賣(mài)以及贈(zèng)送活動(dòng)等。 店頭各種 POP 廣告發(fā)布與傳播活動(dòng)的具 體要求如下：終端宣傳品的品種和數(shù)量要多，品種數(shù)量越多，市場(chǎng)氛圍越濃；宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移；宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈。內(nèi)容形式盡可能創(chuàng)新；主要與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔”的原則，把營(yíng)業(yè)員視為企業(yè)和“第一顧客”，和營(yíng)業(yè)員交朋友，讓營(yíng)業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷(xiāo)員并維護(hù)終端宣傳品。 第二章 零售藥店的促銷(xiāo) 第一節(jié) 促銷(xiāo)的概念及方式 一、促銷(xiāo)的概念 促銷(xiāo)即銷(xiāo)售促進(jìn)（ sales promotion），又稱(chēng)作營(yíng)業(yè)推廣 。它是與人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一，是構(gòu)成促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要方面。 促銷(xiāo)是企業(yè)行銷(xiāo)活動(dòng)的一種促銷(xiāo)藝術(shù)與科學(xué)。狹義而言是指支援銷(xiāo)售的各種活動(dòng)。從廣義而言，企業(yè)所從事的凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的所有活動(dòng)，均屬促銷(xiāo)的范疇。 不同的公司對(duì)促銷(xiāo)有著不同的內(nèi)容。不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段也是有差異的。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)對(duì)促銷(xiāo)的定義是：“人員推廣、廣告的宣傳以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、展示會(huì)等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷(xiāo)售努力?！? 二、促銷(xiāo)的對(duì)象和工具 促 銷(xiāo)對(duì)象 零售藥品促銷(xiāo)的對(duì)象不僅是零售藥品消費(fèi)者，而是連零售藥品經(jīng)銷(xiāo)店甚至零售藥品公司內(nèi)部人員均應(yīng)涵蓋在內(nèi)。換言之，對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)店的促銷(xiāo)活動(dòng)是對(duì)外的促銷(xiāo)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店和公司內(nèi)部共同推動(dòng)促銷(xiāo)的人員所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)是以提高促銷(xiāo)意愿和技術(shù)為目的，是對(duì)內(nèi)的促銷(xiāo)。因此，促銷(xiāo)的對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)以及業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)。 促銷(xiāo)工具 三、促銷(xiāo)的方式 商品陳列 陳列可以塑造藥店的形象，良好的陳列會(huì)給顧客留下經(jīng)營(yíng)管理有方，甚至質(zhì)量可靠的影響。因?yàn)椋孩訇惲杏行畔⒐δ?。巧妙的陳列可以傳遞給顧客更多的藥品信息；②陳列有美 化效果，富有藝術(shù)性的感染力的陳列，可以全進(jìn)入藥店的顧客視覺(jué)美的享受，能提高藥店在顧客中心目中的檔次；③陳列有選擇機(jī)能，可誘導(dǎo)顧客消費(fèi)；④藥店經(jīng)過(guò)合理的規(guī)劃、新奇的構(gòu)思和精心的藥品陳列，可以提高藥品的銷(xiāo)售量。 POP廣告 POP 廣告也稱(chēng)為購(gòu)物點(diǎn)廣告，是廣告在商店的繼續(xù)，是廣告中的基本手段和最初步的技術(shù)，與服務(wù)質(zhì)量一樣是決定最終商品能否賣(mài)出的重要手段。POP 廣告制作方便、便宜，可取代店員過(guò)多介紹商品的語(yǔ)言，能最后提請(qǐng)顧客的注意，幫助顧客下定決心，以提高營(yíng)業(yè)額。 POP 廣告的功能 ①認(rèn)知功能，讓顧客了解商品信 息； ②心理功能，激發(fā)顧客的欲試心理； ③美的功能，給人以美的享受； ④教育功能。 POP 的制作要求 ①文字。文字是 POP 廣告的核心、靈魂和眼睛，其目的是引起顧客的注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望，最后導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。文字不可過(guò)于平淡，要避免面面俱到、毫無(wú)物色和吸引力。要從顧客角度出發(fā)，應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，通俗易懂。 ②色彩。不同的顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)。繪制 POP 時(shí)，應(yīng)盡可能使用較明快的顏色組合，使顧客從遠(yuǎn)處就能發(fā)現(xiàn)并看清廣告。 媒介宣傳 藥品廣告宣傳媒介要根據(jù)藥店及藥品本身的特點(diǎn)而定。如藥品柜臺(tái)可放置 一些制作精美的小廣告牌；可用播放錄像的方式介紹產(chǎn)品。 名醫(yī)坐堂 請(qǐng)名醫(yī)坐堂為患者診斷疾病、開(kāi)處方及解答顧客的咨詢(xún)，可方便患者，吸引顧客。 發(fā)放社區(qū)公眾服務(wù)卡 用此方法聯(lián)絡(luò)感情，讓公眾知曉本藥店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容。 廠(chǎng)商結(jié)合，開(kāi)展大型義診 對(duì)某些新藥，可以與藥店結(jié)合請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家義診，以提高藥店和藥品的知名度。 第二節(jié) 零售藥品醫(yī)藥推廣會(huì)操作 醫(yī)藥推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)常用的促銷(xiāo)策略的一種方式，它一般分為醫(yī)院推廣會(huì)和商業(yè)推廣會(huì)兩種形式。業(yè)內(nèi)人士推薦以下操作方式和注意事項(xiàng)。 一、醫(yī)院推廣會(huì)操作步驟與 注意事項(xiàng) 醫(yī)院推廣會(huì)是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)的一種產(chǎn)品介紹會(huì)。目的是通過(guò)向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理研究、毒性實(shí)驗(yàn)、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)醫(yī)院使用量的增長(zhǎng)。 （一）醫(yī)院推廣會(huì)操作步驟 與藥劑科主任約定時(shí)間和地點(diǎn) 時(shí)間一般為下午下班前 1～小時(shí)，地點(diǎn)最好安排在醫(yī)院的會(huì)議室。醫(yī)院會(huì)議室一般有幻燈機(jī)、投影儀、電視機(jī)、錄像機(jī)等，企業(yè)銷(xiāo)售代表講課時(shí)使用這些設(shè)備，產(chǎn)品介紹效果會(huì)更佳。 確定到會(huì)對(duì)象 一般為正副院長(zhǎng)、藥房主任、采購(gòu)、相關(guān)科室 的醫(yī)生等（確保請(qǐng)到權(quán)威醫(yī)生）。同時(shí)，與藥劑科主任確定到會(huì)人員的紀(jì)念品。紀(jì)念品最好為廠(chǎng)家生活化的廣告促銷(xiāo)品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱(chēng)和產(chǎn)品名稱(chēng)。 會(huì)議程序 ①會(huì)前備齊簽到冊(cè)、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調(diào)試會(huì)場(chǎng)各種儀器，粘貼廣告畫(huà)，可做橫幅、掛旗并標(biāo)明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會(huì)”字樣等。 ②與會(huì)代表報(bào)到時(shí)，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀(jì)念品及資料，請(qǐng)醫(yī)生登記姓名、職務(wù)、住址、聯(lián)系電話(huà)等，以便于將來(lái)聯(lián)系。 ③會(huì)議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠(chǎng)方較高級(jí)別代表致歡迎詞，作公司介紹 ，邀請(qǐng)?jiān)悍筋I(lǐng)導(dǎo)講話(huà)；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。如能請(qǐng)到當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，則效果更佳。 ④產(chǎn)品介紹之后，可組織簡(jiǎn)單問(wèn)題的搶答賽，并發(fā)放獎(jiǎng)品，以加強(qiáng)醫(yī)生的記憶及對(duì)產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀。 ⑤會(huì)議結(jié)束后致答謝詞，并進(jìn)行會(huì)場(chǎng)管理，以給院方留下良好的印象。 （二）醫(yī)院推廣會(huì)操作注意事項(xiàng) 推廣會(huì)操作過(guò)程中應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ①會(huì)議時(shí)間不宜太長(zhǎng)，最好控制在 1小時(shí)左右； ②著裝一定要職業(yè)化，演講用普通話(huà)； ③每次推廣會(huì)最好只介紹一種產(chǎn)品或某一類(lèi)型的產(chǎn)品，以切實(shí)加強(qiáng)宣傳記憶的效果； ④推廣會(huì)以后，當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥代表最 好在三天以?xún)?nèi)開(kāi)始第一次拜訪(fǎng)，開(kāi)并保持一定的頻率。 二、商業(yè)推廣會(huì)操作步驟與注意事項(xiàng) 商業(yè)推廣會(huì)一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以會(huì)議的方式將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他商業(yè)客戶(hù)的一種方法。它主要有導(dǎo)入醫(yī)院型、導(dǎo)入藥店、診所型、商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。 （一）商業(yè)推廣會(huì)操作步驟 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 ①與醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)的經(jīng)理協(xié)商，確定會(huì)議類(lèi)型，并根據(jù)會(huì)議類(lèi)型確定邀請(qǐng)對(duì)象； ②確定會(huì)議規(guī)模，成立會(huì)務(wù)組，選擇會(huì)場(chǎng)，發(fā)出邀請(qǐng)函； ③醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開(kāi)會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)處； ④會(huì)務(wù)費(fèi)原則上 由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決； ⑤制定商業(yè)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策及客戶(hù)進(jìn)貨讓利政策，以調(diào)動(dòng)他們的積極性； 會(huì)場(chǎng)布置 ①會(huì)議地點(diǎn)一般為賓館、客戶(hù)的會(huì)議室等； ②會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶(hù)名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門(mén)中置歡迎板、臺(tái)卡、陳列樣品及宣傳品； ③醫(yī)藥企業(yè)備齊各種資料，商業(yè)公司備好發(fā)票； ④主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。 會(huì)議內(nèi)容 ①會(huì)議簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊(cè)、價(jià)目單、小禮品、會(huì)議程序表等； ②會(huì)議由商業(yè)客戶(hù)的經(jīng)理主持，由醫(yī)藥企業(yè)最高級(jí)別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品 銷(xiāo)售形勢(shì)等公司情況；由醫(yī)藥代表或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況、使用情況，增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心； ③組織搶答賽，以活躍會(huì)議氣氛； ④醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售代表和商業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)員要積極宣傳、準(zhǔn)備訂單，對(duì)一些重點(diǎn)客戶(hù)加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)； ⑤抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后（訂貨基本完畢）進(jìn)行。 （二）商業(yè)推廣會(huì)操作注意事項(xiàng) ①醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售代表與商業(yè)客戶(hù)在會(huì)后須馬上清理訂單，將訂貨客戶(hù)分類(lèi)；對(duì)于訂貨量大的客戶(hù)須加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對(duì)于訂貨量小的客戶(hù)也可用信函、電話(huà)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷(xiāo)售的良性循環(huán)； ②會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)商業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng) 其送貨、取款、服務(wù)的積極性； ③調(diào)整客戶(hù)貨源、庫(kù)存，并加緊收款工作。 第三章 零售藥品渠道策略 第一節(jié) 渠道的含義和作用 一、渠道的含義 現(xiàn)代企業(yè)為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中得到生存和發(fā)展，不僅要為市場(chǎng)提供優(yōu)良的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，而且還必須選擇合理的銷(xiāo)售渠道，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。 所謂分銷(xiāo)渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。由此，分銷(xiāo)渠道包括商人中間商（由他們?nèi)〉玫挠袡?quán)）和代理中間商（由他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）， 此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù)。但是，它不包括供應(yīng)商輔助商。 分銷(xiāo)渠道又稱(chēng)產(chǎn)品流通渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線(xiàn)和通道。 分銷(xiāo)渠道有兩層含義：一是指把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中的所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)；如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等；另一層含義是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲(chǔ)存過(guò)程。 前一層含義是指一些機(jī)構(gòu)組織，是反映產(chǎn)品價(jià)值形態(tài)變化的經(jīng)過(guò)過(guò)程。后一層含義是指一種活動(dòng)，是反映產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線(xiàn)。 零售藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道 策略，就是對(duì)這兩層含義所涉及的內(nèi)容進(jìn)行決策。例如決定是否要通過(guò)中間商來(lái)分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品；如果不采用中間商，則怎樣進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸儲(chǔ)存？怎樣建立自己的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)？如果決定利用中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，則選擇什么樣的中間商？選擇多少中間商？ 二、渠道的作用 分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間分離的現(xiàn)象。分銷(xiāo)渠道的主要職能有如下幾種。 ①研究：即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。 ②促銷(xiāo)：即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通。 ③接洽：即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與之進(jìn)行溝 通。 ④配合：即使所供應(yīng)的貨物