【正文】 （二）按會議方式分 ? 集中式推廣 ? 分散式推廣 118 五、終端推廣會的時間 （ 一）推廣會時間的間隔性（對于同一藥店、同一區(qū)域市場） ? “春節(jié)”后一次 ? “五一”前一次 ? “端午節(jié)”前一次 ? 雙節(jié)（“中秋”或“國慶”）前一次或中一次 ? “元旦”前一次或后一次 ? 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需要消化庫存等因素 119 五、終端推廣會的時間 （二）、間隔性的選擇因素 ? 根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 ? 根據(jù)藥店資金流動性強弱，確定藥店對產(chǎn)品的進貨力 ? 根據(jù)藥店工作的時間繁忙度，考慮到會人員數(shù)量 ? 關注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免撞車 120 五、終端推廣會的時間 （三）把握推廣會時間的長短性 ? 會議要給足業(yè)務洽談、訂貨時間。一般來說會議安排一天（包括報到），小型會議安排半天。 121 六、終端推廣會的對象 推廣會的對象按進貨量大小可以分為兩類： ? A類：大型連鎖藥店、平價大賣場、藥店超市 ? B類：單體藥店、社區(qū)藥店 122 ? A類客戶 進貨量較大，一直是各廠家召開推廣會的主要對象，所以 A類客戶基本上被“寵壞”，胃口很大。住宿、餐飲、禮品等質(zhì)量標準銷差便覺不滿意，影響進貨、而且推廣會的費用相對較高。 ? B類客戶 由于進貨量小，所以較少被廠家邀請，一量被邀，就會感到很高興，對禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標準要求也不會過高，推廣會的費用相對較少。 123 ? 特別是 A、 B類客戶 同時參會 時會造成會議上的促銷獎勵政策失去平衡：定高了，進貨小的 B類客戶很難達到標準，失去訂貨的積極性。定低了，滿足了 B類客戶，卻降低了A類客戶的標準，由于形成不了刺激， A類客戶的進貨量同樣也不大。 ? 請務必統(tǒng)一推廣會對象，保證推廣會的效果 124 七、終端推廣會的促銷方式 ? 有獎銷售 ? 購貨特別獎 ? 幸運抽獎 ? 當日購貨量最高獎 125 八、促銷推廣會動作步驟 （一）前期準備 ? 根據(jù)藥店分布情況，選擇合作的經(jīng)銷商 ? 確定促銷推廣對象 ? 邀約促銷推廣對象，邀約方式有：電話、邀請函、上門邀約等 ? 邀約的時間：電話、上門邀請一般提前 34天為宜，書信邀約一般提前 57天 ? 邀約的信息必須全部準備，要把活動方式、贈品名稱、獎勵內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格（包括優(yōu)惠價格）及活動時間、地點說清楚 126 前期準備 ? 提前一天布置活動場景、設備調(diào)試及相關禮品的購置 ? 條幅、吊旗的懸掛 ? 會場四周、樓道貼上公司的宣傳海報，會場里擺放易拉寶 ? 將公司簡介及相關資料（價目表、優(yōu)惠政策、訂貨單、名片、產(chǎn)品三折頁等）放在座位席 ? 將公司產(chǎn)品陳列在會場里的入口處，獎品陳列在主席臺醒目的地方，讓客戶關注 ? VCD|電視機、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎箱等相關設施的準備、調(diào)試 127 前期準備 ? 人員的確定 ? 確定經(jīng)銷商參會人員及廠家參會人員并就推廣會上的工作內(nèi)容進行分工 ? 促銷對象人員確定（姓名、單位名稱、年齡、性別、人數(shù)等），以便禮品購置 ? 活動主持人的確定、禮儀小姐的確定 128 實際操作 （二）實際操作 ? 對參會人員進行登記、建檔（姓名、電話、職務等） ? 用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關知識介紹的錄像 ? 業(yè)務人員與邀約對象進行分組痤談 ? 主持人主持活動（相關人物講話、有獎問答等） ? 簽訂購貨合同，發(fā)放促銷物品 ? 會議結(jié)束發(fā)放紀念品 129 實際操作 ? 會議操作流程（以下為會議流程的一個建議，各廠家可根據(jù)實際情況具體安排調(diào)整） ? （ 1）循環(huán)播放企業(yè)宣傳片 ? （ 2）對參會人員進行登記并帶入會場 ? （ 3）會議開始，領導人致詞 ? （ 4）宣布本次會議的優(yōu)惠政策 ? （ 5）播放公司產(chǎn)品簡介，參觀展品及辦事人員與邀約對象進行分組痤談 ? （ 6）填訂購單，發(fā)抽獎券 ? （ 7）根據(jù)游戲、有獎問答等方式抽出 2等獎 ? （ 8）根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎、特等獎 ? （ 9）發(fā)放紀念品 ? （ 10）就餐 130 （三）后續(xù)跟進 ? 根據(jù)邀約對象的檔案，季度定期進行回訪，加深感情，及時了解客戶需求?；卦L方式有：電話、信函、上門拜訪等。 ? 樹立公司形象，及時處理售后問題 131 九、促銷推廣會的評估 （一）參會人員的評估 ? 主要數(shù)據(jù)：邀請人數(shù)、簽到表、就餐人數(shù) ? 分析內(nèi)容：為什么時候有的客戶被邀請了卻沒來；為什么有的客戶來了但中途離開；為什么有的客戶未被邀請卻自己來了 ? 在分析的基礎上找出原因，找到更改的辦法 132 （二）產(chǎn)品的評估 ? 信息來源：定貨單 ? 分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；這什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價格等），還是競品問題（習慣用藥），還是季節(jié)因素 ? 找出潛在因素，解決問題，滿足需求 133 （三）對渠道的評估 ? 信息來源：簽到表 ? 分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會客戶的都是哪些區(qū)域，哪類客戶，為什么其他區(qū)域的客戶沒來，為什么農(nóng)村處方藥市場的客戶沒來，都是什么原因？ ? 通過分析，明白貨物流向，找了渠道盲點，從而調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，挖掘市場潛力 134 第九節(jié) 零售藥店終端的信息收集與運用 135 一、終端信息的定義 ? 從廣義上講，所謂終端市場信息就是指從終端市場里反映出來的和終端銷售密切相關的商業(yè)信息。按它的來源進行劃分，基本上可以劃分為兩大類：內(nèi)部信息和外部信息。我們通常所講的終端信息主要是指外部信息 136 二、獲取外部信息的主要途徑 ? 零售藥店 ? 消費者 ? 競爭對手 ? 其他外部環(huán)境 137 三、信息收集的程序 ? 信息調(diào)研 ? 制定信息收集計劃 ? 實施計劃，網(wǎng)羅全面 ? 甄別信息、各取所需 138 四、信息的處理與運用 ?（一）信息的處理原則 ? 在通過各種方法把信息收集到手之后，對信息的科學分析和運用成了更為關鍵的環(huán)節(jié)。在對信息進行分析處理的時候，我們一般要遵循如下兩個原則： 139 信息處理原則 ? 首先要把信息放在市場大環(huán)境中研究，把所收集到的信息同周圍的市場因素聯(lián)系起來，只有順應經(jīng)濟發(fā)展潮流，符合現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展方向的信息才能算是有效的信息 ? 有了有效的信息，還要把這些信息同企業(yè)的利益聯(lián)系起來，為企業(yè)謀取更多利益才是進行信息收集的原動力，同時也是指引并不斷修正收集方法的導向力量。 在遵照以上原則將有效信息進行分析處理之后，我們更關心的便是如何將這些成果進行利用并加以傳播，這也是信息收集的最終目的。 140 信息表達方式 （二）表達方式 在處理過程中，可根據(jù)不同類型信息的特點，主要通過三種方式進行表達： ? 文字描述法，主要用于表達綜合性的信息，對問題進行總結(jié)，提出新的想法、建議等。文字描述法表述較全面，但直觀性較差； ? 數(shù)據(jù)表格法：主要用于數(shù)據(jù)統(tǒng)計信息的表達，這種形式信息內(nèi)容往往一目了然，便于決策過程中的分析和利用，但缺乏一定的生動性； ? 圖表法，主要用于表達帶有較強對比性的信息，很直觀，對比性強，但適用面窄。 141 信息運用 （三）信息的運用 ? 對分析處理過的信息，運用合理的表達方式將其付諸實際，在信息的利用方面，一般有這樣幾個方面： 142 信息運用 ? 向上級匯報，這通常是企業(yè)市場研究部門的慣用做法，往往是將信息處理后上交領導，至于該信息采納與否由領導決策； ? 下發(fā)給自己的下屬，這一般是企業(yè)領導對經(jīng)濟形勢和宏觀政策進行了客觀的分析之后讓相關人員貫徹執(zhí)行的方法；或者是分公司經(jīng)理研究過終端市場之后將成果和對策下發(fā)給自己的下屬； 143 信息運用 ? 根據(jù)分析成果制定對策，這通常是企業(yè)領導、相關市場研究部門或分公司相關銷售人員對自己研究或別人轉(zhuǎn)交的市場分析成果制定相應的對策； ? 應用于自己的區(qū)域市場，這通常是企業(yè)領導或分公司相關銷售人員在對終端市場研究之后，直接將分析結(jié)果或應變措施運用于區(qū)域市場； ? 最后，還不要忘了將辛辛苦苦搞出的分析成果存儲在資料庫中，以備在日后工作中參考和查閱。 144 沒有百分之百安全的藥品 , 但有可靠的藥師 謝謝大家 145 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH