區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù)-資料下載頁(yè)
2025-01-16 02:09本頁(yè)面
【正文】 家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等 ） 行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等） 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等） 各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 渠道后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 與生產(chǎn)廠家溝通 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 30 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 市場(chǎng)監(jiān)控 ? 市場(chǎng)需求變化 ? 購(gòu)買者的需求狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 行業(yè)變化 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) ? 物流管理（竄貨） ? 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 銷售區(qū)域交叉與重疊 ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) ? 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 ? 及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系 ? 非常事件的處理 31 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 渠道與用戶沖突： ? 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) ? 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) 渠道間（內(nèi)部）沖突 : ? 良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。 ? 惡性沖突：竄貨、爛價(jià) 渠道與廠商沖突： ? 損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差 ? 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持 32 渠道沖突的解決方法 渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化 及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建，刪除其中的某個(gè)渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個(gè)全新的渠道 33 竄貨系統(tǒng)解決 調(diào)整營(yíng)銷策略 ? 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 ? 價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 促銷策略，相對(duì)一致折扣、促銷、返利等激勵(lì)政策。 ? 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營(yíng)政策，實(shí)行庫(kù)存保護(hù) 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) ? 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本 ? 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益 ? 客情關(guān)系維護(hù) ，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，提高忠誠(chéng)度 ? 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動(dòng)因 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域 ? 合理激勵(lì)機(jī)制 34 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí) 糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 35 分銷網(wǎng)絡(luò)的提升 ?提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶 ? 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ?優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 ? 加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 ? 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 ? 通過(guò)定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) 36 37 謝 謝 :40:5723:4023::40 23:4023:40::40:57 2023年 2月 3日星期五 11時(shí) 40分 57秒
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