區(qū)域市場(chǎng)開拓與渠道管理實(shí)務(wù)-資料下載頁(yè)
2024-10-18 12:11本頁(yè)面
【正文】 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強(qiáng) 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 強(qiáng) 中 弱 實(shí)力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?四、渠道管理與服務(wù) ? 基本理念： – 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期、多次合作； – 雙管齊下：利益機(jī)制和文化機(jī)制； – 共同成長(zhǎng)：幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)； – 規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道管理的基本框架 管理類別 內(nèi) 容 要 點(diǎn) 基礎(chǔ)工作 物流配送 問(wèn)題處理 客戶拜訪 客戶支持 客戶聯(lián)誼 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道滿意因素 滿足經(jīng)營(yíng)的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績(jī)提升，深化客情關(guān)系 A B C D 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道分類 – 客戶 ABC分類； – 重點(diǎn)客戶個(gè)性化服務(wù)方案； ? 規(guī)則維護(hù) – 幾種價(jià)格政策： ? A、 ? B、 ? C、 – 竄貨問(wèn)題的解決方案： – 廠商博弈中，對(duì)渠道的可能行為進(jìn)行預(yù)期。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過(guò)程管理 – 客戶拜訪管理 時(shí)間安排 客戶名稱 主要目的和解決問(wèn)題 拜訪情況小結(jié) （ 問(wèn)題有無(wú)解決？下一步怎么辦？） 問(wèn)題及時(shí)處理，避免 “ 蚊子變大象 ” 。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 建立廠商協(xié)同 – 幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃； – 建立廠 商一體化信息體系（主要是“進(jìn)銷存”信息）； – 共同制定市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施。 ? 渠道支持 – 渠道輔導(dǎo)計(jì)劃的制定與實(shí)施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目等級(jí) 內(nèi)容要點(diǎn) 時(shí)間安排 地點(diǎn)安排 謝謝，歡迎討論、交流和指正！
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