區(qū)域市場開拓與渠道管理實務-資料下載頁
2025-10-09 12:11本頁面
【正文】 渠道管理實務 ? 渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 強 中 弱 實力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實務 ?四、渠道管理與服務 ? 基本理念： – 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長期、多次合作； – 雙管齊下：利益機制和文化機制； – 共同成長：幫助經(jīng)銷商成長； – 規(guī)則為先：達成共識，實現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道 第三單元 渠道管理實務 ? 渠道管理的基本框架 管理類別 內(nèi) 容 要 點 基礎(chǔ)工作 物流配送 問題處理 客戶拜訪 客戶支持 客戶聯(lián)誼 第三單元 渠道管理實務 ? 渠道滿意因素 滿足經(jīng)營的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績提升，深化客情關(guān)系 A B C D 第三單元 渠道管理實務 ? 渠道分類 – 客戶 ABC分類； – 重點客戶個性化服務方案； ? 規(guī)則維護 – 幾種價格政策： ? A、 ? B、 ? C、 – 竄貨問題的解決方案： – 廠商博弈中，對渠道的可能行為進行預期。 第三單元 渠道管理實務 ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過程管理 – 客戶拜訪管理 時間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時處理，避免 “ 蚊子變大象 ” 。 第三單元 渠道管理實務 ? 建立廠商協(xié)同 – 幫助渠道制定銷售及進貨計劃； – 建立廠 商一體化信息體系（主要是“進銷存”信息）； – 共同制定市場推廣方案并實施。 ? 渠道支持 – 渠道輔導計劃的制定與實施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 項目名稱 項目等級 內(nèi)容要點 時間安排 地點安排 謝謝，歡迎討論、交流和指正！
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