市場(chǎng)開拓與行銷管理-資料下載頁(yè)
2024-12-08 09:03本頁(yè)面
【正文】 判 ? 認(rèn)知角度不同 ? 人是有情緒的 ? 溝通有先天的障礙 1)對(duì)事不對(duì)人 ? 表示明白及體諒對(duì)方的立場(chǎng) ? 找出立場(chǎng)背后的成功 ? 引導(dǎo)對(duì)手從 “ 立場(chǎng) ” 轉(zhuǎn)移于 “ 利益” 及 “ 需要 ” ? 自己立場(chǎng)可靈活處理 ， 但不輕易放棄 “ 利益 ” ? 明確告知對(duì)方你的利益及需要 2)重點(diǎn)在利益，不是立場(chǎng) 困 難 建 議 ? 蓋棺定論 先創(chuàng)造方案后進(jìn)行討倫 ? 單程路 多重選擇 ? 分食小餅 創(chuàng)造大餅 ? 立場(chǎng)鮮明 同舟共濟(jì) 3）創(chuàng)造對(duì)雙方有好處的建議 ? 行業(yè)慣例 、 相關(guān)法例 ? 雙方共同訂定裁決標(biāo)準(zhǔn)及原則 ? 以標(biāo)準(zhǔn)及原則討論 ， 不是立場(chǎng)， 威脅或壓力 4)利用客觀標(biāo)準(zhǔn)裁決 1） 力量：完成工作的能力 ， 可以控制他人及自己之情況及處境 2） 時(shí)間：事情的急迫性及準(zhǔn)備的時(shí)間長(zhǎng)短 3） 資訊： ? 成為 “ 專家 ” 力量的資訊 ? 對(duì)對(duì)手了解的資訊 ? 與對(duì)手分享的資訊 影響談判能力的因素 階 段 步 驟 準(zhǔn)備 探討 （ 1） 開場(chǎng)及序言 建議 （ 2） 談判內(nèi)容 /項(xiàng)目定義 討價(jià)還價(jià) （ 3） 選擇談判項(xiàng)目 協(xié)議 （ 4） 討論項(xiàng)目?jī)?nèi)容 （ 5） 爭(zhēng)取及妥協(xié) （ 6） 接納協(xié)議 （ 7） 最后總結(jié)及跟催工作 談判階段與步驟 談判準(zhǔn)備工作表（共 14項(xiàng) ） 我們的目的 必須： 希望： 最好： 對(duì)手的目的 （ 估計(jì) ） 必須： 希望： 最好： 有否其選擇 ？ 如果沒有協(xié)議 ， 我們?cè)趺崔k ？ 如果沒有協(xié)議 ， 對(duì)手怎么辦 ？ 談判項(xiàng)目 （ 針對(duì)上述目的 ） a：項(xiàng)目： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 對(duì)手的觀點(diǎn) a：項(xiàng)目： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 談判準(zhǔn)備 b． 項(xiàng)目 ： 1) 目標(biāo)： 2) 起點(diǎn)： 3) 決裂點(diǎn)： b． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： c． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： c． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 發(fā)問策略： 資訊： 1） 可分享 2） 不可分享 3） 需要知道 雙方共同點(diǎn) （ 回顧 1至 6點(diǎn) ） ： 1 可妥協(xié)的地方： 1 對(duì)面對(duì)面談判中的七個(gè)步驟逐點(diǎn)準(zhǔn)備： 1） 序言 2） 談判內(nèi)容 /項(xiàng)目的定義 3） 選擇談判項(xiàng)目 4） 討論項(xiàng)目?jī)?nèi)容 5） 爭(zhēng)取及妥協(xié) 6） 接納協(xié)議 7） 最后總結(jié)及跟催工作 1 整體的談判策略： 1 各談判成員的角色及責(zé)任： 手段 應(yīng)付方法 1） 能力有限 一方面贊美你的方案 /產(chǎn)品 ， 另一方面要求你作出妥協(xié) 。 2） 忠奸游戲 開始時(shí) （ 奸人 ） 先發(fā)言 ， 提出很多 不合理的要求 ， 一段時(shí)間后他借故 走開 ， 然后 （ 好人 ） 上場(chǎng) ， 提出合 理的要求 。 3） 混淆視聽 把真 、 假夸大的資料混為一談 ， 使 你無所適從 。 談判常見的手段 手段 應(yīng)付方法 4） 泄露秘密 對(duì)手借口離開會(huì)議 ， 留下秘密資料 5） 得寸進(jìn)尺 在達(dá)到 （ 協(xié)議 ） 后 ， 又要求多一些 附件 。 如同意了汽車的價(jià)錢后 ， 又 要求賣方送音響配件 …… 6） 請(qǐng)示上司 在達(dá)成其原則的協(xié)議后 ， 表示沒有 最后批準(zhǔn)的權(quán)利需請(qǐng)示上司 ， 之后 有附加要求 …… 7） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 表示有很多公司競(jìng)爭(zhēng)而迫使你作 出讓步 ， 例：請(qǐng)盡快作出決定 ， 這 已是很好的價(jià)錢 ， 業(yè)主手上還有其 他買家呢 …… 手段 應(yīng)付方法 8） 無知的可憐人 扮作無知而希望取得好處 。 9） 長(zhǎng)期合作 表示這是第一次合作 ， 如果滿意 ， 將會(huì)有大批長(zhǎng)期定單 。 10） 脾氣大爆發(fā) 在一段時(shí)間的討價(jià)還價(jià)后突然大 發(fā)脾氣 ， 表示沒有耐性再討論 。 謝謝
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