市場(chǎng)開拓與行銷管理-展示頁(yè)
2024-12-17 09:03本頁(yè)面
【正文】 容性 □ 一般拒容性 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者不相容 ? 與客戶過(guò)去關(guān)系 : ? □ 已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 □ 已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ? □ 比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 ? 客戶高層決策對(duì)公司的看法 : ? □ 具足夠的信任度 □ 模糊印象 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 ? 對(duì)客戶決策模式的掌握 : ? □ 清楚客戶的決策模式 □ 難以模索 □ 不得其門而入 ? 對(duì)決策者的利衡關(guān)系 : ? □ 具備利衡資源 □ 不具備利衡關(guān)系 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) ? 是否具有其他非相關(guān)因素 : ? □ 公司具有優(yōu)勢(shì)因素 □ 平分秋色 □ 競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 ? 大客戶基本需求分析 ? 需求與解決方案之關(guān)系 ? 銷售策略 ? 決策模式分析 ? 銷售策略與計(jì)劃 ? 預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略 第五單元、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃 創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn) 顯性需求 隱性需求 ? 擴(kuò)充及升級(jí)計(jì)劃 ? 潛在問(wèn)題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項(xiàng)目 ? 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性術(shù)形有 形無(wú) 需求與解決方案之關(guān)系 需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序 方案架構(gòu) 價(jià)值訴求點(diǎn)銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時(shí)間拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚翁得利者？ 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決 策 者 維 護(hù) 者 使 用 者 3）面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 行動(dòng)計(jì)劃 防御計(jì)劃 反制計(jì)劃 優(yōu)先順序 所需資源 開始時(shí)期 完 成 日 預(yù)期結(jié)果 檢驗(yàn)方式 銷售目標(biāo) 銷售策略 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者策略 銷售策略與計(jì)劃 大客戶銷售計(jì)劃范例 客戶資料 市場(chǎng)人員或團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)：需求架構(gòu)及需求預(yù)估 銷售策略：計(jì)劃提供的商品服務(wù) 銷售活動(dòng)：時(shí)間表 時(shí) 間 ? 拜訪 ? 需求具體化 ? 建議書 ? 簡(jiǎn)報(bào) ? 議價(jià) ? 簽約 與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 時(shí) 間 部 門 廠商支持 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部 大客戶銷售計(jì)劃范例 預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者： ? 競(jìng)爭(zhēng)者的銷售目標(biāo)： ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)： ? 可能采取的策略： ? 可能提供的價(jià)值： ? 可能的相應(yīng)策略： —— 直接面對(duì)： （ 以什么差異價(jià)值 ） —— 影響購(gòu)買及決策條件： —— 部份切割 （ 蠶食法則 ） ： —— 拖延決策： —— 關(guān)系運(yùn)作： —— 市場(chǎng)犧牲策略： 第六單元、大客戶關(guān)系管理技巧 ?創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 ?市場(chǎng)人員在大客戶管理中的角色 ?客戶互動(dòng)的關(guān)鍵技巧 P 計(jì) 劃 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給 予我想要的東西？
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