市場開拓與行銷管理-在線瀏覽
2025-01-25 09:03本頁面
【正文】 M 維 持 實現(xiàn)承諾 ， 并定期反饋 ， 繼續(xù)維持價值的被認(rèn)知 ，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會 計劃 Plan 關(guān)系 Relationship 維持 Maintenance win win 承諾 Agreement R 關(guān) 系 如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ A 承 諾 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？ 1） PRAM模式 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 2）原則 （ 1） 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢 ， 創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系 。建立客戶及競爭者數(shù)據(jù)庫? 基本思路 ? 產(chǎn)業(yè)機會評估 ? 成熟度評估 ? 競爭條件評估 第四單元、機會評估與客戶篩選 ? 基本思路 ? 216。常態(tài)化的反饋 ,使當(dāng)事者即時取得信息決策支持 市場營銷規(guī)劃 ( 產(chǎn)品 、 促銷 …… )銷售團隊的作戰(zhàn)參考支持單位的有效支持產(chǎn)生具體的參考信息 ,以供營銷決策 市場調(diào)研流程 市場情報系統(tǒng)的建立 業(yè)務(wù)人員的反饋機制( 合客戶與競爭者 )日常化的資料及信息收集和整理機制定期的主動調(diào)研工作市場及客戶資料及情報數(shù)據(jù)庫即時的反饋與修正 資料分析及總結(jié)調(diào)研結(jié)果 調(diào)整細(xì)節(jié) ,以使信息精確 實 施 調(diào) 研 工 作 設(shè)計針對不同目標(biāo)的調(diào)研方式 ,問卷及工具 測試調(diào)研工具并適當(dāng)調(diào)整 ,確保取得正確信息 參考次級資料 設(shè)計調(diào)研方法及工具 由市場調(diào)研 由銷售團隊獲取 市場的變化 (外在環(huán)境 )等 推銷式銷售 顧問式銷售 ? ? 專業(yè)形象 ? ? 方案 /項目銷售 市場營銷的核心感覺 銷售之始： 決 策 點： 關(guān)系本質(zhì)： 信 任 安 心 價 值 ? 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 ? 1） 信任 ?? 自信自重的形象 ?? 展現(xiàn)專業(yè)形象 ?? 以客戶為中心之溝通模式 ?? 注意細(xì)節(jié) ， 建立差異化之深刻印象 ? 2） 安心 ? ? 排除造成 “ 不確定感 ” 的動作 ? ? 有理有據(jù)文件化數(shù)據(jù)證明 ? ? 標(biāo)準(zhǔn)化及一致化服務(wù) ? ? 對客戶期望清晰的承諾 ? 3） 價值 ? ? 掌握客戶多元化的要求 ? ? 將問題量化成為成本或價值 ? ? 創(chuàng)造附加價值 己知 彼知 人他知 優(yōu)勢分析 資源整合 競爭分析 需求與決策分析 選擇 銷售與營銷管理基本構(gòu) 合竟 營銷管理 價值需求 ? 市場調(diào)研流程 ? 市場情報系統(tǒng)的建立 第三單元、市場調(diào)研的過程與方法 確定擬定營銷戰(zhàn)略所需的決策及參考信息 產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 ? ? 創(chuàng)造感覺 、 創(chuàng)造價值 ? ? 注意細(xì)節(jié) ? 216。 買賣 推銷 營銷 ? 選擇目標(biāo) /利基市場 ? 主動出擊開發(fā)新行業(yè)客戶 ? 216。 ? （ 5） 提高個人營銷技能： ? ? 渠道第一線的營銷技能直接影響營銷的效率與競爭力； ? ? 注意關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵動作 。 ? （ 3） 善用服務(wù)創(chuàng)造銷售機會： ? ? 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭取客戶的信任與安心 ， 創(chuàng)造銷售的時間與空間； ? ? 定期的客戶關(guān)懷 ， 以服務(wù)提高客戶的滿意度和忠誠度 。而最有效的方 ? 法是掌握與客戶互動的每一關(guān)鍵時刻 ， 展現(xiàn)最專業(yè)的關(guān)鍵 ? 動作 （ 服務(wù)與銷售技巧 ） 電信的產(chǎn) 品和理念 客戶的 感受 關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵動作 ? 5） 市場人員的關(guān)鍵營銷意識 ? （ 1） 主動出擊： ? ? 主動地以各種手段貼近高價值的目標(biāo)客戶群； ? ? 擬定滿足目標(biāo)客戶需求的方案 ， 主動引導(dǎo)和刺激客戶要求 。 ? （ 2） 對個人而言： ? ? 銷售技巧是市場經(jīng)濟時代的必要技巧 ， 銷售能力也代表一個人 ? 在商業(yè)社會的生存及發(fā)展能力； ? ? 銷售是一個滿足客戶需求 、 幫助客戶創(chuàng)造價值的過程 ， 讓客戶 ? 體驗到更多的價值就愈能提高客戶忠誠度； ? ? 銷售能力代表一個人對他人的影響力 ， 影響力愈大 ，成功率就愈大 。 ? ? （ 3） 對市場人員而言： ? ? 服務(wù)可以創(chuàng)造更多的銷售機會 ， 有利于高效完成指標(biāo)； ? ? 服務(wù)可以創(chuàng)造客戶良好的感覺 ， 可以降低客戶非理性的對待 ， 有助于快速解決問題； ? ? 服務(wù)可以提高人際互動技巧 ， 積累豐富的人脈資源； ? ? 服務(wù)能力代表個人創(chuàng)造良好感覺的能力 ， 也代表個人創(chuàng)造價值的能力 ， 也就提高了個人的實力與身價 。 市場開拓與行銷管理 服務(wù) 創(chuàng)新 成長 服務(wù) 創(chuàng)新 成長 講師 :肖春根 老師 ? ~ 市場人員應(yīng)具備的營銷素質(zhì)
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