【正文】 檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說(shuō)明： 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來(lái)源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。 創(chuàng)意篇 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢(shì)； 取得該特定行業(yè)的名單； 進(jìn)行開發(fā)工作； 二、說(shuō)明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽(yáng)工業(yè)，千萬(wàn)不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好?。　?—— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語(yǔ)術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營(yíng)造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 創(chuàng)意篇 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過(guò)的舊客戶名單 拜訪時(shí)，詳述自己的新工作 二、說(shuō)明： 曾經(jīng)有過(guò)其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來(lái)開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過(guò)東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過(guò)來(lái)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 創(chuàng)意篇 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運(yùn)用所經(jīng)營(yíng)的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請(qǐng)家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說(shuō)明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。 買賣互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說(shuō)明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買保險(xiǎn)。 創(chuàng)意篇 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險(xiǎn) 二、說(shuō)明： 運(yùn)用舊同事情誼，游說(shuō)投保，會(huì)有三種情形： 向以前的主管銷售保險(xiǎn)，不妨請(qǐng)他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過(guò)去是一位長(zhǎng)官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過(guò)去的部屬推介保險(xiǎn)； 對(duì)曾經(jīng)共事過(guò)的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險(xiǎn)觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級(jí)更易達(dá)成目的。 創(chuàng)意篇 ?技巧篇 ?社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) ?夏日拜訪十律 ?不同類別客戶的開拓法 ?都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別 ?尋找潛在準(zhǔn)客戶的原則 ?找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心） ?社區(qū)平安禮儀 早期接觸以服務(wù)為主，不宜過(guò)早涉及保險(xiǎn)； 通過(guò)接觸，仔細(xì)了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對(duì)癥下藥； 建立牢不可破的親密關(guān)系，讓客戶主動(dòng)詢問(wèn)保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題； 在預(yù)定時(shí)間內(nèi)未達(dá)預(yù)期效果，切不可改變服務(wù)態(tài)度； 在特定群組服務(wù)過(guò)程中，堅(jiān)持原則，切不可厚此薄彼； 始終維護(hù)專業(yè)形象，不變服務(wù)宗旨； 經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠(yuǎn)播； 想辦法讓更多的人知道你所做的服務(wù)； 勿忘靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單； 其余拜訪方法可活用。 社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) 技巧篇 ?事先計(jì)劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對(duì)拜訪對(duì)象，整理精選展示資料； ?業(yè)務(wù)員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進(jìn)門前將汗水擦去； ?進(jìn)門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進(jìn)門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語(yǔ)言簡(jiǎn)短，有禮輕松，調(diào)節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)； ?對(duì)于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠(chéng)邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問(wèn)； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識(shí)的資訊。 夏日拜訪十律 技巧篇 ?對(duì)保險(xiǎn)有抵觸的客戶 ： 避免沖突，建立友誼，聽取意見； ?孤兒?jiǎn)慰蛻簦?做好售后服務(wù)，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單； ?不可?？蛻簦?建立友誼，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對(duì)象； ?無(wú)投?？蛻?： 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹 ； ?平安的客戶： 及時(shí)售后服務(wù)，公司新產(chǎn)品、新動(dòng)向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； ?其他保險(xiǎn)公司的客戶 ： 介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； ?保險(xiǎn)公司離職的客戶： 建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。 不同類別客戶的開拓法 技巧篇 都市型的社區(qū) 重資訊流通，資訊顧問(wèn)投其所好 處在分秒必爭(zhēng)的環(huán)境，人說(shuō)話的速度也會(huì)莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調(diào)，是都市人的共同特征。 你的目標(biāo)對(duì)象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識(shí)等都是你可利用的范圍。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊(duì)） 重關(guān)系建立，好心馬大姐的角色 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來(lái)的輕松自在。 他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強(qiáng)且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動(dòng)其他人。 像是什么男主外、女主內(nèi)、相親、傳宗接代等，都有可能是他們關(guān)心的話題，當(dāng)做不只是這些，最主要的是了解他們的需求。 技巧篇 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員 不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準(zhǔn)客戶不想買，但 不忽視表象。 這并不代表他們真的不需要。 總是問(wèn)一些看似無(wú)關(guān)緊 從聊家常開始，由側(cè)面 要其實(shí)卻很關(guān)鍵的問(wèn)題。 了解客戶的底細(xì)，來(lái)作判斷。 作詳細(xì)的筆記，并勾出 分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔 重點(diǎn)、難點(diǎn)。 案，分析每個(gè)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)。 利用一切手段，仔細(xì)檢 想盡一切辦法，尋找突破口。 查每一種可能性。 跟蹤每一條線索，緊追 從不放過(guò)任何一個(gè)希望，決 不放。 不輕言失敗。 善于把握時(shí)機(jī)，總在合 是個(gè)時(shí)間管理的高手，明白 適的地方、合適的時(shí)間 A時(shí)間做 A事情， B時(shí)間做 B事 做合適的事。 情。 技巧篇 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。 ?培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問(wèn)自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是為止。 ?高業(yè)績(jī)?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。 ?把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。 ?為確保“計(jì)劃 100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂 “財(cái)富 100”。 技巧篇 找對(duì)人，表對(duì)情：巧用影響力中心 技巧篇 對(duì)影響力中心的認(rèn)識(shí) ?影響力中心是指在其工作領(lǐng)域、或頭銜職位上，有舉足輕重地位的個(gè)人，并且做事積極進(jìn)取、善于提供新構(gòu)想或點(diǎn)子； ?平均來(lái)說(shuō)影響力中心人數(shù)約占一般總?cè)藬?shù)的 10%— 12%，而中小企業(yè)主則占影響力中心人數(shù)的 40%。 ?影響力中心的人際關(guān)系網(wǎng)路通常很廣，且經(jīng)常將個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和生活近況與親朋好友分享，是業(yè)務(wù)員的最佳活廣告； ?影響力中心經(jīng)常會(huì)接觸到不同類型的人，是個(gè)資訊站，掌握各種重要訊息來(lái)源； ?提供清楚、明確的保險(xiǎn)訊息給影響力中心，讓影響力中心明了你從事保險(xiǎn)的特色所在，才能提供并做最佳與最正確的宣傳。 技巧篇 建立影響力中心的途徑 ?刊登廣告：定期在專業(yè)期刊或雜志刊登廣告，增加曝光度及知名度，在影響力人員中建立良好的形象； ?郵寄資料：每月郵寄一次資料給影響力中心； ?傳真文章：下載網(wǎng)上不錯(cuò)的文章，傳真標(biāo)頭打上你的姓名、公司及電話號(hào)碼； ?參加會(huì)議做演講：如參加會(huì)計(jì)師年會(huì)，演講和保險(xiǎn)相關(guān)的議題，在他們心中建立專業(yè)的形象，日后他們或他們的客戶若有保險(xiǎn)需求，自然第一個(gè)想到你。 ?居委會(huì)主任或鄉(xiāng)長(zhǎng)、村長(zhǎng)、干事 ?參與社區(qū)活動(dòng)的朋友 ?會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士 ?俱樂(lè)部會(huì)員、積極分子 ?親戚朋友、老同學(xué)與同事 ?新聞?dòng)浾叩壬鐣?huì)活躍人士 ?小有成就的企業(yè)主、個(gè)體老板 別遺漏社區(qū)的影響力中心： 技巧篇 自己當(dāng)影響力中心 ?建立完整的客戶資料庫(kù)：找出與你關(guān)系較為密切的前五十位客戶，將這些客戶的資料列清楚并分類、編號(hào)； ?將這些名單一一過(guò)濾：想想“目前誰(shuí)在工作上最需要與他人建立關(guān)系”、“誰(shuí)的產(chǎn)品可能哪個(gè)人需要”或“誰(shuí)可能替誰(shuí)的公司服務(wù)”等，將這些名字聯(lián)系起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，二個(gè)完全不相干的人可能會(huì)因?yàn)槟愣钌暇€； ?辦個(gè)聯(lián)誼會(huì)讓這些客戶互相認(rèn)識(shí)：既可以服務(wù)客戶，也可讓客戶建立關(guān)系，談生意。這樣客戶就會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你，甚至介紹人給你認(rèn)識(shí)，或是請(qǐng)你幫忙介紹人。你從中取得轉(zhuǎn)介紹與拜訪的機(jī)會(huì)。 社區(qū)平安禮儀 開門 向外開門時(shí)，先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對(duì)客人說(shuō) 請(qǐng)進(jìn) 并施禮。進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上，請(qǐng)客人入坐。向內(nèi)開門時(shí)；敲門后，自己先進(jìn)入房章。側(cè)身，把住門把手，對(duì)客戶說(shuō) 請(qǐng)進(jìn) 并施禮。輕輕關(guān)上門后，請(qǐng)客人入坐 在樓梯上，原則上都應(yīng)盡量靠右邊排成一列行走，讓出左邊讓急于上下的人通過(guò)。無(wú)論上下，都應(yīng)是位卑者走在下方一階，以防意外。 走廊里 通常兩人并排走路，右為尊；三人并排走路，中為尊，四人不能并排走路，而應(yīng)排成豎行。 手勢(shì) 手勢(shì)是談話必要的輔導(dǎo)手段。除手段的幅度和手勢(shì)的頻率外，還要特別注意手勢(shì)的規(guī)范和手勢(shì)的含義。至少不能用指指人，最好也應(yīng)知道同樣是伸出手指和食指，但掌心向內(nèi)或向外則代表著截相反的兩種含義。 技巧篇 樓梯上 接待客人 應(yīng)提前作好接待的準(zhǔn)備工作，提前幾分鐘在約定地點(diǎn)等候，客人來(lái)到時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎上去表示歡迎之情，初次見面的還應(yīng)主動(dòng)作自我介紹，并領(lǐng)客人至接待處，安置好客人后，奉上茶水或飲料，再進(jìn)入正式的會(huì)談。 臨時(shí)客人造訪時(shí)，也應(yīng)以禮相待。若確實(shí)因工作太忙抽不開身時(shí)，應(yīng)大方地向客人說(shuō)明原因，表示歉意，主動(dòng)地與客人另約時(shí)間，千萬(wàn)不可吞吞吐吐或頻頻看表來(lái)表示送客的心情。 奉茶 客人就座后應(yīng)快速上茶，上茶時(shí)要注意不要把有缺口和裂縫的茶碗拿來(lái)使用。茶水溫度七十度，太燙和太涼的茶水都起不到招待的作用，只會(huì)引起來(lái)客的不快。茶水合適的溫度為七十度，濃淡適中，沏入茶碗七分滿。 同樣的來(lái)客中應(yīng)從身分高的開始沏，如不明身分，則應(yīng)從上席者處開始沏起。在客人處還未沏完進(jìn)，不要給本公司的人沏。 送客 送客時(shí)應(yīng)主動(dòng)為客人開門，待客人走出后，你再隨后出來(lái)。送客千里，終有一別，我們可在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)與客人握別，如電梯（樓梯）口，大門口，或公共交通停車點(diǎn)等，并且送客人消失在視線時(shí)，才打道回府。 技巧篇 工作拜訪 拜訪他人前應(yīng)事先通知對(duì)方，并約定好會(huì)面時(shí)間。應(yīng)盡量避免突然造訪，因急事來(lái)不及事先通知對(duì)方的，見到對(duì)方時(shí)，應(yīng)首先致歉，說(shuō)明原因，并請(qǐng)求諒解。 約好拜訪時(shí)間，不要早到或遲到，因臨時(shí)事故不能如約而至的，要盡快通知對(duì)方，并致歉。 訪談應(yīng)提高效率，閑話少聊，以避免過(guò)多地打擾對(duì)方。 記住對(duì)方的姓名 每個(gè)人都很重視自己的名字，所以你應(yīng)努力，盡可能多地記住你周圍人的名字，而且要準(zhǔn)確，不僅是發(fā)音，還有寫法。其實(shí)，只在你發(fā)自內(nèi)心的 要 ，你就不難做到這一點(diǎn)。 問(wèn)候 交往過(guò)程中的談話，有些屬于較為正式的，其言語(yǔ)本身就是信息；也有些屬于非正式的，言語(yǔ)本身并沒(méi)有什么真正含義，只不過(guò)是禮節(jié)上的應(yīng)酬而已，人們?nèi)粘Ｒ娒鏁r(shí)的問(wèn)候語(yǔ)以及社會(huì)場(chǎng)合中的寒喧語(yǔ)有些即屬此類。例如我們與熟人相遇時(shí)，會(huì)自然地問(wèn)候到：“近來(lái)可好吧？”“身體怎么樣？”等等，對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地應(yīng)酬幾句。這些話沒(méi)有什么特定的含義，只是表示我已看見你了。問(wèn)候寒喧是日常生活中的基本禮貌。問(wèn)候寒喧的方式主要有兩種：一種是言語(yǔ)招呼，如熟人見面時(shí)說(shuō) 您好！ 最近忙什么呢？ 早上好。 另一咱是非言語(yǔ)招呼，如見面時(shí)注目微笑，點(diǎn)頭鞠躬，舉手示意等。 問(wèn)候不能千篇一律，而應(yīng)該根據(jù)不同場(chǎng)合地一概問(wèn)候 您吃了嗎 已經(jīng)成為歷史，這應(yīng)是眾所周知的事實(shí)。 技巧篇 在日常工作中，大家是否留意使用下語(yǔ)言了呢？ 請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)稍候、請(qǐng)多