【導(dǎo)讀】各渠道商對(duì)于市場(chǎng)的信心不足，客戶承諾不兌現(xiàn)，或者這兌現(xiàn)一部分，競(jìng)品的價(jià)格跳水，促銷一加再加，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不明顯，不知道究竟什么產(chǎn)品好賣，訂單流失率高，已經(jīng)約定好的事不能兌現(xiàn)，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)增加，但銷量減少，熱賣喊得人多，買的人少，流行兩個(gè)字-----“郁悶”?！爸灰枷氩换?，辦法總比困難度”。通常情況下，在一定時(shí)期內(nèi)，行業(yè)性的銷售量下滑；市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟，貨物流通速度減慢的現(xiàn)象在銷售中稱之為“淡季”。淡季存在的原因類型？主動(dòng)出擊尋求突破型。公司4-6月份出臺(tái)了一攬子的政策和3321計(jì)劃：。淡季重塑顧客導(dǎo)向。淡季促銷制定與執(zhí)行。素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過(guò)了冬季。啤酒在夏季熱銷，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷售淡季，人們認(rèn)為冬季不宜。喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場(chǎng)所依然熱銷。消費(fèi)觀念的改變使這部分消費(fèi)者成為淡季銷售的一個(gè)重要目。決定價(jià)格的幾重因素。多樣化的消費(fèi)偏好。市場(chǎng)銷售目標(biāo)及公司投入資源狀況

　　

【正文】 系和責(zé)任區(qū)域 – 合理激勵(lì)機(jī)制 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 分銷網(wǎng)絡(luò)的提升 ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過(guò)定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的物流控制 ? 管理目的： – 實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 經(jīng)銷商的資金流管理 應(yīng)收帳貨款的管理： ? 賒銷的控制 – 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制 – 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等） 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款） 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段 經(jīng)銷商的信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等 ） ? 行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等） ? 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見(jiàn)投訴等） ? 各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。 ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 ? 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 ? 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 ? 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 ? 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源。 ? 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（ 24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)員及駐地業(yè)務(wù)。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “ 業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ” ，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程。約束每一個(gè)業(yè)務(wù)代表及駐地業(yè)務(wù)努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 接上頁(yè) ? 制定工作任務(wù)計(jì)劃 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 每個(gè)業(yè)務(wù)代表要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。 檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。 必須依據(jù)反饋的管理用 “ 日?qǐng)?bào)表 ” 或 “ 周報(bào)表 ” ，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。 管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開發(fā)工作。 對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。 ? 對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。 與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 1對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 1對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。 ? 業(yè)務(wù)代表職責(zé) ? 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 ? 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開拓和銷售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。 ? 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 ? 對(duì)分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域經(jīng)理，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。 ? 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 對(duì)分銷商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 ? 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。 ? 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。