【導(dǎo)讀】各渠道商對于市場的信心不足，客戶承諾不兌現(xiàn)，或者這兌現(xiàn)一部分，競品的價格跳水，促銷一加再加，產(chǎn)品的優(yōu)勢不明顯，不知道究竟什么產(chǎn)品好賣，訂單流失率高，已經(jīng)約定好的事不能兌現(xiàn)，鋪貨網(wǎng)點增加，但銷量減少，熱賣喊得人多，買的人少，流行兩個字-----“郁悶”?！爸灰枷氩换拢k法總比困難度”。通常情況下，在一定時期內(nèi)，行業(yè)性的銷售量下滑；市場表現(xiàn)疲軟，貨物流通速度減慢的現(xiàn)象在銷售中稱之為“淡季”。淡季存在的原因類型？主動出擊尋求突破型。公司4-6月份出臺了一攬子的政策和3321計劃：。淡季重塑顧客導(dǎo)向。淡季促銷制定與執(zhí)行。素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。啤酒在夏季熱銷，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷售淡季，人們認為冬季不宜。喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目。決定價格的幾重因素。多樣化的消費偏好。市場銷售目標(biāo)及公司投入資源狀況

　　

【正文】 系和責(zé)任區(qū)域 – 合理激勵機制 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。 （內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等） ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價影響，都會迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動搖渠道堅守價格政策的信心 ? 增強價格管理職能，主要措施： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制 分銷網(wǎng)絡(luò)的提升 ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用 – 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 – 提高各單點流量，重點支持增長快和流量大的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 加強指導(dǎo)維護、提升原有端點質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過定期的評估和激勵機制，優(yōu)升劣降；及時淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的物流控制 ? 管理目的： – 實現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強市場預(yù)測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導(dǎo)和支持 ? 倉儲管理： ? 運輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 經(jīng)銷商的資金流管理 應(yīng)收帳貨款的管理： ? 賒銷的控制 – 嚴格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制 – 客戶信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強日常維護 ? 加強回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力（結(jié)合多種市場策略、靈活結(jié)算等） 有效激勵（激勵客戶回款） 及時行動，當(dāng)機立斷 采用法律、外包和其他手段 經(jīng)銷商的信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營銷政策、新品計劃、營銷資源、市場份額、經(jīng)營狀況等 ） ? 行業(yè)、競爭對手信息 （渠道、促銷、價格和產(chǎn)品策略、市場份額、投入力度等） ? 消費者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等） ? 各級分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 指揮下屬對所轄市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。 ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 ? 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 確定市場責(zé)任區(qū)域 ? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 ? 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 ? 加強對業(yè)務(wù)員、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 ? 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個業(yè)務(wù)員及駐地業(yè)務(wù)。 ? 進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “ 業(yè)績考核指標(biāo) ” ，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程。約束每一個業(yè)務(wù)代表及駐地業(yè)務(wù)努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 接上頁 ? 制定工作任務(wù)計劃 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 每個業(yè)務(wù)代表要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。 必須依據(jù)反饋的管理用 “ 日報表 ” 或 “ 周報表 ” ，對下屬進行嚴格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 管理好所負責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 對于負責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。 ? 對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。 與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準(zhǔn)后執(zhí)行。 1對于所負責(zé)工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 1對下屬定期進行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 1定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。 ? 業(yè)務(wù)代表職責(zé) ? 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。 ? 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務(wù)。 ? 對所負責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 ? 對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細致調(diào)查了解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域經(jīng)理，及時把握市場動向。 ? 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后按時完成。 ? 定時、準(zhǔn)確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 ? 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。