【導(dǎo)讀】什么是市場營銷?面向市場的組織結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)過程/分銷職能。所有供應(yīng)商看上去。賣方?jīng)Q定市場環(huán)境。所有的供應(yīng)者看上。在不受市場影響下,顧客是公司考慮所有問題和業(yè)務(wù)活動的中心。所有的決策和行動都要指向相應(yīng)的市場。銷售策略的模式（即市場營銷組合：產(chǎn)品、價格、分。公司的組織應(yīng)適應(yīng)所有經(jīng)營領(lǐng)域的需要。和形成一個購買所采用的全部方法。的企業(yè)對整個公司的定位和組織。優(yōu)惠和其他促銷策略時，所進(jìn)行的就是主動的市場營銷。著顧客的訂單，而不是直接去努力推銷自己的產(chǎn)品。不斷縮短產(chǎn)品的生命周期。不斷加快技術(shù)創(chuàng)新。更具有進(jìn)取性的競爭。停滯或下降的需求。我們的強(qiáng)項和弱項是什么？我們的機(jī)會和風(fēng)險是什么？我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？信息如何到達(dá)潛在的顧客那里？如何以最好的方式將產(chǎn)品和服務(wù)。在集中化和分散化中間找出正確的組合?顧客細(xì)分/顧客優(yōu)勢。我們參與競爭的武器是什么?市場營銷組合/主要的市場營銷手段

　　

【正文】 信用期限、定金、匯率風(fēng)險 供貨條款方面： 包裝和運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸責(zé)任 調(diào)整價格 地理定價： 根據(jù)顧客所處的不同地區(qū)和國家對產(chǎn)品進(jìn)行定價 價格折扣和折讓 庫下載 企業(yè)變價及其對競爭對手變價的反應(yīng) 發(fā)動銷價 發(fā)動提價 顧客對價格變動的反應(yīng) 競爭對手對價格變動的反應(yīng) 對競爭對手價格變動的反應(yīng) 庫下載 發(fā)動銷價 ?生產(chǎn)能力過剩 ?市場份額下降 ?通過降低成本來掌握市場 ?經(jīng)濟(jì)衰退時 庫下載 發(fā)動提價 成功的提價可以大幅度增加利潤 導(dǎo)致提價的因素： ?通貨膨脹導(dǎo)致的成本上升 ?供不應(yīng)求 常用的價格調(diào)整策略 ?推遲報價 ?利用自動調(diào)整條款 ?除去某些服務(wù)和產(chǎn)品 ?減少折扣 其他方法 ?減少產(chǎn)品分量 ?用較便宜的原料或配料 ?減少或改變產(chǎn)品的特征 ?利用便宜的包裝，減少包裝成本 ?減少尺寸和型號的種類 ?創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)品牌 庫下載 顧客對價格變動的反應(yīng) 產(chǎn)品可能要被新產(chǎn)品替代； 產(chǎn)品有缺陷； 企業(yè)財務(wù)困難； 價格會進(jìn)一步下跌，要耐心等待； 產(chǎn)品很暢銷，不趕緊買就沒機(jī)會了； 產(chǎn)品代表不同尋常的高價值； 銷售商很貪心； 銷價 提價 庫下載 競爭對手對價格變動的反應(yīng) 關(guān)鍵是通過內(nèi)部和外部的信息來源了解競爭對手的所思所想。 ?競爭對手的切身利益是什么 ?競爭對手目前的財務(wù)狀況 ?最近的銷售量和生產(chǎn)能力 ?顧客的忠誠度 ?企業(yè)的目標(biāo) 庫下載 對競爭對手價格變動的反應(yīng) 在同質(zhì)市場上： 競爭者降價 別無選擇，只有降價 競爭者提價 提價 不提價 在不同質(zhì)市場上： 有更多的自由 庫下載 實(shí)物型分銷： 保證顧客如何在正確的時間和地點(diǎn)，按正確的價格收到正確的貨物。 ?存儲和盤點(diǎn) ?全面完成供貨合同 ?包裝，運(yùn)輸，供貨和安裝 分銷策略 產(chǎn)品和服務(wù)如何按最好的方式到達(dá)顧客那里？ ?獲得型分銷 ?實(shí)物型分銷 獲得型分銷： 制定分銷渠道，使選擇的銷售渠道能最好地完成銷售目標(biāo)。 ?直接銷售 ?間接銷售 庫下載 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷策略（地點(diǎn)） 最佳組合 A1 直接銷售 A2 間接銷售 ? 現(xiàn)金 amp。 運(yùn)送 ? 辦公室處理 ? 電腦處理 ? 電子批發(fā) ? 郵購 ? 電腦中心 ? 特許經(jīng)營 ? 電子郵購 B. 實(shí)物性分銷 B1 后勤保障 B2 運(yùn)輸 B3 信息流 庫下載 ?產(chǎn)品廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 促銷策略 如何讓消費(fèi)者了解所提供的產(chǎn)品和服務(wù)？ ?電視和無線電廣播 ?雜志和報紙 ?電影院 ?廣告牌 產(chǎn)品廣告 庫下載 市場營銷組合 市場營銷組合 促銷策略 最佳組合 ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?個人銷售 ?其它 庫下載 ?特別和有指導(dǎo)的優(yōu)惠 ?抽獎 ?培訓(xùn)項目 ?額外獎勵 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?宣傳品（小冊子） ?開放日 ?出現(xiàn)于電視中 ?捐贈 ?支持文化和體育活動營業(yè)推廣 庫下載 價格策略 產(chǎn)品策略 定義 4個主要行業(yè)的特征 分銷策略 制造行業(yè) 系統(tǒng)行業(yè) 建筑行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 交換機(jī) 。個人電腦。中繼交換機(jī) 。打印機(jī)部件 安裝 。服務(wù) ,培訓(xùn) 。服務(wù)商店 ,咨詢 產(chǎn)品自動化 . 輾壓工廠 。造船業(yè),煉煤廠 辦公系統(tǒng) 。 IT系統(tǒng) 。數(shù)據(jù) 安全和登記技術(shù) 低服務(wù)成本 。對用戶友好 。立刻應(yīng)用 。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 解決問題 。 系統(tǒng)的兼容性 。 可跨國使用 采取訂購方式 依賴產(chǎn)品和不依賴 產(chǎn)品的服務(wù) 。第三方服務(wù) 。掌握技術(shù) 根據(jù)銷售制定價格 。由產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化獲得高生產(chǎn)率 非短期利潤的可能性 。系統(tǒng)價格包括軟件的價格 預(yù)付 ,承擔(dān)風(fēng)險 沒有白送的禮物 !價格依賴具體情況 . 選擇可減少成本的銷售渠道 。接近顧客 。供貨及時 直接銷售 。顧客的忠誠度 完全負(fù)責(zé) 。直銷的渠道 。 合資企業(yè) 職員晝夜服務(wù)；電話 促銷策略 產(chǎn)品促銷 /廣告 行業(yè)的特別知識。 形象戰(zhàn) 。規(guī)則的信息交換 有效的項目管理 。 信譽(yù) 。工程能力 服務(wù)本身就是對產(chǎn)品的促銷 庫下載 市場營銷組合 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品系列 ?產(chǎn)品范圍 ?顧客服務(wù) ?保證期 促銷 ?廣告 ?營業(yè)推廣 ?人員銷售 ?公共關(guān)系 分銷 ?銷售策略 ?后勤保障 價格 ?價格 ?折扣 ?交貨和支付條件 ?信用 市場營銷組合 : 4 P的 最佳組合 4 P39。s 價格 分銷 產(chǎn)品 促銷 庫下載 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷 最佳組合 ?實(shí)物性分銷 ?后勤 ?運(yùn)輸 ?信息流 ?獲得性分銷 ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 amp。運(yùn)送 ?辦公室經(jīng)銷 ? 電腦經(jīng)銷 ? 電子批發(fā) ?郵購 ?電腦 中心 ? 特許經(jīng)營 ? 電子郵購 促銷 ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?人員銷售 ?其它 價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品價格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費(fèi)用 ?服務(wù)費(fèi)用 ?供貨費(fèi)用 ?培訓(xùn)費(fèi)用 ?其它 ?質(zhì)量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ?低服務(wù)成本 ?產(chǎn)品咨詢 ?設(shè)計 ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?兼容性 ?操作 ?安裝 /服務(wù) 庫下載 過程、內(nèi)容、結(jié)果 過程 ?戰(zhàn)略的方向：發(fā)展或維持 ?戰(zhàn)略內(nèi)容 ,如差異化或成本領(lǐng)先 資源 :如投資或回報 內(nèi)容 結(jié)果 經(jīng)營目標(biāo) 顧客細(xì)分 市場營 銷組合 分析和決策 實(shí)施 ?銷售標(biāo)準(zhǔn) :價格或性能 ?使用者偏好 :: 價格或性能 ?目標(biāo)市場 : ?價格 : 高或低價格范圍 ?產(chǎn)品 :標(biāo)準(zhǔn)化或特殊化 ?促銷 : 產(chǎn)品 或形象廣告 ?分銷 : 貿(mào)易或公共銷售 ?所有的功能 /過程分析 ?管理決策 ?所有功能/過程的詳細(xì)分析 ?分配到各部門 ?確定最后期限 競爭優(yōu)勢 顧客優(yōu)勢 主要手段 主要行動 實(shí)施的度量 銷售