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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)概論(ppt108)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)

2025-08-04 16:57本頁(yè)面

【導(dǎo)讀】什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?面向市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)過(guò)程/分銷(xiāo)職能。所有供應(yīng)商看上去。賣(mài)方?jīng)Q定市場(chǎng)環(huán)境。所有的供應(yīng)者看上。在不受市場(chǎng)影響下,顧客是公司考慮所有問(wèn)題和業(yè)務(wù)活動(dòng)的中心。所有的決策和行動(dòng)都要指向相應(yīng)的市場(chǎng)。銷(xiāo)售策略的模式(即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合:產(chǎn)品、價(jià)格、分。公司的組織應(yīng)適應(yīng)所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的需要。和形成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)所采用的全部方法。的企業(yè)對(duì)整個(gè)公司的定位和組織。優(yōu)惠和其他促銷(xiāo)策略時(shí),所進(jìn)行的就是主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。著顧客的訂單,而不是直接去努力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。不斷縮短產(chǎn)品的生命周期。不斷加快技術(shù)創(chuàng)新。更具有進(jìn)取性的競(jìng)爭(zhēng)。停滯或下降的需求。我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么?我們的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是什么?我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么?信息如何到達(dá)潛在的顧客那里?如何以最好的方式將產(chǎn)品和服務(wù)。在集中化和分散化中間找出正確的組合?顧客細(xì)分/顧客優(yōu)勢(shì)。我們參與競(jìng)爭(zhēng)的武器是什么?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合/主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段

  

【正文】 信用期限、定金、匯率風(fēng)險(xiǎn) 供貨條款方面: 包裝和運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸責(zé)任 調(diào)整價(jià)格 地理定價(jià): 根據(jù)顧客所處的不同地區(qū)和國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià) 價(jià)格折扣和折讓 庫(kù)下載 企業(yè)變價(jià)及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)的反應(yīng) 發(fā)動(dòng)銷(xiāo)價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 庫(kù)下載 發(fā)動(dòng)銷(xiāo)價(jià) ?生產(chǎn)能力過(guò)剩 ?市場(chǎng)份額下降 ?通過(guò)降低成本來(lái)掌握市場(chǎng) ?經(jīng)濟(jì)衰退時(shí) 庫(kù)下載 發(fā)動(dòng)提價(jià) 成功的提價(jià)可以大幅度增加利潤(rùn) 導(dǎo)致提價(jià)的因素: ?通貨膨脹導(dǎo)致的成本上升 ?供不應(yīng)求 常用的價(jià)格調(diào)整策略 ?推遲報(bào)價(jià) ?利用自動(dòng)調(diào)整條款 ?除去某些服務(wù)和產(chǎn)品 ?減少折扣 其他方法 ?減少產(chǎn)品分量 ?用較便宜的原料或配料 ?減少或改變產(chǎn)品的特征 ?利用便宜的包裝,減少包裝成本 ?減少尺寸和型號(hào)的種類(lèi) ?創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)品牌 庫(kù)下載 顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 產(chǎn)品可能要被新產(chǎn)品替代; 產(chǎn)品有缺陷; 企業(yè)財(cái)務(wù)困難; 價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌,要耐心等待; 產(chǎn)品很暢銷(xiāo),不趕緊買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了; 產(chǎn)品代表不同尋常的高價(jià)值; 銷(xiāo)售商很貪心; 銷(xiāo)價(jià) 提價(jià) 庫(kù)下載 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 關(guān)鍵是通過(guò)內(nèi)部和外部的信息來(lái)源了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所思所想。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切身利益是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的財(cái)務(wù)狀況 ?最近的銷(xiāo)售量和生產(chǎn)能力 ?顧客的忠誠(chéng)度 ?企業(yè)的目標(biāo) 庫(kù)下載 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 在同質(zhì)市場(chǎng)上: 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià) 別無(wú)選擇,只有降價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià) 提價(jià) 不提價(jià) 在不同質(zhì)市場(chǎng)上: 有更多的自由 庫(kù)下載 實(shí)物型分銷(xiāo): 保證顧客如何在正確的時(shí)間和地點(diǎn),按正確的價(jià)格收到正確的貨物。 ?存儲(chǔ)和盤(pán)點(diǎn) ?全面完成供貨合同 ?包裝,運(yùn)輸,供貨和安裝 分銷(xiāo)策略 產(chǎn)品和服務(wù)如何按最好的方式到達(dá)顧客那里? ?獲得型分銷(xiāo) ?實(shí)物型分銷(xiāo) 獲得型分銷(xiāo): 制定分銷(xiāo)渠道,使選擇的銷(xiāo)售渠道能最好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 ?直接銷(xiāo)售 ?間接銷(xiāo)售 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo)策略(地點(diǎn)) 最佳組合 A1 直接銷(xiāo)售 A2 間接銷(xiāo)售 ? 現(xiàn)金 amp。 運(yùn)送 ? 辦公室處理 ? 電腦處理 ? 電子批發(fā) ? 郵購(gòu) ? 電腦中心 ? 特許經(jīng)營(yíng) ? 電子郵購(gòu) B. 實(shí)物性分銷(xiāo) B1 后勤保障 B2 運(yùn)輸 B3 信息流 庫(kù)下載 ?產(chǎn)品廣告 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 促銷(xiāo)策略 如何讓消費(fèi)者了解所提供的產(chǎn)品和服務(wù)? ?電視和無(wú)線電廣播 ?雜志和報(bào)紙 ?電影院 ?廣告牌 產(chǎn)品廣告 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)策略 最佳組合 ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?個(gè)人銷(xiāo)售 ?其它 庫(kù)下載 ?特別和有指導(dǎo)的優(yōu)惠 ?抽獎(jiǎng) ?培訓(xùn)項(xiàng)目 ?額外獎(jiǎng)勵(lì) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?宣傳品(小冊(cè)子) ?開(kāi)放日 ?出現(xiàn)于電視中 ?捐贈(zèng) ?支持文化和體育活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣 庫(kù)下載 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 定義 4個(gè)主要行業(yè)的特征 分銷(xiāo)策略 制造行業(yè) 系統(tǒng)行業(yè) 建筑行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 交換機(jī) 。個(gè)人電腦。中繼交換機(jī) 。打印機(jī)部件 安裝 。服務(wù) ,培訓(xùn) 。服務(wù)商店 ,咨詢(xún) 產(chǎn)品自動(dòng)化 . 輾壓工廠 。造船業(yè),煉煤廠 辦公系統(tǒng) 。 IT系統(tǒng) 。數(shù)據(jù) 安全和登記技術(shù) 低服務(wù)成本 。對(duì)用戶友好 。立刻應(yīng)用 。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 解決問(wèn)題 。 系統(tǒng)的兼容性 。 可跨國(guó)使用 采取訂購(gòu)方式 依賴(lài)產(chǎn)品和不依賴(lài) 產(chǎn)品的服務(wù) 。第三方服務(wù) 。掌握技術(shù) 根據(jù)銷(xiāo)售制定價(jià)格 。由產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化獲得高生產(chǎn)率 非短期利潤(rùn)的可能性 。系統(tǒng)價(jià)格包括軟件的價(jià)格 預(yù)付 ,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 沒(méi)有白送的禮物 !價(jià)格依賴(lài)具體情況 . 選擇可減少成本的銷(xiāo)售渠道 。接近顧客 。供貨及時(shí) 直接銷(xiāo)售 。顧客的忠誠(chéng)度 完全負(fù)責(zé) 。直銷(xiāo)的渠道 。 合資企業(yè) 職員晝夜服務(wù);電話 促銷(xiāo)策略 產(chǎn)品促銷(xiāo) /廣告 行業(yè)的特別知識(shí)。 形象戰(zhàn) 。規(guī)則的信息交換 有效的項(xiàng)目管理 。 信譽(yù) 。工程能力 服務(wù)本身就是對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo) 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品系列 ?產(chǎn)品范圍 ?顧客服務(wù) ?保證期 促銷(xiāo) ?廣告 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?人員銷(xiāo)售 ?公共關(guān)系 分銷(xiāo) ?銷(xiāo)售策略 ?后勤保障 價(jià)格 ?價(jià)格 ?折扣 ?交貨和支付條件 ?信用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 : 4 P的 最佳組合 4 P39。s 價(jià)格 分銷(xiāo) 產(chǎn)品 促銷(xiāo) 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo) 最佳組合 ?實(shí)物性分銷(xiāo) ?后勤 ?運(yùn)輸 ?信息流 ?獲得性分銷(xiāo) ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 amp。運(yùn)送 ?辦公室經(jīng)銷(xiāo) ? 電腦經(jīng)銷(xiāo) ? 電子批發(fā) ?郵購(gòu) ?電腦 中心 ? 特許經(jīng)營(yíng) ? 電子郵購(gòu) 促銷(xiāo) ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?人員銷(xiāo)售 ?其它 價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費(fèi)用 ?服務(wù)費(fèi)用 ?供貨費(fèi)用 ?培訓(xùn)費(fèi)用 ?其它 ?質(zhì)量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ?低服務(wù)成本 ?產(chǎn)品咨詢(xún) ?設(shè)計(jì) ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?兼容性 ?操作 ?安裝 /服務(wù) 庫(kù)下載 過(guò)程、內(nèi)容、結(jié)果 過(guò)程 ?戰(zhàn)略的方向:發(fā)展或維持 ?戰(zhàn)略?xún)?nèi)容 ,如差異化或成本領(lǐng)先 資源 :如投資或回報(bào) 內(nèi)容 結(jié)果 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 顧客細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)組合 分析和決策 實(shí)施 ?銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn) :價(jià)格或性能 ?使用者偏好 :: 價(jià)格或性能 ?目標(biāo)市場(chǎng) : ?價(jià)格 : 高或低價(jià)格范圍 ?產(chǎn)品 :標(biāo)準(zhǔn)化或特殊化 ?促銷(xiāo) : 產(chǎn)品 或形象廣告 ?分銷(xiāo) : 貿(mào)易或公共銷(xiāo)售 ?所有的功能 /過(guò)程分析 ?管理決策 ?所有功能/過(guò)程的詳細(xì)分析 ?分配到各部門(mén) ?確定最后期限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客優(yōu)勢(shì) 主要手段 主要行動(dòng) 實(shí)施的度量 銷(xiāo)售
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