【正文】 ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 107 選擇客戶(hù)的條件 ?在我們列出了客戶(hù)的名單之后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先拜訪(fǎng)的對(duì)象，這是成功的關(guān)鍵。在具體選擇時(shí)可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶(hù)的資信情況 ?（２）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況 ?（３）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ?（４）客戶(hù)的人員素質(zhì) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 108 選擇客戶(hù)的條件 ?（５）客戶(hù)的銷(xiāo)售情況 ?（６）客戶(hù)的采購(gòu)方式 ?（７）客戶(hù)的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸條件 ?（８）客戶(hù)的發(fā)展前景 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 109 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶(hù)是否有錢(qián)，即客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。在決定實(shí)施你的推銷(xiāo)之前，必須首先搞清這一問(wèn)題。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的顧客對(duì)你是沒(méi)有意義的。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 110 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ａ：（ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ）指的是你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。 若對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，那你依然是白費(fèi)口舌。在推銷(xiāo)過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。跟沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或無(wú)法說(shuō)服決定者的人，無(wú)論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無(wú)助于你的推銷(xiāo)的，至少是現(xiàn)在派不上用場(chǎng)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 111 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ｎ：（ＮＥＥＤ）指的是需求。顧客如果沒(méi)有需求，無(wú)論你怎樣勸說(shuō)，他都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。這里需要注意的一點(diǎn)是，有無(wú)需求不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，有些 需求是可以引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的。有的需求的彈性也很大。普通的業(yè)務(wù)員是滿(mǎn)足已有的需求，而專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員則是去盡可能地開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，如果可能還要努力去創(chuàng)造需求。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 112 如何接近客戶(hù) 接近客戶(hù)的策略 接近客戶(hù)的技巧 接近客戶(hù)時(shí)注意的問(wèn)題 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 113 與客戶(hù)初步接觸 ?１、初步接觸的目的 ?（１）激發(fā)他的興趣 ?激發(fā)顧客的興趣就是推銷(xiāo)員利用自己的推銷(xiāo)才能，激發(fā)顧客對(duì)自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。這就是說(shuō)，你在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西或可以看的到的利益，這樣他才能有興趣。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 114 贏得他的參與 ?在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設(shè)法贏得顧客的參與。有很多方法可以贏得顧客的參與，例如試用法就是比較常用的一種。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測(cè)試的特點(diǎn)讓顧客試用。如推銷(xiāo)茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一?jiàn)，需要注意的是，試用的方法要簡(jiǎn)單易行且具有可比性。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 115 獲得他的滿(mǎn)意 ?在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒(méi)有白費(fèi)時(shí)間。 ?２、初步接觸的話(huà)題 ?加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的話(huà)題，這對(duì)初次接觸顯得更加重要。氣氛融洽會(huì)使第一次見(jiàn)面的顧客防范心理減弱許多。以下 的題材都可以作為開(kāi)場(chǎng)的話(huà)題。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 116 初步接觸的話(huà)題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時(shí)事 ?（３）娛樂(lè)、愛(ài)好 ?（４）旅行、運(yùn)動(dòng) ?（５）衣食住行等 ?在進(jìn)入對(duì)方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設(shè)格調(diào)為話(huà)題，表現(xiàn)對(duì)某些擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 117 不宜談及或不便深談的話(huà)題 ?（１）不談?wù)涡缘膯?wèn)題 ?（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?（３）不景氣、沒(méi)錢(qián)等 ?（４）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà) ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà) ?（６）別的客戶(hù)的秘密 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 118 接觸客戶(hù)的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問(wèn)句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品的顧客如何介紹 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 119 預(yù)先提出的三個(gè)黃金問(wèn)句 ?問(wèn)出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？ ?問(wèn)出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話(huà)，您愿意了解一下嗎？ ?問(wèn)出決定 ?例如：如果學(xué)會(huì)這一方法就會(huì)大大提高學(xué)習(xí)效率的話(huà)，您覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始最恰當(dāng)？ ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 120 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 （四）如何建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道 自己營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立 （五）如何管理自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容 如何管理自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 121 流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 以終端客戶(hù)和消費(fèi)者為依據(jù)的規(guī)劃 ? 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異 ? 詳細(xì)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的資料并分類(lèi) ? 現(xiàn)有和期望客戶(hù)的的專(zhuān)業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)力 ? 客戶(hù)資信情況 ? 客戶(hù)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ? 通路的成本 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意程度評(píng)估 ? 適當(dāng)交易政策的配合 ? 定期經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)估 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 122 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ?新產(chǎn)品上市的通路政策 ?成長(zhǎng)期通路政策 ?成熟期通路政策 ?衰退期通路政策 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 123 如何形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 了解自己的優(yōu)勢(shì)所在 建立和發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì) 把優(yōu)勢(shì)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上去 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 124 攻打市場(chǎng)的三種戰(zhàn)略 ?總成本 : 通過(guò)降低成本， 提高效益， 降價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ?市場(chǎng)集聚 : 了解市場(chǎng)， 找到特定的區(qū)域， 利用優(yōu)勢(shì)， ?重點(diǎn)突破、標(biāo)新立異 : 產(chǎn)品個(gè)性化， 個(gè)人化。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 要有勇氣打倒自己。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 125 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)單一化： ?開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)軍。在同一市場(chǎng)內(nèi)， 營(yíng)建成為最成功的企業(yè)。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)多元化： ?在一個(gè)市場(chǎng)里成功了， 發(fā)展到另一個(gè)市場(chǎng)。 (海信從青島到淄博到貴陽(yáng)， 小天鵝覆蓋全中國(guó)，用友的財(cái)務(wù)和管理軟件，打通國(guó)內(nèi)高、中、低三級(jí)市場(chǎng)。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)單一化： ?搞成功了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關(guān)的系列產(chǎn)品。 但在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售和推廣 (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 126 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)多樣化。 (長(zhǎng)虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 (搞好核心競(jìng)爭(zhēng)力， 以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品， 向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。 絕大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)的做法。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場(chǎng)相關(guān)多樣化。 (科， 工， 貿(mào)， 金， 房大而全， 小而全的危險(xiǎn)做法 ) 產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 (90年代跨國(guó)企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來(lái)救活企業(yè)。 ) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 127 小天鵝的公式 ? 1=25； 8=1 ? 1=8=25 ? 百分之八十的客戶(hù)不希望經(jīng)常換供應(yīng)商，是供應(yīng)商 ? 的行為迫使客戶(hù)尋找新供應(yīng)商。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門(mén)服務(wù)帶一雙鞋 ? ． 進(jìn)門(mén)兩句話(huà) ? ． 帶好三塊布 : 修機(jī) , 墊機(jī) , 擦機(jī) . ? 4. 做到四不準(zhǔn) :抽煙 , 喝水 , 亂收費(fèi) , 拿禮品 ? 5. 五年保修 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 128 海爾售后服務(wù)的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個(gè)結(jié)果 服務(wù)圓滿(mǎn) ? 二個(gè)理念 ? . ? 三個(gè)控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個(gè)不漏 . ? . ? . ? 計(jì) , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營(yíng)部門(mén) . ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 129 案例：＂上海百事＂與超市及大賣(mài)場(chǎng)的合作方案 ?價(jià)格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷(xiāo)支持系統(tǒng) ?服務(wù)支持系統(tǒng) ?設(shè)備支持系統(tǒng)