【正文】 。 ? 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。 ? 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 ? 業(yè)務(wù)代表職責(zé) ? 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 1對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。 ? 對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。 管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開發(fā)工作。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。以支持有效出貨。 每個(gè)業(yè)務(wù)代表要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。約束每一個(gè)業(yè)務(wù)代表及駐地業(yè)務(wù)努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)員及駐地業(yè)務(wù)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 ? 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 ? 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 分銷網(wǎng)絡(luò)的提升 ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的物流控制 ? 管理目的： – 實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉儲(chǔ)管理： ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 經(jīng)銷商的資金流管理 應(yīng)收帳貨款的管理： ? 賒銷的控制 – 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制 – 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等） 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款） 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段 經(jīng)銷商的信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等 ） ? 行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等） ? 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等） ? 各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 – 惡性沖突：竄貨、爛價(jià) ? 渠道與廠商沖突： – 損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差 – 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持 渠道沖突的解決方法 渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化 及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建，刪除其中的某個(gè)渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個(gè)全新的渠道 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營(yíng)銷策略 – 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 – 促銷策略，相對(duì)一致折扣、促銷、返利等激勵(lì)政策。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。 ? 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。 ? 其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。 ? 對(duì)象上，重大客輕小店。 加強(qiáng)新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 1. 了解動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)，建立良好的客情關(guān)系 2. 提高物流、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷等綜合支持能力 3. 以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果 4. 為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率 終端管理的常見誤區(qū) ? 內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 終端密度決策因素 ? 基本因素 產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等） ? 分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用） 控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率 ? 市場(chǎng)覆蓋率 分 銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 控制能力 網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力 包括銷售預(yù)測(cè)、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運(yùn)輸?shù)葼I(yíng)銷職能和隊(duì)伍