【正文】 上午 5時 36分 4秒 上午 5時 36分 05:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :36:0405:36:04March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:36:0405:36:0405:36Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:36:0405:36:0405:363/24/2023 5:36:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時 36分 4秒 上午 5時 36分 05:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 4秒 05:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:36:0405:36:0405:36Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:36:0405:36:0405:363/24/2023 5:36:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 36分 3秒 上午 5時 36分 05:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 3秒 05:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:36:0305:36:0305:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:36:0305:36:0305:363/24/2023 5:36:03 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 presented by Li Yongqiang 98 做營銷如修行 劉 鷹 電 話： 02865818218 手 機(jī)： 13980820239 EMAIL： presented by Li Yongqiang 99 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ⑨按 服務(wù)項目 專業(yè)化，即專門提供一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項目。 presented by Li Yongqiang 97 ? ⑥按 產(chǎn)品或產(chǎn)品線 專業(yè)化，即只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品， ? ⑦按 客戶訂單 專業(yè)化，即專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。 ? ④按 特定個人顧客 專業(yè)化，即只對一個或幾個主要客戶服務(wù)。 ? ③按 顧客規(guī)模 專業(yè)化，即專門為某一種規(guī)模 (大、中、小 )的客戶服務(wù)。 presented by Li Yongqiang 96 3）市場補(bǔ)缺者的專業(yè)化策略： ? ①按 最終類型化用戶 專業(yè)化，即專門致力于為某類最終用戶服務(wù)。 presented by Li Yongqiang 95 2）一個理想的補(bǔ)缺市場具有以 下幾個特征： ? ? ? ? ④企業(yè)具備有效地為這一市場服務(wù)所必需的資源和能力。產(chǎn)品推進(jìn)這個市場，有盈利的基礎(chǔ)。 ? 實現(xiàn)相對較低的制造成本。從而提供 ? 較高價值的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：在小市場（補(bǔ)缺市場〕的投資回報率平均為 27％，而在大市場的投資回報率平均只為 11％。 （ 1）緊密跟隨 （ 2）有距離的跟隨 (克隆者 ) （ 3）有選擇的跟隨 (模仿者 ) （ 4）改變者 presented by Li Yongqiang 93 市場補(bǔ)缺者會有 哪些主要機(jī)會和 應(yīng)采用什么戰(zhàn)略 ？ 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 在大市場上成為跟隨者的備選方案是在小塊市場或補(bǔ)缺市場成為領(lǐng)先者。領(lǐng)先者在一個全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力，一場惡戰(zhàn)可能會使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰(zhàn)者在進(jìn)攻前必須三思而行。 居次者公司可以采用兩種姿態(tài)中的一種： ?市場挑戰(zhàn)者 —— 攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市 場份額； ①確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手 ②選擇一般的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ③選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ?市場追隨者 —— 參與競爭但不擾亂市場秩序。有些公司是相當(dāng)大的。即 相對 市場份額越大，則投資回報率越高。 （ 1）擴(kuò)大總需求 （ 2）保護(hù)現(xiàn)有的市場份額 （ 3）增加市場份額 presented by Li Yongqiang 85 （ 1）擴(kuò)大總需求 (總市場 ) ①新用戶： 說服應(yīng)該使用而沒有使用的人使用該產(chǎn)品。通常在價格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上，對其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)者的作用。 （二）競爭均衡 美國戰(zhàn)略管理學(xué)專家 Bruce Henderson教授于 1986年 提出了“競爭均衡”的思想 presented by Li Yongqiang 83 （三 )競爭性定位及市場競爭策略 按企業(yè)在目標(biāo)市場上的地位或角色把它們劃分為： ?市場領(lǐng)先者 ?市場挑戰(zhàn)者 ?市場跟隨者 ?市場補(bǔ)缺者 10% 20% 30% 10%40% 市場 補(bǔ)缺者 市場 追隨者 市場 挑戰(zhàn)者 市場 領(lǐng)先者 presented by Li Yongqiang 84 市場領(lǐng)先者要擴(kuò)張、 鞏固或延長它的市場 領(lǐng)先者地位時， 應(yīng)采取哪些步驟？ 市場領(lǐng)先者策略 絕大多數(shù)的行業(yè)都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)先者公司。 ? 任何兩個競爭者之間的市場份額之比為 2： 1時，這一點可能是一個平衡點。 每個競爭者依據(jù)其所提供的多個因素的折衷來定義自己的細(xì)分市場，并在此細(xì)分市場有自己的競爭優(yōu)勢。 ? 如果獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素是多個的話，則每個競爭者具有一些優(yōu)勢并且差異性地吸引一些顧客是可能的。 ④在一般情況下，每個公司在分析它的競爭者時，必須監(jiān)視 3個變量：市場份額、記憶份額 (首要聯(lián)想度 )、情感份額（ 喜愛接受度 ） presented by Li Yongqiang 81 判斷競爭者的反應(yīng)模式 （ 1） 遲緩型競爭者 （ 2） 選擇型競爭者 （ 3） 兇狠型競爭者 （ 4） 隨機(jī)型競爭者 presented by Li Yongqiang 82 約有 5種類型的行業(yè)競爭狀態(tài)： ? 如果競爭者之間的條件基本相同，以及以相同的方式從事經(jīng)營活動，則行業(yè)的競爭平衡是不穩(wěn)定的。 ②通過第二手資料、個人經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競爭者的優(yōu)勢和劣勢。 ? 需要了解每個競爭者的詳細(xì)信息： 競爭者未來的發(fā)展趨勢； 業(yè)務(wù)組合； 營銷 、 制造 、 研究與開發(fā) 、 財務(wù)和人力資源戰(zhàn)略； 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 特色和組合； 顧客服務(wù)； 定價方針； 分銷覆蓋面； 銷售員狀況； 廣告和促銷程序 。 presented by Li Yongqiang 74 營銷管理過程 4P與 4C的關(guān)系 產(chǎn)品 Product 顧客需要和欲望 Customer’ s Need Want 價格 Price 顧客成本 Cost to the Customer 地點 Place 方便性 Conveniences to the Customer 促銷 Promotion 溝通 Communications for the Customer 從生產(chǎn)者的角度 從顧客的角度 presented by Li Yongqiang 75 4P、 4C的區(qū)別 4P 4C 營銷理念 生產(chǎn)者導(dǎo)向 消費者導(dǎo)向 營銷模式 推動性 拉動型 滿足需求 相同 個性化，感覺化的需求滿足 營銷方式 規(guī)模 差異化 營銷目標(biāo) 即期利潤最大化 顧客忠誠，互惠關(guān)系最大化、持久化 營銷工具 4P（定位）：產(chǎn)品／價格 ／渠道／促銷 4C（策略） ： 顧客／成本 ／便利性／溝通 顧客溝通 一對多 一對一 presented by Li Yongqiang 76 五、市場營銷中的競爭策略 （一）競爭者分析 確定企業(yè)的競爭者 弄清競爭者的目標(biāo) 弄清競爭者的策略 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 判斷競爭者的反應(yīng)模式 如何識別主要競爭者 如何避免競爭近視癥 presented by Li Yongqiang 77 確定企業(yè)的競爭者 1)市場方面分析 ① 品牌競爭 ② 行業(yè)競爭 ③ 形式競爭 ④ 廣義競爭 2)行業(yè)方面分析 行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的公司。 二者要統(tǒng)一 區(qū)分兩種質(zhì)量 奔馳轎車與長安奧托轎車誰的質(zhì)量更好？ presented by Li Yongqiang 73 成功企業(yè)的啟示 對大量成功企業(yè)的研究表明，成功的公司都有一套基本的營銷原則： ?對顧客有深刻的了解； ?將目標(biāo)市場定義得非常明確； ?激勵員工向顧客提供高質(zhì)量、高價值的產(chǎn)品。 全面質(zhì)量營銷 一個產(chǎn)品，其滿足的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)越高，產(chǎn)品質(zhì)量越好？ presented by Li Yongqiang 72 質(zhì)量 性能質(zhì)量 行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或國家有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定部門規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。他說 ：“我會帶領(lǐng)全店的服務(wù)員，為客人打著雨傘把他們送到附近的公交車站，或者是送到馬路邊幫他們叫一輛出租車”。 還有人說，我們會做好安撫工作，比如勸勸客人別著急耐心等會兒，雨很快就會停的。 案例：假設(shè)你們的快餐店有一天晚上要關(guān)門的時候，突然下起了傾盆大雨，你們將會以什么‘印象最深’的方式安排急于離開的顧客？”