【正文】 年銷售額 ,利潤(rùn)率 ,貨款回收 選擇鋪貨代理商 47 鋪貨 A、訂貨會(huì)（訂貨獎(jiǎng)勵(lì)） B、啟動(dòng)消費(fèi)者，廣告拉動(dòng)等 C、鋪底銷售 D、贈(zèng)送鋪貨 48 第二步：鋪貨后期管理 ? 優(yōu)化陳列 設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)，加強(qiáng)賣場(chǎng)生動(dòng)化 ? 店員教育 設(shè)立有獎(jiǎng)問卷，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解 ? 物質(zhì)刺激 設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)，激勵(lì)營(yíng)業(yè)員的持續(xù)推薦 49 終端鋪貨的幾個(gè)問題 ? 鋪貨目標(biāo)： ? 多和少的問題：市場(chǎng)策略，產(chǎn)品定位 ? 目標(biāo)市場(chǎng) : 地域 /城鄉(xiāng) /廣闊市場(chǎng) ? 覆蓋目標(biāo)和相匹配的資源 ? 鋪貨質(zhì)量 ? A/B/C級(jí)別店的數(shù)量 ? 目標(biāo)連鎖店的覆蓋 ? KA的覆蓋 ? 鋪貨時(shí)間 ? 和產(chǎn)品上市計(jì)劃 /活動(dòng)時(shí)間匹配 ? 和廣告時(shí)間匹配 50 第二節(jié) 零售藥店終端的配送 51 終端配送的形式及優(yōu)劣 ? 帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售 ? 電話拜訪，計(jì)劃配售 ? 定人分區(qū)，專業(yè)配售 52 ? 形式： 以貨車為產(chǎn)品的臨時(shí)存放和周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)配售貨物回收貨款，并完成廣宣品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列配套工作。 B、車輛利用率低，進(jìn)度慢。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之一 57 ? 缺點(diǎn)： A、店主雖可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通，但仍不可能看到全部產(chǎn)品實(shí)物，依舊會(huì)影響成交； B、人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員； C、難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 ? （ 2）是否達(dá)到該類型商店的分銷標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 2）有沒有過(guò)期或者快過(guò)期產(chǎn)品（幫助經(jīng)銷商檢查庫(kù)存，把生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品建議先發(fā)）。 ? （ 7）促銷人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者，是否將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。 86 B、 OTC產(chǎn)品陳列原則 可以。可見，只有加強(qiáng)終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量。 110 （三）利誘促銷 ? 利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又“額外地”對(duì)其免費(fèi)贈(zèng)送另一種相關(guān)的使用價(jià)值，讓其感覺到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品“物超所值”。 121 六、終端推廣會(huì)的對(duì)象 推廣會(huì)的對(duì)象按進(jìn)貨量大小可以分為兩類： ? A類：大型連鎖藥店、平價(jià)大賣場(chǎng)、藥店超市 ? B類：?jiǎn)误w藥店、社區(qū)藥店 122 ? A類客戶 進(jìn)貨量較大，一直是各廠家召開推廣會(huì)的主要對(duì)象，所以 A類客戶基本上被“寵壞”，胃口很大。按它的來(lái)源進(jìn)行劃分，基本上可以劃分為兩大類：內(nèi)部信息和外部信息。 141 信息運(yùn)用 （三）信息的運(yùn)用 ? 對(duì)分析處理過(guò)的信息，運(yùn)用合理的表達(dá)方式將其付諸實(shí)際，在信息的利用方面，一般有這樣幾個(gè)方面： 142 信息運(yùn)用 ? 向上級(jí)匯報(bào)，這通常是企業(yè)市場(chǎng)研究部門的慣用做法，往往是將信息處理后上交領(lǐng)導(dǎo)，至于該信息采納與否由領(lǐng)導(dǎo)決策； ? 下發(fā)給自己的下屬，這一般是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和宏觀政策進(jìn)行了客觀的分析之后讓相關(guān)人員貫徹執(zhí)行的方法；或者是分公司經(jīng)理研究過(guò)終端市場(chǎng)之后將成果和對(duì)策下發(fā)給自己的下屬； 143 信息運(yùn)用 ? 根據(jù)分析成果制定對(duì)策，這通常是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)市場(chǎng)研究部門或分公司相關(guān)銷售人員對(duì)自己研究或別人轉(zhuǎn)交的市場(chǎng)分析成果制定相應(yīng)的對(duì)策； ? 應(yīng)用于自己的區(qū)域市場(chǎng)，這通常是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或分公司相關(guān)銷售人員在對(duì)終端市場(chǎng)研究之后，直接將分析結(jié)果或應(yīng)變措施運(yùn)用于區(qū)域市場(chǎng)； ? 最后，還不要忘了將辛辛苦苦搞出的分析成果存儲(chǔ)在資料庫(kù)中，以備在日后工作中參考和查閱?；卦L方式有：電話、信函、上門拜訪等。 115 二、終端推廣會(huì)召開的時(shí)機(jī) ? 開拓新的渠道 ? 處理庫(kù)存貨物 ? 與競(jìng)品搶占市場(chǎng) ? 新產(chǎn)品上市 ? 季節(jié)產(chǎn)品旺季來(lái)臨時(shí) 116 三、終端推廣會(huì)的指導(dǎo)方針 ? 雙贏是原則 ? 互信是保證 ? 協(xié)議是約束 ? 齊力是行動(dòng) ? 發(fā)展是目的 117 四、促銷推廣會(huì)的類型 （一）按會(huì)議規(guī)模分 ? 小型：針對(duì)縣級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶 ? 中型：針對(duì)市級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶 ? 大型：針對(duì)省級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶 （二）按會(huì)議方式分 ? 集中式推廣 ? 分散式推廣 118 五、終端推廣會(huì)的時(shí)間 （ 一）推廣會(huì)時(shí)間的間隔性（對(duì)于同一藥店、同一區(qū)域市場(chǎng)） ? “春節(jié)”后一次 ? “五一”前一次 ? “端午節(jié)”前一次 ? 雙節(jié)（“中秋”或“國(guó)慶”）前一次或中一次 ? “元旦”前一次或后一次 ? 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需要消化庫(kù)存等因素 119 五、終端推廣會(huì)的時(shí)間 （二）、間隔性的選擇因素 ? 根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 ? 根據(jù)藥店資金流動(dòng)性強(qiáng)弱，確定藥店對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨力 ? 根據(jù)藥店工作的時(shí)間繁忙度，考慮到會(huì)人員數(shù)量 ? 關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免撞車 120 五、終端推廣會(huì)的時(shí)間 （三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性 ? 會(huì)議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時(shí)間。 109 （二）賣點(diǎn)促銷 ? 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，介紹藥品賣點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的是成分，有的是價(jià)格），以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。 A、客情關(guān)系管理的重要性 96 ? 保證拜訪頻率加強(qiáng)感情基礎(chǔ)；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；加強(qiáng)溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售積分；有獎(jiǎng)銷售；銷售提成；產(chǎn)品熟悉程度；產(chǎn)品宣傳；店員教育；維護(hù)品牌；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品包裝；完善售后服務(wù)；保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動(dòng)；提升品牌形象等等。這就是軟終端管理的最高目標(biāo)。 ? （ 5）促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)。 ? （ 2）顧客能否容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽（有無(wú)價(jià)格簽、價(jià)格簽更改或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格的情形）。尤其是其中的： a、陳列外觀吸引人的程度，包括我們的陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列、銷量好的保健品陳列； b、價(jià)格變動(dòng)的幅度，時(shí)刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格變動(dòng)的原因是特價(jià)還是別人降價(jià)等等；c、消費(fèi)者對(duì)這些活動(dòng)的反應(yīng)。 電話拜訪，計(jì)劃配售 之二 56 ? 形式： 將目標(biāo)配送區(qū)域細(xì)分，一個(gè)或幾個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，再將細(xì)分區(qū)域劃分成若干條線路，由業(yè)務(wù)代表周期性地沿固定的線路拜訪客戶，收集配送計(jì)劃，整理訂單、畫出送貨線路圖交給專職送貨人員按客戶要求開展配送工作。配送量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素的綜合影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)一天能配售多少貨物。 ? 經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，生活水平提高， GDP增幅超過(guò) 7% ? 零售分銷市場(chǎng)對(duì)外國(guó)投資者逐步開放 ? 保健品市場(chǎng)的改革，對(duì)非處方藥的新規(guī)定 ? 中國(guó)有著超過(guò)２０萬(wàn)家藥店，其中許多發(fā)展還不完善 ? 現(xiàn)有連鎖企業(yè) 500多家，連鎖門店近１ 3萬(wàn)個(gè)。 ? 老板對(duì)店員管理追尋低成本原則，店員素質(zhì)普遍偏低，一些大型藥店廠家促銷人員較多，藥店潛力銷售量增長(zhǎng)小 ? 對(duì)策：針對(duì)店員偷偷做工作。 31 報(bào)告題目 專業(yè)性疾病藥店 ? 深圳一致藥店 2023年 9月 25日，號(hào)稱“國(guó)內(nèi)首家糖尿病、高血壓一站式服務(wù)專柜”的“糖尿病 形成了消費(fèi)文化。 24 報(bào)告題目 零售終端的第二種分類 連鎖藥店的旗艦店： 以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點(diǎn)；附加值高的醫(yī)療器械、保健品為銷售重點(diǎn)區(qū)域。 ? 對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形像具有較大的幫助，這類為廣告型終端。管理成本高。 ? 缺點(diǎn)： 直接面對(duì)廠家的經(jīng)銷商較多，需要較多的人員管理，管理 (人力、物力、應(yīng)收帳款 )成本較高。 ? 缺點(diǎn)： 中間環(huán)節(jié)多，分銷商為了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，不可避免的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。 ? 三九藥 (000999)則提出創(chuàng)建萬(wàn)家三九連鎖藥店的目標(biāo)。 名列前 10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場(chǎng)總額的 20％左右。目前已經(jīng)淘汰了 4000家。 ? 雙鶴藥業(yè) (600062)通過(guò)積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)?？晒?jié)省大量的人力物力。有利于廠家的迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)較快，營(yíng)銷針對(duì)性較強(qiáng)。 ? 缺點(diǎn)： 人力、物力投入大。 ? 終端產(chǎn)出（賣場(chǎng)銷售利潤(rùn)）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。 銷售額最大：湖南老百姓 門店數(shù)最多：重慶桐君閣 4216家（蟬聯(lián)） 直營(yíng)店最多：重慶和平 1153家 加盟店最多：重慶桐君閣 3891家（蟬聯(lián)） 門店數(shù)量增長(zhǎng)最快： 重慶桐君閣（蟬聯(lián)） 2023年度門店總數(shù)為 4216家，比2023年度多出 1549家，增長(zhǎng)率高達(dá) %。 ? 在我國(guó)的許多城市，到藥店去購(gòu)買化妝品已成為一種時(shí)尚。 ? “平價(jià)＋大賣場(chǎng)”趨勢(shì)需要