【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售 之二 54 ? 形式： 事前建立完整的客戶檔案資料，對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)，安排專人電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”，取得訂單，明確得知終端客戶的要貨的品種、數(shù)量、可接受的成交價(jià)格，之后安排業(yè)務(wù)人員送貨。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； B、效率高，根據(jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 電話拜訪，計(jì)劃配售 之一 55 ? 缺點(diǎn)： A、不利于面對(duì)面地充分交流溝通； B、市場(chǎng)信息采集不方便不準(zhǔn)確；往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳，找不到該店或貨送到但“老板”不在）； C、處理客訴不方便；D、推銷(xiāo)不直觀，店主沒(méi)看到產(chǎn)品，影響成交。 電話拜訪，計(jì)劃配售 之二 56 ? 形式： 將目標(biāo)配送區(qū)域細(xì)分，一個(gè)或幾個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，再將細(xì)分區(qū)域劃分成若干條線路，由業(yè)務(wù)代表周期性地沿固定的線路拜訪客戶，收集配送計(jì)劃，整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給專職送貨人員按客戶要求開(kāi)展配送工作。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、車(chē)輛利用率高，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象； B、目標(biāo)明確，速度比帶車(chē)載貨形式快； C、分工協(xié)作，工作細(xì)致；D、為客戶提供高信譽(yù)度、定人、定時(shí)、定路線、定方式的專業(yè)化服務(wù)。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之一 57 ? 缺點(diǎn)： A、店主雖可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通，但仍不可能看到全部產(chǎn)品實(shí)物，依舊會(huì)影響成交； B、人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員； C、難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之二 58 第三節(jié) 零售藥店終端拜訪 59 一、拜訪方法 ? （一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 ? （二）突出自我，贏得注目 ? （三）把握時(shí)機(jī)、融為一體 ? （四）明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 ? （五）宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 ? （六）重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面 ? （七）四勤一體，適時(shí)跟進(jìn) 60 二、終端拜訪的程序 拜訪程序 1 （一）事先準(zhǔn)備 ? 上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問(wèn)題（終端老板提出的問(wèn)題、疑問(wèn)） ? 銷(xiāo)售目標(biāo)回顧：（ 1）上個(gè)月或半個(gè)月中的銷(xiāo)量和這個(gè)月相比銷(xiāo)量有什么變化。（ 2）銷(xiāo)量增長(zhǎng)還是減少，調(diào)查、分析其原因。 ? 資料準(zhǔn)備：各類(lèi)報(bào)表、宣傳品、樣品、計(jì)算器、工具刀、抹布、筆記本、筆、禮品等等。 61 拜訪程序 2 （二）店內(nèi)檢查 ? 店內(nèi)整體觀察 ? 銷(xiāo)量的情況 ? 產(chǎn)品擺放的位置 ? 價(jià)格檢查 ? 庫(kù)存檢查 ? 生動(dòng)化陳列工具檢查 ? 促銷(xiāo)檢查 62 店內(nèi)整體觀察 ? （ 1）觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，銷(xiāo)量占整個(gè)商店前三名的同類(lèi)產(chǎn)品。 ? （ 2）觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類(lèi)活動(dòng)情況（如促銷(xiāo)、大型文藝活動(dòng)）。尤其是其中的： a、陳列外觀吸引人的程度，包括我們的陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列、銷(xiāo)量好的保健品陳列； b、價(jià)格變動(dòng)的幅度，時(shí)刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格變動(dòng)的原因是特價(jià)還是別人降價(jià)等等；c、消費(fèi)者對(duì)這些活動(dòng)的反應(yīng)。 拜訪程序 2 63 銷(xiāo)量的情況 ? （ 1）店中是否有我們每一規(guī)格的產(chǎn)品單品。 ? （ 2）是否達(dá)到該類(lèi)型商店的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 拜訪程序 2 64 產(chǎn)品擺放的位置 ? （ 1）是否是顯眼處。 ? （ 2）是否是人流比較多的地方。 ? （ 3）具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃、落實(shí)到人、什么時(shí)間完成 。 拜訪程序 2 65 價(jià)格檢查 ? （ 1）產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之中（檢查分銷(xiāo)商、直供批發(fā)商的出貨價(jià)格以及終端零售價(jià)格）。 ? （ 2）顧客能否容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽（有無(wú)價(jià)格簽、價(jià)格簽更改或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格的情形）。 拜訪程序 2 66 庫(kù)存檢查 ? （ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存（根據(jù)它的銷(xiāo)量，確定安全庫(kù)存）。 ? （ 2）有沒(méi)有過(guò)期或者快過(guò)期產(chǎn)品（幫助經(jīng)銷(xiāo)商檢查庫(kù)存，把生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品建議先發(fā)）。 67 展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。 拜訪程序 2 生動(dòng)化陳列工具檢查 68 （ 1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。 ? （ 2）促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)。 ? （ 3）促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存。 ? （ 4）促銷(xiāo)產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷(xiāo)產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)。 ? （ 5）促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)。 ? （ 6）促銷(xiāo)的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足。 ? （ 7）促銷(xiāo)人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者，是否將促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者。 拜訪程序 2 促銷(xiāo)檢查 69 ? 跟柜臺(tái)組長(zhǎng)談生意 談 : 陳列 , 庫(kù)存 /訂貨 , 其他的事情 (促銷(xiāo)活動(dòng)等 ) ? 向目標(biāo)店員做店員教育 教育： 產(chǎn)品利益，要求并確認(rèn)承諾每天銷(xiāo)售目標(biāo) 拜訪程序 3 （三）、 銷(xiāo)售陳述 70 ? 調(diào)查整理 ? 計(jì)劃要求 ? 制定任務(wù) ? 工作總結(jié) 拜訪程序 4 （四）、 行政工作 71 OTC代表跑店的 24件事 ? 保持雙手干凈及衣著整潔 ? 注意外表形象，帶好銷(xiāo)售拜訪所需的資料及用品 ? 征得經(jīng)理允許，向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己 ? 核對(duì)客戶記錄和以往訂單 ? 如果這次不太方便的話，盡量征得同意能在下一次拜訪時(shí)重新調(diào)整放置你的產(chǎn)品 ? 熟悉商店的陳設(shè)、布局和人流情況 ? 在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫(kù)存情況 ? 更新客戶記錄，計(jì)劃下一拜訪并跟進(jìn)服務(wù) ? 發(fā)送一封感謝信致商店經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員 ? 清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序整潔 72 ? 做好貨架上商品的陳列工作 ? 向商店經(jīng)理和店員介紹你自己 ? 留心有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng) ? 解釋最近一次的訂貨情況向經(jīng)理或藥劑師建議新的訂單 尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會(huì) ? 向商店經(jīng)理和店員展示你的名片 ? 感謝經(jīng)理占用了他 /她的時(shí)間 ? 測(cè)量同類(lèi)產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以 及所占貨架面積的百分比 ? 在同一類(lèi)產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其它重要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況 OTC代表跑店的 24件事 73 ? 向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員 ? 尋找店內(nèi)其它促銷(xiāo)機(jī)會(huì)（如季節(jié)性促銷(xiāo)） ? 審核并且更新客戶信息的記錄 ? 要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列 ? 同經(jīng)理 /店員約定好下一次的拜訪時(shí)間 OTC代表跑店的 24件事 74 第四節(jié) 零售藥店的終端管理 75 一、終端管理的目標(biāo) ? 銷(xiāo)量保證目標(biāo) ? 渠道規(guī)劃目標(biāo) ? 理念認(rèn)同目標(biāo) ? 第一推薦目標(biāo) 76 銷(xiāo)量保證目標(biāo) 終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷(xiāo)量目標(biāo)。 77 渠道規(guī)劃目標(biāo) 渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨，就說(shuō)明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。 78 理念認(rèn)同目標(biāo) 通過(guò)終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)終端業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無(wú)間，日常問(wèn)題才能迎刃而解。 79 第一推薦目標(biāo) 經(jīng)過(guò)終端業(yè)務(wù)員成功的銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)店員對(duì)企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)你產(chǎn)品的熱愛(ài)，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是軟終端管理的最高目標(biāo)。 80 二、終端管理的內(nèi)容 ? 終端管理主要分為兩大模塊，即硬終端管理和軟終端管理 .他們有著先后和互動(dòng)的關(guān)系 .只有做好了軟終端 ,硬終端的管理和維護(hù)才是有效的 ,當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè) . 81 硬終端管理 ? 利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體的視聽(tīng)包裝 ,向消費(fèi)者傳遞商品信息，以便形成良好的銷(xiāo)售氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭(zhēng)取到大量的購(gòu)買(mǎi)者 82 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 硬終端管理 的產(chǎn)品陳列管理 83 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅰ I. 傳統(tǒng)醫(yī)藥商店 ? 普通柜臺(tái) ? 普通背面封閉貨架 ? 輔助措施陳列 : 公司 自制貨架 公司自制掛袋 84 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅱ II. 現(xiàn)代開(kāi)架式自選藥店 ? 普通貨架，柜臺(tái)，被柜 (Normal Shelves) ? 普通貨架頭尾 (Gondola/ Feature End) ? 落地陳列 (Floor D