區(qū)域市場的開發(fā)與管理實務(編輯修改稿)
2025-02-03 02:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ☆ 08 ☆ 10 17 終端維護電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 18 零售終端維護與管理 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 遵守規(guī)則、互惠合作 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調終端與分銷商和終端之間的關系 19 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 20 加強終端理貨工作 應隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費效應 在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費； 節(jié)假日利用 POP和生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； 加強理貨知識的培訓，強調理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關系，進行競品和消費動態(tài)調查，及時反饋補貨信息等； 制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制。 21 加強新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡建設和管理 ，及時跟進，建立良好的客情關系 、結算、服務、宣傳和助銷等綜合支持能力 ，從而實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動化表現(xiàn)的最佳效果 ，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率 22 終端管理的常見誤區(qū) ? 內(nèi)容上，重銷售輕市場。 單純注重送貨、結款等業(yè)務工作，一味追求銷量；而忘卻了市場的開發(fā)、網(wǎng)絡的建設和維護。 ? 對象上，重大客輕小店。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實力、信譽、特點和進貨渠道等綜合情況。 ? 其方式上，重激勵輕維護。 小恩小惠只是一時之舉，只有周到及時的全方位服務和支持，才能使終端市場長治久安。 ? 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。 終端營銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費者。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標消費者有效溝通。 23 供應鏈管理的重要性 1． 提高反應速度：對于流通企業(yè)，反應速度是生存之本，及時得到需求信息，并快速反
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