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正文內(nèi)容

家具行業(yè)區(qū)域市場開拓與渠道管理實(shí)務(wù)(編輯修改稿)

2025-01-15 08:37 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ; ? 獨(dú)家代理(獨(dú)占式分銷)。 – 制造商與零售商: ? 普通經(jīng)銷; ? 特約(許)經(jīng)營; ? 特許專營(加盟)。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng):前向一體化 制造商 自營零售機(jī)構(gòu) 自營批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域:后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工( OEM) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商關(guān)系的三階段 – 廠家主導(dǎo):制定規(guī)則,滲透影響流通領(lǐng)域; – 廠商博弈:從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競爭,彼此控制與反控制; – 廠商聯(lián)盟:從不穩(wěn)定到穩(wěn)定,大廠家與大商家結(jié)盟。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化; – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) 思考題: 面對強(qiáng)勢“寡頭”類零售終端,應(yīng)有哪些應(yīng)對之策? 治本 (戰(zhàn)略有效) 治標(biāo) (戰(zhàn)術(shù)有效) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 – 灌水式:制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨;制造尚的意圖一是強(qiáng)占資金,獨(dú)占渠道資源;二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道;三是使渠道自然生成壓力和推力。 ? A、 渠道的機(jī)會(huì):大資金獲得“坎級”政策,具有競爭優(yōu)勢; ? B、 渠道的危險(xiǎn):下線走貨不暢,貨被堵住;后來者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 – “常流式”:分銷商分批下定單;制造商快速補(bǔ)貨;速度較快,反應(yīng)敏捷。 ? A、 分銷商的機(jī)會(huì):小資金做大生意,庫存壓力小;“進(jìn)入”門檻低。 ? B、 分銷商危險(xiǎn):同行競爭激烈,規(guī)模受到限制。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?二、渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)的定義: 渠道長度和寬度的安排 – 渠道長度 – 渠道寬度 – 長度與寬度的關(guān)系 ? 渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) – 商流: – 物流: – 信息流: – 三者之間的關(guān)系:商流物流分離、信息替代庫存 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法:自下而上 – 了解零售終端情況,以“
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