區(qū)域市場開拓與渠道管理實務操作(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進行沖擊。 ? “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速補貨；速度較快，反應敏捷。 ? A、分銷商的機會：小資金做大生意，庫存壓力小；“進入”門檻低。 ? B、分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 第三單元 渠道管理實務 ?二、渠道結構 ?渠道結構的定義：渠道長度和寬度的安排 ?渠道長度 ?渠道寬度 ?長度與寬度的關系 ?渠道結構中的子結構 ?商流： ?物流： ?信息流： ?三者之間的關系：商流物流分離、信息替代庫存 第三單元 渠道管理實務 ? 渠道結構的建立方法：自下而上 ? 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖； ? 優(yōu)化零售商結構，制定零售商組合方案； ? 與零售商達成合作協(xié)議或意向； ? 評估代理商，確定代理關系；將零售商網(wǎng)絡交給代理商。 ? 渠道體系的評估 ? 渠道體系質量： ? A、優(yōu)秀代理商占有 ? B、零售商合理覆蓋 ? C、優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、零售商主推 ? E、優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實務 – 渠道可控性： – A、價格保護 – B、竄貨控制 – C、行為協(xié)同 – 渠道彈性： – A、 “深分”潛力 – B、備選代理商 – C、零售結構變化可能 – D、備選物流商 第三單元 渠道管理實務 ? 優(yōu)化零售商結構 ? 按照 20/80定律與高素質零售商合作； ? 判斷究竟是 3X3=9，還是 2X5=10； ? 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； ? 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； ? 不與不遵守規(guī)則者合作。 第三單元 渠道管理實務 ?三、渠道評估和選擇 ?代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評估要素 權重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質量 人員素質 經(jīng)營習慣 第三單元 渠道管理實務 ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀颉? 評估要素 權重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 場 地 設 備 人員規(guī)模 經(jīng)營規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質量 人員素質 經(jīng)營習慣 第三單元 渠道管理實務 ? 渠道選擇模型 強 中 弱 理念、素 質和潛力 選擇排序： 強 中 弱 實力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實務
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