市場(chǎng)開(kāi)拓與行銷管理(編輯修改稿)
2025-03-26 03:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擴(kuò)充及升級(jí)計(jì)劃 ? 潛在問(wèn)題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項(xiàng)目 ? 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性 術(shù)形有 形無(wú) 需求與解決方案之關(guān)系 需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序 方案架構(gòu) 價(jià)值訴求點(diǎn)銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時(shí)間拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？ 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決 策 者 維 護(hù) 者 使 用 者 3）面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 行動(dòng)計(jì)劃 防御計(jì)劃 反制計(jì)劃 優(yōu)先順序 所需資源 開(kāi)始時(shí)期 完 成 日 預(yù)期結(jié)果 檢驗(yàn)方式 銷售目標(biāo) 銷售策略 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者策略 銷售策略與計(jì)劃 大客戶銷售計(jì)劃范例 客戶資料 市場(chǎng)人員或團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)：需求架構(gòu)及需求預(yù)估 銷售策略：計(jì)劃提供的商品服務(wù) 銷售活動(dòng)：時(shí)間表 時(shí) 間 ? 拜訪 ? 需求具體化 ? 建議書(shū) ? 簡(jiǎn)報(bào) ? 議價(jià) ? 簽約 與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 時(shí) 間 部 門 廠商支持 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部 大客戶銷售計(jì)劃范例 預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者： ? 競(jìng)爭(zhēng)者的銷售目標(biāo)： ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)： ? 可能采取的策略： ? 可能提供的價(jià)值： ? 可能的相應(yīng)策略： —— 直接面對(duì)： （ 以什么差異價(jià)值 ） —— 影響購(gòu)買及決策條件： —— 部份切割 （ 蠶食法則 ） ： —— 拖延決策： —— 關(guān)系運(yùn)作： —— 市場(chǎng)犧牲策略： 第六單元、大客戶關(guān)系管理技巧 ?創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 ?市場(chǎng)人員在大客戶管理中的角色 ?客戶互動(dòng)的關(guān)鍵技巧 P 計(jì) 劃 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給 予我想要的東西？ M 維 持 實(shí)現(xiàn)承諾 ， 并定期反饋 ， 繼續(xù)維持價(jià)值的被認(rèn)知 ，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機(jī)會(huì) 計(jì)劃 Plan 關(guān)系 Relationship 維持 Maintenance win win 承諾 Agreement R 關(guān) 系 如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？ A 承 諾 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺(jué)得此利益的劃算，以取得承諾？ 1） PRAM模式 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 2）原則 （ 1） 在一開(kāi)始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢(shì) ， 創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系 。 （ 2） 銷售目的不只是簽單或提供商品 ， 而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值 ， 所以 “ 成交” 才是銷售的開(kāi)始 。 （ 3） 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到 “ 價(jià)值的感覺(jué) ” ， 使客戶對(duì)公司產(chǎn)生某種程度的依賴 。 （ 4） 客戶關(guān)系由個(gè)人對(duì)客戶 ， 轉(zhuǎn)換為公司對(duì)客戶 ， 即團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù) 。 銷售人員在大客戶管理中的角色 財(cái) 務(wù) 售后服務(wù) 工程實(shí)施 技術(shù)支持 銷 售 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價(jià)值導(dǎo)向 共識(shí)的理念：以客戶為中心 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 承諾的紀(jì)律：實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范 命運(yùn)共同體：團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的績(jī)效考核 1）整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 1. 形成一種團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)機(jī)利 ， 提供規(guī)范化之售后服務(wù) ： —— 關(guān)系的目的和價(jià)值 —— 關(guān)系的影響力分析 —— 關(guān)系培養(yǎng)策略 —— 關(guān)系管理計(jì)劃 4. 維持高層互動(dòng) ， 建立伙伴關(guān)系 —— 尋找其他的合作機(jī)會(huì) —— 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接 2）協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶基本資料： 客戶使用產(chǎn)品記錄： 客戶維護(hù)與服務(wù)記錄： 客戶關(guān)鍵決策者記錄： 客戶 名字
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