市場開拓與行銷管理(編輯修改稿)
2025-03-26 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擴充及升級計劃 ? 潛在問題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項目 ? 競爭驅動因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性 術形有 形無 需求與解決方案之關系 需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序 方案架構 價值訴求點銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時間拜訪目的行動計劃預期結果銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權架構（直接探測及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚翁得利者？ 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決 策 者 維 護 者 使 用 者 3）面對不同對象包裝不同賣點 行動計劃 防御計劃 反制計劃 優(yōu)先順序 所需資源 開始時期 完 成 日 預期結果 檢驗方式 銷售目標 銷售策略 競爭者目標 競爭者策略 銷售策略與計劃 大客戶銷售計劃范例 客戶資料 市場人員或團隊 銷售目標：需求架構及需求預估 銷售策略：計劃提供的商品服務 銷售活動：時間表 時 間 ? 拜訪 ? 需求具體化 ? 建議書 ? 簡報 ? 議價 ? 簽約 與其他單位配合的項目管理計劃 時 間 部 門 廠商支持 技術支持部 財務部 采購部 大客戶銷售計劃范例 預先模擬競爭者的銷售策略 ? 潛在競爭者： ? 競爭者的銷售目標： ? 競爭者的優(yōu)劣勢： ? 可能采取的策略： ? 可能提供的價值： ? 可能的相應策略： —— 直接面對： （ 以什么差異價值 ） —— 影響購買及決策條件： —— 部份切割 （ 蠶食法則 ） ： —— 拖延決策： —— 關系運作： —— 市場犧牲策略： 第六單元、大客戶關系管理技巧 ?創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 ?市場人員在大客戶管理中的角色 ?客戶互動的關鍵技巧 P 計 劃 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給 予我想要的東西？ M 維 持 實現(xiàn)承諾 ， 并定期反饋 ， 繼續(xù)維持價值的被認知 ，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會 計劃 Plan 關系 Relationship 維持 Maintenance win win 承諾 Agreement R 關 系 如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ A 承 諾 如何引導認同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？ 1） PRAM模式 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 2）原則 （ 1） 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢 ， 創(chuàng)造雙贏的伙伴關系 。 （ 2） 銷售目的不只是簽單或提供商品 ， 而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值 ， 所以 “ 成交” 才是銷售的開始 。 （ 3） 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到 “ 價值的感覺 ” ， 使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴 。 （ 4） 客戶關系由個人對客戶 ， 轉換為公司對客戶 ， 即團隊對團隊的互動服務 。 銷售人員在大客戶管理中的角色 財 務 售后服務 工程實施 技術支持 銷 售 共同的目標：結果與價值導向 共識的理念：以客戶為中心 認同的標準：以質量及效率為原則 承諾的紀律：實現(xiàn)團隊的規(guī)范 命運共同體：團隊指標的績效考核 1）整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值 1. 形成一種團隊對團隊的互動機利 ， 提供規(guī)范化之售后服務 ： —— 關系的目的和價值 —— 關系的影響力分析 —— 關系培養(yǎng)策略 —— 關系管理計劃 4. 維持高層互動 ， 建立伙伴關系 —— 尋找其他的合作機會 —— 將雙方作業(yè)流程和機制進行連接 2）協(xié)調(diào)客戶關系管理 協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫 客戶基本資料： 客戶使用產(chǎn)品記錄： 客戶維護與服務記錄： 客戶關鍵決策者記錄： 客戶 名字
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