陶瓷渠道開拓及管理(編輯修改稿)
2025-02-07 19:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大的經(jīng)銷商可以整批進貨批價較多，小的經(jīng)銷商就只以原價開單，整個營銷體系都制約了渠道的扁平化。這也為其競爭對手未來的超越提供了機會！ 具體操作有以下幾點介紹： 一、 資金及人力儲備較好的品牌企業(yè)，可在部分公司物流能夠直接支持到的北京、上海等成立直營的分公司直接深入到家裝及工程、零售渠道建立可復(fù)制的銷售模版和人才儲備機制 。 五、建陶渠道的具體操作要點 二、在市場容量較大的銷售區(qū)域設(shè)立管理分公司 前期協(xié)助代理經(jīng)銷商管理工程、家裝及相關(guān)零售渠，后期（至少三五年后）在品牌體系搭建完成及市場有相當(dāng)?shù)囊?guī)模后將代理商過渡為負責(zé)資金流及物流的服務(wù)商。最終隨著陶瓷行業(yè)市場規(guī)模的不斷擴大和品牌化進程的不斷深入，銷售品牌的集中度越來越高，從廠家到消費者環(huán)節(jié)的利潤會越來越薄而導(dǎo)致大區(qū)域代理制向經(jīng)銷制，最終向廠家的分公司、直營這種結(jié)果的出現(xiàn)；代理商也最終以退出或以參股品牌分公司及物流服務(wù)商等方式轉(zhuǎn)變其生存方式。品牌企業(yè)其后序的工作重心也許會將重心放在把規(guī)模做大后而投身資本市場，而不是過多的關(guān)注其利潤率；其業(yè)務(wù)層面上也多是集中在渠道維護和市場策劃（也就是做市場最大化的這一塊，當(dāng)然這個過程有起碼五年甚至更長時間）！ 三、傳統(tǒng)的零售店面渠道仍將是品牌建設(shè)的根本 在相當(dāng)長的一段時期傳統(tǒng)的零售店面內(nèi)仍將是支撐品牌生存和發(fā)展的最基礎(chǔ)的渠道模式，其它隱性渠道的健康發(fā)展還需依托于這個渠道的建設(shè)和完善，如家裝設(shè)計師渠道也需要零售店面配合以服務(wù)品質(zhì)和成單率、售后等各個方面。 代理商渠道的好處 節(jié)省資金 快速打開銷售渠道 管理相對簡單 便于品牌傳播 便于售后服務(wù) 一、代理商渠道開拓流程 前期準(zhǔn)備： ? 公司產(chǎn)品的熟悉：規(guī)格、包裝資料、價格 ? 公司政策的了解：返點及任務(wù)、裝修及補貼、促銷情況等 ? 品牌文化的了解：發(fā)展史、產(chǎn)能、獲獎、定位、產(chǎn)品及裝修風(fēng)格、適用渠道和消費賣點等； 市場調(diào)研： ? 通過出差、電話、網(wǎng)絡(luò)、同行、展會等了解專業(yè)市場的分布、品牌及商家分布情況； ? 通過同行及媒介等各種渠道了解各競爭品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格水平、及其經(jīng)銷代理商經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)問題及我司機會； ? 了解目標(biāo)市場的房地產(chǎn)發(fā)展情況及家裝渠道發(fā)展情況：如收入水平、房價、設(shè)計師返點比例、戶型等 信息分析和過濾 ? 針對上述信息進行自我分析和判斷篩選對自己有用的信息： ? 如某品牌門頭很舊 （ 可能經(jīng)營不好 ） ? 店內(nèi)超常規(guī)價格促銷（可能準(zhǔn)備換品牌） ? 店面位置很好但品牌形象及裝修很落后（其經(jīng)營品牌較差） ? 等等。 談判 ? 盡最大可能找到老板（前期可通過店員等了解其銷售情況）打聽到老板電話等 ? 利益輸送：其品牌方面的不足和機會 其產(chǎn)品方面的不足和機會 其展示及培訓(xùn)方面的不足和機會 其渠道方面可改進及提升的機會 我司優(yōu)勢的完美介紹：找準(zhǔn)差異化 人格魅力 專業(yè)化：產(chǎn)品、政策、市場等 約到公司參觀 ? 行業(yè)習(xí)慣：正常的省、地級市場經(jīng)銷商一年中至少會有一到兩次去佛山考察；較會集中的時間段是在兩次陶博會期間（同廣交會時間差不多），還有就是年會期間； ? 來工廠成交機會大：可全面發(fā)揮公司展廳、生產(chǎn)、接待實力強的優(yōu)勢，簽約機會更大！ 六、 經(jīng)銷商管理中常見難點及解決辦法 國內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商實質(zhì)上只是流通商。其主要功能主要定位在倉儲和配送兩個方面。正因為經(jīng)銷商職能的弱化，部分企業(yè)更是將經(jīng)銷商定位為 “搬運工 ”。對經(jīng)銷商功能的弱化，一方面是企業(yè)很難選擇到合適的經(jīng)銷商的無奈之舉、另一方面是廠方加強對渠道的控制力。在廠商搏奕的兩端，兩者之間是呈不對應(yīng)性。有規(guī)模有實力的企業(yè)更是將經(jīng)銷商納入了自己的管理之下 諾貝爾。 國內(nèi)市場呼喚 “ 營銷專家 ” 式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實現(xiàn)。其原因有兩點： ? 一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，也只是規(guī)模的擴大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。 ? 二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是給別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品 。就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。 一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家 ? 這個問題涉及到一 個代理商定位 的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商手 上有多少張牌 讓他取得 最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。 經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二： 一是成為某一品項的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時在市場商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。 二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ馈０岩活惽雷鰧Ｗ鐾?，形成自己的渠道?yōu)勢。成為渠道專家。 這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為： 一能充分整合和利用資源。 大多商超采購都是以品類來劃分的。專做
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