陶瓷渠道開(kāi)拓及管理(編輯修改稿)
2025-02-07 19:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大的經(jīng)銷(xiāo)商可以整批進(jìn)貨批價(jià)較多，小的經(jīng)銷(xiāo)商就只以原價(jià)開(kāi)單，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系都制約了渠道的扁平化。這也為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的超越提供了機(jī)會(huì)！ 具體操作有以下幾點(diǎn)介紹： 一、 資金及人力儲(chǔ)備較好的品牌企業(yè)，可在部分公司物流能夠直接支持到的北京、上海等成立直營(yíng)的分公司直接深入到家裝及工程、零售渠道建立可復(fù)制的銷(xiāo)售模版和人才儲(chǔ)備機(jī)制 。 五、建陶渠道的具體操作要點(diǎn) 二、在市場(chǎng)容量較大的銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立管理分公司 前期協(xié)助代理經(jīng)銷(xiāo)商管理工程、家裝及相關(guān)零售渠，后期（至少三五年后）在品牌體系搭建完成及市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模后將代理商過(guò)渡為負(fù)責(zé)資金流及物流的服務(wù)商。最終隨著陶瓷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和品牌化進(jìn)程的不斷深入，銷(xiāo)售品牌的集中度越來(lái)越高，從廠(chǎng)家到消費(fèi)者環(huán)節(jié)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄而導(dǎo)致大區(qū)域代理制向經(jīng)銷(xiāo)制，最終向廠(chǎng)家的分公司、直營(yíng)這種結(jié)果的出現(xiàn)；代理商也最終以退出或以參股品牌分公司及物流服務(wù)商等方式轉(zhuǎn)變其生存方式。品牌企業(yè)其后序的工作重心也許會(huì)將重心放在把規(guī)模做大后而投身資本市場(chǎng)，而不是過(guò)多的關(guān)注其利潤(rùn)率；其業(yè)務(wù)層面上也多是集中在渠道維護(hù)和市場(chǎng)策劃（也就是做市場(chǎng)最大化的這一塊，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程有起碼五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間）！ 三、傳統(tǒng)的零售店面渠道仍將是品牌建設(shè)的根本 在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期傳統(tǒng)的零售店面內(nèi)仍將是支撐品牌生存和發(fā)展的最基礎(chǔ)的渠道模式，其它隱性渠道的健康發(fā)展還需依托于這個(gè)渠道的建設(shè)和完善，如家裝設(shè)計(jì)師渠道也需要零售店面配合以服務(wù)品質(zhì)和成單率、售后等各個(gè)方面。 代理商渠道的好處 節(jié)省資金 快速打開(kāi)銷(xiāo)售渠道 管理相對(duì)簡(jiǎn)單 便于品牌傳播 便于售后服務(wù) 一、代理商渠道開(kāi)拓流程 前期準(zhǔn)備： ? 公司產(chǎn)品的熟悉：規(guī)格、包裝資料、價(jià)格 ? 公司政策的了解：返點(diǎn)及任務(wù)、裝修及補(bǔ)貼、促銷(xiāo)情況等 ? 品牌文化的了解：發(fā)展史、產(chǎn)能、獲獎(jiǎng)、定位、產(chǎn)品及裝修風(fēng)格、適用渠道和消費(fèi)賣(mài)點(diǎn)等； 市場(chǎng)調(diào)研： ? 通過(guò)出差、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、同行、展會(huì)等了解專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的分布、品牌及商家分布情況； ? 通過(guò)同行及媒介等各種渠道了解各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、及其經(jīng)銷(xiāo)代理商經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及我司機(jī)會(huì)； ? 了解目標(biāo)市場(chǎng)的房地產(chǎn)發(fā)展情況及家裝渠道發(fā)展情況：如收入水平、房?jī)r(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)比例、戶(hù)型等 信息分析和過(guò)濾 ? 針對(duì)上述信息進(jìn)行自我分析和判斷篩選對(duì)自己有用的信息： ? 如某品牌門(mén)頭很舊 （ 可能經(jīng)營(yíng)不好 ） ? 店內(nèi)超常規(guī)價(jià)格促銷(xiāo)（可能準(zhǔn)備換品牌） ? 店面位置很好但品牌形象及裝修很落后（其經(jīng)營(yíng)品牌較差） ? 等等。 談判 ? 盡最大可能找到老板（前期可通過(guò)店員等了解其銷(xiāo)售情況）打聽(tīng)到老板電話(huà)等 ? 利益輸送：其品牌方面的不足和機(jī)會(huì) 其產(chǎn)品方面的不足和機(jī)會(huì) 其展示及培訓(xùn)方面的不足和機(jī)會(huì) 其渠道方面可改進(jìn)及提升的機(jī)會(huì) 我司優(yōu)勢(shì)的完美介紹：找準(zhǔn)差異化 人格魅力 專(zhuān)業(yè)化：產(chǎn)品、政策、市場(chǎng)等 約到公司參觀(guān) ? 行業(yè)習(xí)慣：正常的省、地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一年中至少會(huì)有一到兩次去佛山考察；較會(huì)集中的時(shí)間段是在兩次陶博會(huì)期間（同廣交會(huì)時(shí)間差不多），還有就是年會(huì)期間； ? 來(lái)工廠(chǎng)成交機(jī)會(huì)大：可全面發(fā)揮公司展廳、生產(chǎn)、接待實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，簽約機(jī)會(huì)更大！ 六、 經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)難點(diǎn)及解決辦法 國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)質(zhì)上只是流通商。其主要功能主要定位在倉(cāng)儲(chǔ)和配送兩個(gè)方面。正因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商職能的弱化，部分企業(yè)更是將經(jīng)銷(xiāo)商定位為 “搬運(yùn)工 ”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商功能的弱化，一方面是企業(yè)很難選擇到合適的經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈之舉、另一方面是廠(chǎng)方加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。在廠(chǎng)商搏奕的兩端，兩者之間是呈不對(duì)應(yīng)性。有規(guī)模有實(shí)力的企業(yè)更是將經(jīng)銷(xiāo)商納入了自己的管理之下 諾貝爾。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呼喚 “ 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 ” 式的經(jīng)銷(xiāo)商。但可惜這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并未真正實(shí)現(xiàn)。其原因有兩點(diǎn)： ? 一是市場(chǎng)大環(huán)境，還難以造就出這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。因廠(chǎng)商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷(xiāo)售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，也只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。 ? 二是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場(chǎng)，總覺(jué)得是給別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷(xiāo)商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 。就是往下游發(fā)展，自己開(kāi)超市。立足于當(dāng)下的少之又少。 一、經(jīng)營(yíng)方向：做產(chǎn)品專(zhuān)家，還是做渠道專(zhuān)家 ? 這個(gè)問(wèn)題涉及到一 個(gè)代理商定位 的話(huà)題。經(jīng)銷(xiāo)商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷(xiāo)商都在承受著市場(chǎng)的積壓，同行的競(jìng)爭(zhēng)。在與廠(chǎng)家，與同行間，與零售終端，與分銷(xiāo)商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問(wèn)著經(jīng)銷(xiāo)商手 上有多少?gòu)埮?讓他取得 最終的勝利。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，基本方式有二： 一是成為某一品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)戶(hù)，銷(xiāo)售專(zhuān)家。就如我們平時(shí)在市場(chǎng)商常常見(jiàn)到的：牛奶大王，食用油大戶(hù)等。做牛奶的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的牛奶品種幾乎攘括了國(guó)內(nèi)所有的知名品牌和高中低價(jià)位的產(chǎn)品?？蛻?hù)想進(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類(lèi)的專(zhuān)家。這種經(jīng)營(yíng)模式為許多經(jīng)銷(xiāo)商所推從。 二是專(zhuān)做某一類(lèi)渠道。如專(zhuān)做餐飲渠道，專(zhuān)做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一?lèi)渠道做專(zhuān)做透，形成自己的渠道優(yōu)勢(shì)。成為渠道專(zhuān)家。 這兩種模式應(yīng)該說(shuō)各有利弊。做產(chǎn)品專(zhuān)家的優(yōu)勢(shì)為： 一能充分整合和利用資源。 大多商超采購(gòu)都是以品類(lèi)來(lái)劃分的。專(zhuān)做
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