銀保渠道的開(kāi)拓與維護(hù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-08 14:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 什么？ —— 保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？ 銀行與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？ 利潤(rùn) 市場(chǎng)份額 —— 中間業(yè)務(wù)收入 —— 日?，F(xiàn)金流 —— 客戶資源共享 —— 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源 —— 業(yè)績(jī)下滑 —— 客戶流失 —— 投訴風(fēng)險(xiǎn) 向上借助總對(duì)總： 事先了解總行政策、借力總公司政策 向下依托支對(duì)支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢(shì)和不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，坦誠(chéng)不足 尋找共同點(diǎn)： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢(shì)變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長(zhǎng)期理財(cái)保障 堅(jiān)定信心、切中要害： 你的需求＝我的供給 互幫互助＝互惠互利 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級(jí) 如果你接手的渠道是一個(gè)已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的渠道，想要尋求新的增量的渠道 —— 最近幾年的業(yè)績(jī)情況 渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況 （儲(chǔ)蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等） 該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況 該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況 該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃 強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢(shì)），爭(zhēng)取試銷機(jī)會(huì) 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競(jìng)爭(zhēng)壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說(shuō)，遞送發(fā)展合作計(jì)劃 掌握信息 尋求突破點(diǎn) 試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對(duì)方高度認(rèn)可，為下一步長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ) 成熟渠道如何開(kāi)拓？ 一、要認(rèn)識(shí)自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與同業(yè)相比的優(yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)公司互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì) 銷售隊(duì)伍的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、銷售技能優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì) 要有配套的業(yè)務(wù)推動(dòng)體系 各機(jī)構(gòu)（營(yíng)業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務(wù) 培訓(xùn)和督導(dǎo)體系 科學(xué)先進(jìn)的信息平臺(tái) 渠道談判前自我準(zhǔn)備 二、要認(rèn)識(shí)對(duì)方： 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況等 客戶量（高端客戶情況）； 儲(chǔ)蓄收入情況； 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度； 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)： （性格、愛(ài)好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等） 渠道談判前自我準(zhǔn)備 三、要看清當(dāng)前階段的市場(chǎng)情況； 四、要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營(yíng)策略； 五、要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六、要把雙方的常遠(yuǎn)發(fā)展和效益放在首位。 渠道談判前自我準(zhǔn)備 ?了解自我、了解渠道 —— 找到合作利益點(diǎn) ?了解市場(chǎng)、了解變化 —— 找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議 ?切記 —— 始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。 渠道如何維護(hù)？ 通過(guò)與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過(guò)為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期和可持續(xù)發(fā)展。 ? 渠道維護(hù)目的 ：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 提高業(yè)績(jī)
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