市場開拓與渠道管理實務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-26 03:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 危險：下線走貨不暢，貨被堵住；后來者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 – “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速補貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 ? A、 分銷商的機(jī)會：小資金做大生意，庫存壓力??；“進(jìn)入”門檻低。 ? B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 第三單元 渠道管理實務(wù) ?二、渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長度和寬度的安排 – 渠道長度 – 渠道寬度 – 長度與寬度的關(guān)系 ? 渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) – 商流： – 物流： – 信息流： – 三者之間的關(guān)系：商流物流分離、信息替代庫存 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 – 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖； – 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； – 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向； – 評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。 ? 渠道體系的評估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實務(wù) – 渠道可控性： ? A、 價格保護(hù) ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 第三單元 渠道管理實務(wù) ?三、渠道評估和選擇 ? 代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習(xí)慣 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 場 地 設(shè) 備 人員規(guī)模 經(jīng)營規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習(xí)慣 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 強
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