普藥市場開拓與渠道創(chuàng)新策略doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 面廣，批發(fā)點多，廠家可以在其各種批發(fā)點設立專職的促銷員和促銷專柜，把你的產(chǎn)品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的模式來開拓市場。我國藥市對全國中小城市、農(nóng)村市場的輻射能力很強，而且有些不正規(guī)的藥市屢禁不止。藥市拓展市場可實現(xiàn)現(xiàn)金交易，降低市場風險。這種拓展法與傳統(tǒng)坐在家里發(fā)貨到藥市，一年去看幾次的做法完全不同，要求主動到藥市宣傳、推廣、促銷，那怕是僅僅發(fā)放你的宣傳資料，堅持半年必有成效，筆者有過這方面的操作體會，認為這種方法切實可行。目前，國內(nèi)大型醫(yī)藥物流公司已經(jīng)開始構(gòu)建全國性的分銷網(wǎng)絡。這些企業(yè)以2%3%的進銷差率維持運作，同時在本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā)隊伍，并不斷完善配送能力和服務能力。普藥生產(chǎn)企業(yè)自己能力欠缺時，完全可以與這些公司合作，利用其分銷企業(yè)的網(wǎng)絡和配送優(yōu)勢。這種開拓市場的模式可行性在于以下幾點：一是逆向思維，一般人都認為普藥價值低，費用空間小，促銷投入產(chǎn)出比劃不來，但沒有人促銷，你做促銷時，銷售量就會大幅度提高，甚至反幾番。二是業(yè)務員或者促銷員是你自己派的人，比任何給予回扣、優(yōu)惠、禮品讓醫(yī)藥公司批發(fā)人員幫你做都要好。三是普藥只要誘人推薦并且按照不同進貨量配上禮品，則各類零售終端肯定有進貨積極性，尤其是非個體性質(zhì)的各類零售終端，而且普藥由于消費者和一般醫(yī)生接受度都較高，因此不怕買回去后賣不掉。四是這些醫(yī)藥公司和大型物流公司影響面廣，開拓力強。該方法成功的關鍵有以下幾點：一是促銷員的說服能力一定要具備，而且促銷員的管理一定要到位。二是禮品選擇一定新穎實用，選擇性要多。三是產(chǎn)品品種多、銷售包裝一定要漂亮。只要做得好，你的產(chǎn)品很快就能在一個城市的周邊打開市場，加上城市帶動周邊的作用，可以開拓出一大片市場來。普藥的品牌營銷拓展法一般是老藥新作，改換包裝，對于通用名藥品，可以起個商品名能做到以下幾點，你就可以運用品牌營銷來拓展普藥市場了。進行品牌營銷注重品質(zhì)，從原料藥到生產(chǎn)技術，一定要增加含金量，形成壁壘。品牌的核心支撐點是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量。否則就沒有品牌根基，這也就是大多數(shù)保健品炒做完后一兩年從市場上銷聲匿跡的原因，因為他們品質(zhì)大都不具備治療功效。包裝要上檔次。給人以物有所值的感覺。療效一定要獨特、且較為廣大消費者認可，不用講太多消費者就直到此產(chǎn)品的功效。傳播時偏重企業(yè)、產(chǎn)品、品牌形象。以期談過品牌帶動其所用的產(chǎn)品。競爭相對太少或者異常激烈。異常激烈的競爭就表示沒有人愿意投入來做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨，因此采用逆向思維。普藥營銷要敢于進行營銷投入，敢于做廣告，比如這幾年作起來的及格品種無一不是如此：烏雞白鳳丸匯仁做了品牌，銷量超過了老名牌同仁堂。宛西的六味地黃丸做了廣告成了第一品牌。嘉進的穿心蓮銷量最好等等，案例很多。尋找差異點：普藥的差異點如下：一是有原藥材產(chǎn)地，這在中藥方面很講究，比如匯仁傳播其選用太和烏雞為原料。這與人參選東北長白山、黨參選山西上當縣，當歸選甘肅岷縣一樣。二是生產(chǎn)工藝：“炮制雖繁，必不敢省人工”就是這個道理，比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業(yè)生產(chǎn)。華北制藥集團市場部曾對該品種做過研究，結(jié)果表明，市場份額領先的幾家企業(yè)
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