普藥市場開拓與渠道創(chuàng)新策略doc(更新版)
【正文】 澳制藥的阿莫靈走的就是上山下鄉(xiāng)之路。為了提高資金效率，贊助金額可與醫(yī)藥公司通知到的客戶數(shù)及其訂貨金額掛鉤。做到兩點(diǎn)即可：一是分銷企業(yè)的銷售隊(duì)伍廣泛分布在本省或周邊省區(qū)，按規(guī)定要定期回公司述職，生產(chǎn)企業(yè)可以利用這一時(shí)機(jī)，對他們進(jìn)行企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。二是生產(chǎn)工藝：“炮制雖繁，必不敢省人工”就是這個(gè)道理，比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業(yè)生產(chǎn)。異常激烈的競爭就表示沒有人愿意投入來做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨，因此采用逆向思維。包裝要上檔次。三是產(chǎn)品品種多、銷售包裝一定要漂亮。這些企業(yè)以2%3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā)隊(duì)伍，并不斷完善配送能力和服務(wù)能力。這一模式的問題是回款周期和鋪底貨問題，連鎖藥店大都沒有現(xiàn)款現(xiàn)貨，而且大都?jí)号Y(jié)款或者壓幾批才給你回款。比如通過流向單來核算不同市場的消化量，當(dāng)然對于沒有終端工作的企業(yè)，這一問題也就不存在了。經(jīng)過激烈的競爭，目前各省都已慢慢形成了大批量走貨的藥品流通公司，有些還不在省會(huì)城市，象河北刑臺(tái)、山東臨沂等地都有大的藥品快批公司成長起來。預(yù)計(jì)到 2005年，全國藥品需求將達(dá)到2180億元，比2000年凈增940億元，“十五”期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達(dá)到12％。普藥市場及銷售通路概況品種多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭激烈，還有很多廠家有生產(chǎn)批文，產(chǎn)品進(jìn)入市場比較容易。區(qū)域性較強(qiáng)，由于價(jià)格低，運(yùn)輸成本高，遠(yuǎn)銷量一般不是很大，每個(gè)省都有為數(shù)不少的廠家具有相同的品種批文。目前我國普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。2005年人均藥品消費(fèi)水平將比“九五”期末增長1倍；消費(fèi)總額增加約110億元。九州通在全國已有7家分公司，湖南雙鶴的配送點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)湖南省的地級(jí)市及一些較大的縣。這一模式成功的關(guān)鍵有要具備以下四點(diǎn)：一是銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)、能力、態(tài)度沒有問題，再加上較好的激勵(lì)機(jī)制，二是避免價(jià)格戰(zhàn)，一定程度上控制好串貨。對于一些和知名品牌成份完全相同的普藥，這是一個(gè)很好的選擇，因?yàn)檫B鎖藥店經(jīng)營品牌藥一般都是從經(jīng)銷商處拿貨，扣率大多在75%95%之間，利潤水平極低，而不知名品牌同樣的產(chǎn)品50%70%的扣率即可從廠家拿到產(chǎn)品，連鎖藥店利潤高，自然有動(dòng)力。目前，國內(nèi)大型醫(yī)藥物流公司已經(jīng)開始構(gòu)建全國性的分銷網(wǎng)絡(luò)。二是禮品選擇一定新穎實(shí)用，選擇性要多。競爭相對太少或者異常激烈。這與人參選東北長白山、黨參選山西上當(dāng)縣，當(dāng)歸選甘肅岷縣一樣。但是藥典標(biāo)準(zhǔn)是藥品質(zhì)量控制的最低限標(biāo)準(zhǔn)，就象GMP是準(zhǔn)入的最低標(biāo)準(zhǔn)一樣，一般說來，一些講求品牌與質(zhì)量的制藥企業(yè)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)在多項(xiàng)指標(biāo)上都會(huì)高于藥典標(biāo)準(zhǔn)，這些都可以作為普藥品牌傳播的賣點(diǎn)。此外，要充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊(duì)伍。操作方法是贊助一定金額費(fèi)用給醫(yī)藥公司，用于來人發(fā)放禮品和會(huì)餐用。推廣會(huì)開拓市場法還有一個(gè)一定時(shí)期的獨(dú)占市場的好處，因?yàn)榭h鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶一般店面小，資金實(shí)力弱，同類品種不會(huì)多，因此有了你的企業(yè)產(chǎn)品，必然不進(jìn)其它企業(yè)的貨，一定會(huì)等賣完后才會(huì)進(jìn)貨與補(bǔ)貨，就是說這是一個(gè)在渠道上打壓對手和擠占對手市場份額的做法，操作到位時(shí)值得大力推廣。因此普藥能否賣出去的關(guān)鍵是：有沒有
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