從銷售到管理--客戶管理與目標(biāo)市場開拓(編輯修改稿)
2025-02-01 17:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標(biāo)市場的銷售目標(biāo)順利完成。 客戶拜訪優(yōu)先順序 /策略 優(yōu)先順序 策 略 拜訪頻率 增加公司知名度及對商品的興趣 。發(fā)掘客戶需求 。運用銷售輔助物 發(fā)掘新的用法 。提醒 ,鼓勵使用 。妥善利用文獻(xiàn)資料 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。提醒 ,獎勵持續(xù)購買，請其介紹其他客戶使用運用樣品 ,小贈品 ,會議等行銷方法 利用郵寄 ,電話 ,傳 真 。順道拜訪 。或每 2個月拜訪 需要時才服務(wù) 。不定時郵寄 。名片 ,小贈品 ,促銷 。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具 。重新評估或停止往來 中等 高 高 高 中等 低 (0,3)或 (0,4) (1,3)或 (1,4) (2,3)或 (2,4) (3,3)或 (4,4) (0,2)或 (2,2) (0,1)或 (1,1) 目標(biāo)客戶策略性資訊 ? 客戶姓名 ? 單位 /部 /部門 ? 電話 /傳真 ? 地址 ? 年齡 /生日 ? 性別 ? 職務(wù) ? 職稱 ? 最佳拜訪時段 ? 是否需事先約定拜訪時間 ? 婚姻 /子女狀況 ? 客戶復(fù)式分類 ? 個性風(fēng)格 /愛好 ? 基本需求 ? 畢業(yè)學(xué)校 ? 對其他客戶的影響力 目標(biāo)客戶策略性資訊 ? 現(xiàn)在是否購買險種的種類及保額 ? 對營銷員 /同業(yè)競爭者的態(tài)度 ? 參加社團(tuán)的名稱 ? 平常閱讀的刊物 ? 興趣 /嗜好 ? 喜愛的運動項目 ? 周圍朋友種類 ? 家庭狀況 ? 購買潛力 ? 購買記錄 ? 信用狀況 ? 其他 : 目標(biāo)的管理與規(guī)劃 設(shè)定目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃 : (Long TermObjectives) (ShortTermObjectives) 設(shè)定目標(biāo)應(yīng)當(dāng)遵循的原則 (Specific) (Measurable) (Attainable) (Realistic) (Timetable) 制 定 拜 訪 目 標(biāo) 要做客戶管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具。 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ? 能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果 例如： ? 你所想要的重要訊息 例如： ? 你想要去做或完成的其它目標(biāo)或活動 例如： 制定拜訪目標(biāo)與計劃 營銷員認(rèn)真制定拜訪計劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。制定拜訪計劃需考慮： ? 接觸、說明、促成等目標(biāo)的達(dá)成 ? 獲得認(rèn)可程度者的支持 ? 介紹人提出推薦名單 ? 營銷員做拜訪計劃擬是 ? 被推薦人同意見面 ? 獲得購買者的支持 ? 險種的認(rèn)可 ? 險種的保額、保費，經(jīng)濟(jì)支付能力的衡量 ? 篩選一級客戶 /次級客戶 ? 獲得已購買者（老客戶）的支持 ? 介紹宣傳險種和觀念 ? 處理客戶的負(fù)面反應(yīng) ? 認(rèn)同觀念及公司營銷員 ? 推介銷售 ? 獲得高影響力者的支持 ? 售后服務(wù)時間、金錢、精力的合理分配 ? 跟蹤提供服務(wù) ? 邀請參加各種客戶聯(lián)誼活動，公司大型活動 ? 了解同業(yè)的信息 /活動，以及必要的相關(guān)信息 ? 聯(lián)系營銷過
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