市場開拓與行銷管理(編輯修改稿)
2025-01-04 09:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 與客戶過去關系 : ? □ 已具往來關系并具優(yōu)勢印象 □ 已具往來關系但具劣勢印象 ? □ 比競爭者更具良好關系 □ 比競爭者具較差關系 ? 客戶高層決策對公司的看法 : ? □ 具足夠的信任度 □ 模糊印象 □ 比競爭者不具信任度 ? 對客戶決策模式的掌握 : ? □ 清楚客戶的決策模式 □ 難以模索 □ 不得其門而入 ? 對決策者的利衡關系 : ? □ 具備利衡資源 □ 不具備利衡關系 □ 比競爭者更具劣勢 ? 是否具有其他非相關因素 : ? □ 公司具有優(yōu)勢因素 □ 平分秋色 □ 競爭者具有優(yōu)勢因素 ? 大客戶基本需求分析 ? 需求與解決方案之關系 ? 銷售策略 ? 決策模式分析 ? 銷售策略與計劃 ? 預先模擬競爭者的銷售策略 第五單元、大客戶拓展策略與銷售計劃 創(chuàng)造價值 解決問題 立即 長遠 顯性需求 隱性需求 ? 擴充及升級計劃 ? 潛在問題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項目 ? 競爭驅動因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性術形有 形無 需求與解決方案之關系 需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序 方案架構 價值訴求點銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時間拜訪目的行動計劃預期結果銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權架構（直接探測及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚翁得利者？ 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決 策 者 維 護 者 使 用 者 3）面對不同對象包裝不同賣點 行動計劃 防御計劃 反制計劃 優(yōu)先順序 所需資源 開始時期 完 成 日 預期結果 檢驗方式 銷售目標 銷售策略 競爭者目標 競爭者策略 銷售策略與計劃 大客戶銷售計劃范例 客戶資料 市場人員或團隊 銷售目標：需求架構及需求預估 銷售策略：計劃提供的商品服務 銷售活動：時間表 時 間 ? 拜訪 ? 需求具體化 ? 建議書 ? 簡報 ? 議價 ? 簽約 與其他單位配合的項目管理計劃 時 間 部 門 廠商支持 技術支持部 財務部 采購部 大客戶銷售計劃范例 預先模擬競爭者的銷售策略 ? 潛在競爭者： ? 競爭者的銷售目標： ? 競爭者的優(yōu)劣勢： ? 可能采取的策略： ? 可能提供的價值： ? 可能的相應策略： —— 直接面對： （ 以什么差異價值 ） —— 影響購買及決策條件： —— 部份切割 （ 蠶食法則 ） ： —— 拖延決策： —— 關系運作： —— 市場犧牲策略： 第六單元、大客戶關系管理技巧 ?創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 ?市場人員在大客戶管理中的角色 ?客戶互動的關鍵技巧 P 計 劃 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給 予我想要的東西？ M 維 持 實現(xiàn)承諾 ， 并定期
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