普藥市場(chǎng)開拓與渠道創(chuàng)新策略(doc15)-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-21 20:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 才給你回款。一般也都要鋪底貨。 三、普藥的市場(chǎng)開拓策略新思維 渠道促銷開拓法 即在全國各大藥市、各大醫(yī)藥公司和新興的藥品跨區(qū)域快批公司，覆蓋面廣，批發(fā)點(diǎn)多，廠家可以在其各種批發(fā)點(diǎn)設(shè)立專職的 促銷員 和促銷專柜，把你的產(chǎn)品系列和獎(jiǎng)品系列陳列出來，見到顧客就讓 促銷員 推薦，采用推和拉相結(jié)合的模式來開拓市場(chǎng)。我國藥市對(duì)全國中小城市、農(nóng)村市場(chǎng)的輻射能力很強(qiáng)，而且有些不正規(guī)的藥市屢禁不止。藥市拓展市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金交 易，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種拓展法與傳統(tǒng)坐在家里發(fā)貨到藥市，一年去看幾次的做法完全不同，要求主動(dòng)到藥市宣傳、推廣、促銷，那怕是僅僅發(fā)放你的宣傳資料，堅(jiān)持半年必有成效，筆者有過這方面的操作體會(huì)，認(rèn)為這種方法切實(shí)可行。 目前，國內(nèi)大型醫(yī)藥物流公司已經(jīng)開始構(gòu)建全國性的分銷網(wǎng)絡(luò)。這些企業(yè)以 2%3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 隊(duì)伍，并不斷完善配送能力和服務(wù)能力。普藥生產(chǎn)企業(yè)自己能力欠缺時(shí)，完全可以與這些公司合作，利用其分銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和配送優(yōu)勢(shì)。 這種開拓市場(chǎng)的模式可行性在于以下幾點(diǎn)： 一是逆向思 維，一般人都認(rèn)為普藥價(jià)值低，費(fèi)用空間小，促銷投入產(chǎn)出比劃不來，但沒有人促銷，你做促銷時(shí)，銷售量就會(huì)大幅度提高，甚至反幾番。 二是 業(yè)務(wù)員 或者 促銷員 是你自己派的人，比任何給予回扣、優(yōu)惠、禮品讓醫(yī)藥公司批發(fā)人員幫你做都要好。 三是普藥只要誘人推薦并且按照不同進(jìn)貨量配上禮品，則各類零售終端肯定有進(jìn)貨積極性，尤其是非個(gè)體性質(zhì)的各類零售終端，而且普藥由于消費(fèi)者和一般醫(yī)生接受度都較高，因此不怕買回去后賣不掉。 四是這些醫(yī)藥公司和大型物流公司影響面廣，開拓力強(qiáng)。 該方法成功的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)： 一是 促銷員 的說服能力一定要具備，而且 促銷員 的管理一定要到位。二是禮品選擇一定新穎實(shí)用，選擇性要多。三是產(chǎn)品品種多、銷售包裝一定要漂亮。 只要做得好，你的產(chǎn)品很快就能在一個(gè)城市的周邊打開市場(chǎng)，加上城市帶動(dòng)周邊的作用，可以開拓出一大片市場(chǎng)來。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 14 頁 普藥的品牌營銷拓展法 一般是老藥新作，改換包裝，對(duì)于 通用 名 藥品，可以起個(gè)商品名能做到以下幾點(diǎn)，你就可以運(yùn)用品牌營銷來拓展普藥市場(chǎng)了。 進(jìn)行品牌營銷注重品質(zhì)，從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要增加含金量，形成壁壘。品牌的核心支撐點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量。否則就沒有品牌根基，這也就是大多數(shù) 保健品 炒做完后一兩年從市場(chǎng)上銷聲匿跡的原因，因?yàn)樗麄兤焚|(zhì)大都不具備治療功效。 包裝要上檔次。給人以物有所值的感覺。 療效一定要獨(dú)特、且較為廣大消費(fèi)者認(rèn)可，不用講太多消費(fèi)者就直到此產(chǎn)品的功效。傳播時(shí)偏重企業(yè)、產(chǎn)品、品牌形象。以期談過品牌帶動(dòng)其所用的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)太少或者異常激烈。異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)就表示沒有人愿意投入來做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨，因此采用逆向思維。 普藥營銷要敢于進(jìn)行營銷投入，敢于做廣告，比如這幾年作起來的及格品種無一不是如此：烏雞白鳳丸匯仁做了品牌，銷量超過了老名牌 同仁堂 。宛西的六味地黃丸做了廣告成了第一品牌。嘉進(jìn)的穿心蓮銷量最好等等，案例很多。 尋找差異點(diǎn)：普藥的差異點(diǎn)如下： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 14 頁 一是有原藥材產(chǎn)地，這在中藥方面很講究，比如匯仁傳播其選用太和烏雞為原料。這與人參選東北長(zhǎng)白山、黨參選山
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