普藥市場開拓與渠道創(chuàng)新策略(doc15)-營銷渠道(已修改)
2025-08-27 20:37 本頁面
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 14 頁 普藥市場開拓與渠道創(chuàng)新策略 一、 普藥及其市場整體狀況 普藥及其特點 普藥是指 OTC 藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品。 普藥的一些共同特征如下： 如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點和優(yōu)勢，容易仿制。 品種多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭激烈，還有很多廠家有生產(chǎn)批文，產(chǎn)品進入市場比較容易。 檔次低，包裝差、劑型普通、價格較低，競爭集中在價格競爭上。 臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習慣。經(jīng)過長期的市場銷售，消費者已經(jīng)認識 ，因此無需廣告，消費者也能接受。 區(qū)域性較強，由于價格低，運輸成本高，遠銷量一般不是很大，每個省都有為數(shù)不少的廠家具有相同的品種批文。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 14 頁 普藥市場及銷售通路概況 普藥市場多在二級市場、二級以下縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。通路多是傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟遺留下來的四級藥站改制過來的醫(yī)藥公司和各地藥市是原來普藥主渠道。我國藥品消費結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。 主要從 OTC 零售渠道銷售到消費者手中，消費者自主購買比例較大，這與新特藥和處方藥走醫(yī)院渠道明顯不同。 目前我國普藥消費占據(jù) 了藥品消費的絕大部分。 目前國內(nèi)很多企業(yè)的普藥銷售還停留在粗放管理階段，缺乏深層次挖掘，缺乏對新銷售理念和方法的積極嘗試，銷售模式多為自然銷售，依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)貨，盡管近幾年廠家也有意識開拓市場，但大體上來說廠家基本還是坐商，較少有廠家進行異地市場拓展與促銷廣告活動。 普藥的市場潛力 據(jù)調(diào)查，普藥在美國市場占到了 52%，歐洲市場占到了 60%，而在我國則占到了 90%。 2020 年，全球普藥增長幅度高達 40%。同時，由于我國政府確立的是 “ 低水平、廣覆蓋 ” 的醫(yī)保原則，這給我國普藥消費提供了極大的成長空間。因此 ，在很長一段時間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆? 另據(jù)有關(guān)資料報道，發(fā)達國家人均藥品消費約 300 美元，中等發(fā)達國家為 40－ 50 美元，我國不足 10 美元， “ 十五 ” 期間，農(nóng)村藥品消費需求 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 14 頁 有可能達到 15％的增長幅度，即由現(xiàn)在的人均 元增加到 2020 年的 元左右。 2020 年人均藥品消費水平將比 “ 九五 ” 期末增長 1 倍；消費總額增加約 110 億元。預計到 2020 年，全國藥品需求將達到 2180億元，比 2020 年凈增 940 億元， “ 十五 ” 期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達到 12％。 二、普藥營銷通路創(chuàng)新 尋找 個體代理商 普藥的特點決定了其代理商中個體較多，且個體代理商作為渠道是可行的，普藥因為消費者接受，市場無太多風險，無非就是利潤多少問題、價格高低問題，而且做普藥銷售代理需要的資金少，市場較為分散，個體代理商就是分散在全國各地，普藥因為不怕沒人要，許多個體代理商就敢于現(xiàn)款要貨。可以通過 醫(yī)藥營銷 雜志廣告、各種醫(yī)藥招商網(wǎng)，各級各類藥交會來尋找代理商。這一方法可行的另一個原因是中 國普藥主體是農(nóng)村市場，而中國農(nóng)村太廣闊了，東方不亮西方亮。關(guān)鍵是貨運成本問題，可以考慮設(shè)立中轉(zhuǎn)倉來解決。 比如普藥通路建設(shè)上，哈
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