普藥市場開拓與渠道創(chuàng)新策略(doc15)-營銷渠道-wenkub.com
2025-08-02 20:37 本頁面
【正文】 零售店關(guān)心就是利潤和能否賣出去，而不是你的具體零售價。如果你按照國家規(guī)定的零售價銷售時，你的利潤空間甚至比新特藥還高。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 住店促銷開拓法 你可以不開藥店，但一個城市最好的 20%的藥店可以是你開的，只要在這些店派自己的住店 促銷員 即可，這是目前全國醫(yī)藥產(chǎn)品終端攔截中已經(jīng)開始比較廣泛使用的方法，企業(yè)和醫(yī)藥公司都 在用這種方法，一般人認為普藥價值低，渠道促銷就可以了，終端住店促銷不經(jīng)濟，這是常規(guī)思維，必須突破這種想法。 長澳制藥的阿莫靈走的就是上山下鄉(xiāng)之路。一般的做法是上午組織零售客戶推廣銷售，下午請醫(yī)院客戶進行銷售 政策和推廣活動，一天作兩次。為了提高資金效率， 贊助 金額可與醫(yī)藥公司通知到的客戶數(shù)及其訂貨金額掛鉤。這種方法與自己組建銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的方法是配套的，主要做法就是利用自己的 業(yè)務(wù)員 隊伍，建立其自己的銷售通路網(wǎng)絡(luò)，然后由自己的銷售人員精選一些覆蓋面廣、信譽好、下線網(wǎng)絡(luò)多、愿意配合的醫(yī)藥公司，一個縣一個縣的去 開推廣會、訂貨會。做到兩點即可：一是分銷企業(yè)的銷售隊伍廣泛分布在本省或周邊省區(qū)，按規(guī)定要定期回公司述職，生產(chǎn)企業(yè)可以利用這一時機，對他們進行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。在品牌地位和產(chǎn)品價格基本趨同的情況下，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該改變只談判價格、銷量、回款期限的淺層次合作形式，從其他方面給合作注入新的內(nèi)涵，才有可能利用醫(yī)藥流通企業(yè)開拓市場。 GAP 藥材基地（白云山 2020 年就已經(jīng)在安徽阜陽建立了 GAP 板藍根種植基地）的建立和指紋圖譜質(zhì)量技術(shù)（白云山在板藍根指紋圖譜方面取得的突出成績以及作為全國首家應(yīng)用該技術(shù)控制產(chǎn)品質(zhì)量所取得的成果，國家食品藥品監(jiān)督管理局委托白云山進行 2020 年版板藍根等 6 個品種的藥典標準的編寫工作。 二是生產(chǎn)工藝： “ 炮制雖繁，必不敢省人工 ” 就是這個道理，比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業(yè)生產(chǎn)。嘉進的穿心蓮銷量最好等等，案例很多。異常激烈的競爭就表示沒有人愿意投入來做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨，因此采用逆向思維。傳播時偏重企業(yè)、產(chǎn)品、品牌形象。 包裝要上檔次。 進行品牌營銷注重品質(zhì)，從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要增加含金量，形成壁壘。三是產(chǎn)品品種多、銷售包裝一定要漂亮。 三是普藥只要誘人推薦并且按照不同進貨量配上禮品，則各類零售終端肯定有進貨積極性，尤其是非個體性質(zhì)的各類零售終端，而且普藥由于消費者和一般醫(yī)生接受度都較高，因此不怕買回去后賣不掉。這些企業(yè)以 2%3%的進銷差率維持運作，同時在本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 隊伍，并不斷完善配送能力和服務(wù)能力。我國藥市對全國中小城市、農(nóng)村市場的輻射能力很強，而且有些不正規(guī)的藥市屢禁不止。對于一些和知名品牌成份完全相同的 普藥，這是一個很好的選擇，因為連鎖藥店經(jīng)營品牌藥一般都是從經(jīng)銷商處拿貨，扣率大多在 75%95%之間，利潤水平極低，而不知名品牌同樣的產(chǎn)品 50%70%的扣率即可從廠家拿到產(chǎn)品，連鎖藥店利潤高，自然有動力。很多廠家都是沒有辦法做到小批量送貨而無法開拓市場的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 14 頁 這一模式成功的關(guān)鍵有要具備以下四點：一是銷售隊伍的人員素質(zhì)、能力、態(tài)度沒有問題，再加上較好的激勵機制，二是避免價格戰(zhàn)，一定程度上控制好串貨。對于一些無力開發(fā)市場的中小廠家，和這些公司聯(lián)手不失為一種較好的渠道選擇模式。九州通在全
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