啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略(doc)-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-22 00:10 本頁面
【文章內容簡介】 門檻 ，往往不惜采取大量賒欠的方式，形成餐飲終端對其的依賴，以此來構筑防御 “堡壘 ，讓后來者 “望店莫及 ，“望店興嘆 ，從而能夠長期占領餐飲終端，獨享餐飲渠道所帶來的市場利益。 售后服務帶來難題。經銷啤酒是一項不僅勞神，而且勞力的工作。特別是對于餐飲終端，售后服務工作尤其重要，甚至一些啤酒廠商由此也建立了自己的 渠道壁壘。比如，有的啤酒廠商與餐飲終端簽訂協(xié)議，承諾打電話回瓶 1 小時內予以回收，否則，愿意受罰；其次，對于餐飲終端的返利兌現(xiàn)、展示柜要求、服務員瓶蓋兌獎等的及時程度等，都可以使渠道的壁壘高筑，讓其他廠家以至難忘項背。 破解策略：解鈴還需系鈴人，餐飲渠道特殊的個性，需要用特別的渠道壁壘破解方法來對待： 通過品牌力來沖破壁壘。有些啤酒廠商之所以能出那么高的買斷費用，在一定程度上可以表明該品牌不是很強勢，因為，真正強勢的品牌，是不需要付出較大代價的，因為它是暢銷品，品牌認知度和指名購買率都較高。因 此，通過提升自己的品牌力，或利用已有的強大的品牌優(yōu)勢，也是廠商與餐飲終端談判的籌碼，因為品牌力較好的產品給餐飲終端帶來的好處是顯而易見的，比如，可以顯示檔次和規(guī)格，可以帶來人氣，可以帶來穩(wěn)定的利潤等等。一家三星級的酒店因為一啤酒商買斷，結果其他啤酒進不去，但來此酒店的消費者卻指明購買某著名品牌啤酒，一些消費者甚至沒有該品牌啤酒就不樂于消費，該著名啤酒廠家當?shù)剞k事處人員了解后，及時上門與酒店談判，結果，僅僅花了極小的代價就輕而易舉地打進了該酒店。 通過利潤刺激化解賒欠。酒店賒欠啤酒款是啤酒經銷商共同默認的做法，但也實屬無奈之舉，但餐飲酒店之所以有如此做法，除了是 “行規(guī) 外，另外一點就是想利用廠商的資金進行周轉，再次，就是啤酒產品的利潤相比而言，還是不夠豐厚。針對這一點，后來的啤酒廠商可以通過設定優(yōu)于競品利潤的返利或獎勵模式，來進一步吸引餐飲終端現(xiàn)款給予結算。比如，一家知名啤酒品牌廠商就通過設定賒欠以及現(xiàn)款結算兩種不同的返利及獎勵政策等，以此來吸引餐飲終端來現(xiàn)款結算，從而來打破賒欠的渠道壁壘。當然，如果廠商資金實力雄厚，采取跟隨策略，即也進行適量放賬 的方式，來狙擊或擠壓競爭對手，也未嘗不可，但需要對餐飲酒店進行深入觀察和了解，以避免不可預測的風險出現(xiàn)。 一站式銷售構建大服務。啤酒廠商決勝餐飲終端的關鍵一環(huán)，除了產品、價格、促銷之外，就是能否建立較為完善的服務體系了。一些啤酒廠商之所以能夠在服務上建立起渠道壁壘，往往就是因為其通過良好的售后服務，取得了餐飲終端的好感與信任，最終建立了良好的客情與
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