【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2) 缺乏明確統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、稅收政策，造成汽車租賃業(yè) 務(wù)之間不平等的競(jìng)爭(zhēng)。如在財(cái)務(wù)政策問(wèn)題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本，有些地區(qū)的企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本；在租賃營(yíng)業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機(jī)構(gòu)，其營(yíng)業(yè)稅率是按手續(xù)費(fèi)和利息的 5％征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則是按營(yíng)業(yè)額的 5％征收。 3) 銀行信貸對(duì)汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車租賃公司規(guī)模小，效益低。租賃公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾受規(guī) 模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。 4) 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時(shí)，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，目前在中國(guó)，保險(xiǎn)公司與租賃公司的配合不夠，沒有開辦相關(guān)的債務(wù)回收險(xiǎn)種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 14 壯大。 5) 租賃車輛牌證管理問(wèn)題。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛所有者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營(yíng)出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛 ，租賃公司在法律上將處于不利地位。 8. 金融業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域的支持力度不足 國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場(chǎng)過(guò)程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。 金融業(yè)（包括商業(yè)銀行、信貸公司、財(cái)務(wù)公司）在其開展的業(yè)務(wù)中，要單獨(dú)開展一種業(yè)務(wù)，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在營(yíng)銷、購(gòu)買汽車產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，提供一種特殊的服務(wù)，包括：對(duì)經(jīng)銷商必要的庫(kù)存車輛提供周轉(zhuǎn)融資；對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉(cāng)庫(kù)、維修廠的建立、改造、擴(kuò)大提 供必要的貸款；對(duì)經(jīng)銷商提供日常的流動(dòng)資金貸款；對(duì)最終用戶提供分期付款和租賃融資。 通常來(lái)講，金融業(yè)參與汽車流通融資具有下列優(yōu)點(diǎn)：減少汽車制造廠的風(fēng)險(xiǎn)；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的 5S 功能；能提高用戶購(gòu)買力，擴(kuò)大汽車市場(chǎng)需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 目前，在我國(guó)雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對(duì)汽車流通領(lǐng)域中的支持力度明顯不夠： 1) 汽車流通領(lǐng)域內(nèi)的融資依然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動(dòng)資金，基本上沒有技改基建資金； 2) 汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn) 中，又要照顧到營(yíng)銷環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營(yíng)銷商開展業(yè)務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無(wú)錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)； 3) 對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重； 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 15 4) 國(guó)際通行的周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。 這些業(yè)務(wù)既沒有發(fā)展起來(lái)，又缺少法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車特別是私人購(gòu)車的需求受到抑制。 9. 營(yíng)銷方式單一 目前我國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商“坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重，未成為積極開拓市場(chǎng)的“行商”。嚴(yán)重缺 乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。營(yíng)銷方式單一，國(guó)外通行的上門推銷、上門服務(wù)由于各種原因尚未開展，同時(shí)以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無(wú)法開展。 10. 代理制度實(shí)施不規(guī)范 從代理方式來(lái)看，基本上是屬于一般代理中的專營(yíng)代理及買斷式代理，而買斷式代理其實(shí)仍流于形式，也并非國(guó)外的買斷代理。最具代理制精髓的傭金式代理則幾乎沒有，使得汽車生產(chǎn)企業(yè)難以對(duì)代理商進(jìn)行真正意義上的資源優(yōu)化配置和監(jiān)督管理。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 16 第二章 國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與特點(diǎn) 一、 主要汽車生產(chǎn)國(guó)家汽車營(yíng)銷的歷史及現(xiàn)狀 主要汽 車生產(chǎn)國(guó)家由于歷史及社會(huì)環(huán)境的差異，汽車營(yíng)銷流通體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其營(yíng)銷流通體制也在不斷的發(fā)展與變化。 1. 美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成及其特征 美國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展與變化，其營(yíng)銷體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種營(yíng)銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理流通方式。從美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。 1) 生成期（ 20 年代以前的多渠道營(yíng)銷體） 當(dāng)時(shí)由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期，大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，汽車 營(yíng)銷出現(xiàn)過(guò)多種營(yíng)銷渠道，即通過(guò)代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式營(yíng)銷汽車。 1920 年前后。美國(guó)汽車營(yíng)銷開始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商），當(dāng)時(shí)的分銷商在汽車營(yíng)銷過(guò)程中主要承擔(dān)批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時(shí)期在美國(guó)也開始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式（排他性營(yíng)銷）和區(qū)域范圍責(zé)任營(yíng)銷辦法。 2) 形成期（ 20～ 30 年代的生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制） 20～ 30 年代，美國(guó)汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐步變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這一時(shí)期隨著大量生產(chǎn)體制的確立（當(dāng)時(shí)年產(chǎn)量為 300 萬(wàn)輛企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 17 左右）以及市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)了汽車供給過(guò)剩。為適應(yīng)這一變化的汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷方式，即汽車生產(chǎn)廠 → 負(fù)責(zé)地區(qū)營(yíng)銷分公司 → 零售商的汽車營(yíng)銷流通渠道，這種營(yíng)銷方式迅速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國(guó)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制。 然而，專營(yíng)代理營(yíng)銷體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過(guò)多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營(yíng)困難。當(dāng)時(shí)全美共有 60000 家零售商，平均每個(gè)零售商的月銷量?jī)H為 4～ 5 輛（相當(dāng)于目前的 10％），福特汽車公司專營(yíng)系統(tǒng)共有 萬(wàn)家零售商，雪佛萊專營(yíng)系統(tǒng)約 7000 家零售商。二是 廠家普遍采取“買斷”營(yíng)銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。 針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家開始整頓營(yíng)銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車生產(chǎn)廠為主的營(yíng)銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá) 90％左右。 3) 法律限制期（ 1930 年以后） 法律限制期的汽車營(yíng)銷體制基本上沒有多大變化。當(dāng)時(shí)，零售商對(duì)生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的營(yíng)銷體制進(jìn)行對(duì)抗，成立了“美國(guó)汽車零售店聯(lián)合會(huì)”，為維護(hù)其自身利益，在州議會(huì)和聯(lián)邦議會(huì)中進(jìn)行活動(dòng)。同時(shí)政府先后出臺(tái)了“誠(chéng)實(shí)法”和“ 10 英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體制的限制措施。 “誠(chéng)實(shí)法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為，“ 10 英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店 10 英里半徑范圍內(nèi)設(shè)置同一專營(yíng)店時(shí)，必須征得現(xiàn)有店的認(rèn)可，當(dāng)時(shí)各州也相應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利益的相關(guān)法律。 4) 規(guī)模擴(kuò)大期（ 80 年代） 進(jìn)入 80 年代，開始出現(xiàn)特大零售商，即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá) 20～ 40 家零售店。這一時(shí)期美國(guó)零售店既有經(jīng)營(yíng)專賣店（只經(jīng)營(yíng)某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營(yíng)兼賣店（經(jīng)營(yíng)多廠家產(chǎn)品），還有一個(gè)零售商經(jīng)營(yíng)多個(gè)專賣店的“轎車超級(jí)市場(chǎng)”。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 18 5) 穩(wěn)定發(fā)展期（ 90 年代以后） 進(jìn)入 90 年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零 售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，從而緩和了雙方矛盾，在營(yíng)銷體制基本不變的情況下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。 這一時(shí)期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在營(yíng)銷體制上還進(jìn)行了大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)營(yíng)銷體系”，取得了巨大成功。 從以上美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成和發(fā)展變化的五個(gè)時(shí)期可以看出，美國(guó)汽車營(yíng)銷體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理體制。這個(gè)體制的特點(diǎn)是營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率較高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活性較大，在建立營(yíng)銷渠道過(guò)程中，一般生產(chǎn)廠家不對(duì) 零售商出資，因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商的流動(dòng)性較大。 2. 日本汽車營(yíng)銷體制的形成及特征 日本汽車營(yíng)銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營(yíng)銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的營(yíng)銷體制，簡(jiǎn)稱為“排他性系列營(yíng)銷體系”。 1) 日本汽車營(yíng)銷流通體制的演變過(guò)程 日本汽車營(yíng)銷體制的形成大體經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。 a) 20 年代開始的專營(yíng)代理經(jīng)銷店體系（排他性專賣系統(tǒng)）。首先是當(dāng)時(shí)的日本福特和日本通用建立起來(lái)的。福特從 1925 年、通用從 1927 年起開始正式在日本建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)采取在每個(gè)府縣各 設(shè)一家零售店的專營(yíng)代理系統(tǒng)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)充分地利用當(dāng)?shù)氐馁Y金和人才。從當(dāng)時(shí)日本的市場(chǎng)規(guī)?？?，一縣一店的營(yíng)銷辦法發(fā)揮了重要作用。 b) 從 1936 年開始，豐田汽車公司仿效一縣一店制的做法，構(gòu)思建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營(yíng)代理營(yíng)銷體企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 19 系。到 1939 年豐田公司在全國(guó)建立了有當(dāng)?shù)刭Y本和人士參加的 28 家豐田零售商。日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實(shí)行配給制，由當(dāng)時(shí)的商工部統(tǒng)一制訂出廠價(jià)及零售價(jià)，使剛剛建立不久的專營(yíng)代理系統(tǒng)名存實(shí)亡。 d) 1956 年開始建立多渠道營(yíng)銷體制。當(dāng)時(shí)日 本的汽車市場(chǎng)規(guī)模即將擴(kuò)大，原來(lái)的“一縣一店制”已無(wú)法適應(yīng)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。豐田公司首先增設(shè)了 TOYOPET 系列店，開始向多渠道系列化營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)變。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢(shì)，建立新型的專營(yíng)代理系統(tǒng)。 隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開始對(duì)各自的主要車型開辟新的營(yíng)銷渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的營(yíng)銷能力，逐漸增設(shè)更多的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。到 70 年代末期，具有日本特色的汽車營(yíng)銷體制得到了進(jìn)一步完善。 2) 日本汽 車營(yíng)銷體制特點(diǎn) 目前，日本 9 大汽車廠家的轎車營(yíng)銷渠道共有 26 種，共有 1768 家零售商，下設(shè) 15700 個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)如下： a) 在營(yíng)銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)（ JADA）的注冊(cè)資金構(gòu)成來(lái)看，由廠家出資的零售商約占％，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在營(yíng)銷體制中占有支配地位。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零 售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 20 b) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多。 1995 年 7 月 JADA 統(tǒng)計(jì)，每家零售商平