09-客戶管理與目標市場開拓(編輯修改稿)
2025-02-26 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重要環(huán)節(jié)。 你一定要了解清楚客戶本身、客戶與所屬 組織的關(guān)系、客戶對你 /你的商品 /你的公司 /重要競爭者的態(tài)度。 你如何運用這些知識來對重要客戶個人與團體定位你的策略和銷售努力，便是成功的關(guān)鍵。 建立客戶鏈 /找出重要環(huán)節(jié) 練習 : ? 找出能影響你銷售最關(guān)鍵或最具有直接影響力的客戶 . ,找出 : 直接“購買力”的程度 重要環(huán)節(jié)“影響力”的程度 哪些客戶被這些重要環(huán)節(jié)最直接或間接影響 以 14 來標示重要程度 .1 = 最重要 重要環(huán)節(jié)是指那些在購買力和 /或影響程度在 12的這類客戶 . 客戶復(fù)式分類系統(tǒng) 客戶對于各個商品都有不同的購買程度和經(jīng)驗 . 以商品而言 ,?購買現(xiàn)況?和?購買潛力?的情形是不同的 . 以數(shù)字表示產(chǎn)品購買的經(jīng)驗和潛力 : 0 = 非購買者 1 = 很少購買 2 = 購買情形普遍 3 = 購買情形佳 4 = 購買頻繁 N = 不知是否應(yīng)該購買 (潛在客戶 ) 這個數(shù)字就是在提醒我們 : 要讓這位客戶成為自己下一個銷售拜訪的目標 . 復(fù)式分類系統(tǒng) 即 (購買現(xiàn)況，購買潛力） 以每位客戶、每個險種購買、購買潛力情形來分類。 了 解 信 息 什么是信息背后真正地意義？ 就是說話者想傳達給傾聽者的 一種想法或指示。 如果信息意義是明確的，傾聽者可做適當?shù)姆磻?yīng)。 信息的內(nèi)容包含兩方面 : (The Critical Point) (BackUp Point) 重要論點 : 是說話者所要傳達關(guān)鍵的或重要的信息。 專業(yè)的營銷員必須專心地交互性傾聽，以判定出談話中所涵蓋地重要論點。 支持性論點： 是說話者用來支持和證明所說地重要論點更確實是一些較次要的資料。 專業(yè)地營銷員可以從支持性論點中了解為什么說話者有這樣的感覺或反應(yīng) 。 評估潛力與銷售現(xiàn)況 ? 利用“復(fù)式分類系列” * 客戶 *產(chǎn)品 *分級： 04 ? 決定目標客戶 練習： 選擇兩個客戶，完成下列表格。 客戶 1： 客戶 2： 目 標 客 戶 設(shè)定目標客戶目的，是為促使您的 銷售活動和資源運用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標市場的銷售目標順利完成。 客戶拜訪優(yōu)先順序 /策略 優(yōu)先順序 策 略 拜訪頻率 增加公司知名度及對商品的興趣 。發(fā)掘客戶需求 。運用銷售輔助物 發(fā)掘新的用法 。提醒 ,鼓勵使用 。妥善利用文獻資料 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。提醒 ,獎勵持續(xù)購買，請其介紹其他客戶使用運用樣品 ,小贈品 ,會議等行銷方法 利用郵寄 ,電話 ,傳 真 。順道拜訪 。或每 2個月拜訪 需要時才服務(wù) 。不定時郵寄 。名片 ,小贈品 ,促銷 。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售
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