09-客戶管理與目標(biāo)市場(chǎng)開拓(編輯修改稿)
2025-02-26 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重要環(huán)節(jié)。 你一定要了解清楚客戶本身、客戶與所屬 組織的關(guān)系、客戶對(duì)你 /你的商品 /你的公司 /重要競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度。 你如何運(yùn)用這些知識(shí)來對(duì)重要客戶個(gè)人與團(tuán)體定位你的策略和銷售努力，便是成功的關(guān)鍵。 建立客戶鏈 /找出重要環(huán)節(jié) 練習(xí) : ? 找出能影響你銷售最關(guān)鍵或最具有直接影響力的客戶 . ,找出 : 直接“購買力”的程度 重要環(huán)節(jié)“影響力”的程度 哪些客戶被這些重要環(huán)節(jié)最直接或間接影響 以 14 來標(biāo)示重要程度 .1 = 最重要 重要環(huán)節(jié)是指那些在購買力和 /或影響程度在 12的這類客戶 . 客戶復(fù)式分類系統(tǒng) 客戶對(duì)于各個(gè)商品都有不同的購買程度和經(jīng)驗(yàn) . 以商品而言 ,?購買現(xiàn)況?和?購買潛力?的情形是不同的 . 以數(shù)字表示產(chǎn)品購買的經(jīng)驗(yàn)和潛力 : 0 = 非購買者 1 = 很少購買 2 = 購買情形普遍 3 = 購買情形佳 4 = 購買頻繁 N = 不知是否應(yīng)該購買 (潛在客戶 ) 這個(gè)數(shù)字就是在提醒我們 : 要讓這位客戶成為自己下一個(gè)銷售拜訪的目標(biāo) . 復(fù)式分類系統(tǒng) 即 (購買現(xiàn)況，購買潛力） 以每位客戶、每個(gè)險(xiǎn)種購買、購買潛力情形來分類。 了 解 信 息 什么是信息背后真正地意義？ 就是說話者想傳達(dá)給傾聽者的 一種想法或指示。 如果信息意義是明確的，傾聽者可做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 信息的內(nèi)容包含兩方面 : (The Critical Point) (BackUp Point) 重要論點(diǎn) : 是說話者所要傳達(dá)關(guān)鍵的或重要的信息。 專業(yè)的營(yíng)銷員必須專心地交互性傾聽，以判定出談話中所涵蓋地重要論點(diǎn)。 支持性論點(diǎn)： 是說話者用來支持和證明所說地重要論點(diǎn)更確實(shí)是一些較次要的資料。 專業(yè)地營(yíng)銷員可以從支持性論點(diǎn)中了解為什么說話者有這樣的感覺或反應(yīng) 。 評(píng)估潛力與銷售現(xiàn)況 ? 利用“復(fù)式分類系列” * 客戶 *產(chǎn)品 *分級(jí)： 04 ? 決定目標(biāo)客戶 練習(xí)： 選擇兩個(gè)客戶，完成下列表格。 客戶 1： 客戶 2： 目 標(biāo) 客 戶 設(shè)定目標(biāo)客戶目的，是為促使您的 銷售活動(dòng)和資源運(yùn)用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標(biāo)市場(chǎng)的銷售目標(biāo)順利完成。 客戶拜訪優(yōu)先順序 /策略 優(yōu)先順序 策 略 拜訪頻率 增加公司知名度及對(duì)商品的興趣 。發(fā)掘客戶需求 。運(yùn)用銷售輔助物 發(fā)掘新的用法 。提醒 ,鼓勵(lì)使用 。妥善利用文獻(xiàn)資料 。鼓勵(lì)購買行為 維持購買情形 。提醒 ,獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)購買，請(qǐng)其介紹其他客戶使用運(yùn)用樣品 ,小贈(zèng)品 ,會(huì)議等行銷方法 利用郵寄 ,電話 ,傳 真 。順道拜訪 。或每 2個(gè)月拜訪 需要時(shí)才服務(wù) 。不定時(shí)郵寄 。名片 ,小贈(zèng)品 ,促銷 。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售
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