開拓市場與開發(fā)客戶(新)(編輯修改稿)
2025-06-19 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 西亞 、 日本 、 新加坡 、 泰國等 心 理 變 量 社會階層 下層、中層、上層 生活方式 變化型、參與型、自由型、穩(wěn)定型 個 性 沖動型、進攻型、交際型、權(quán)利主義型、自負型 行 為 變 量 時 機 一般時機、特殊時機 追求利益 便利、經(jīng)濟、易于購買 使用者 的地位 未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者 使用率 不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者 忠誠度 無、中等、強烈、絕對 準備階段 不了解、了解、熟知、感興趣、想買、打算購買 對產(chǎn)品的態(tài)度 熱情、肯定、不關(guān)心、否定、敵視 ＆ 認定整體市場的地域范圍，界 定市場容量 年市場容量 =總?cè)藬?shù) 消費該產(chǎn)品的人 數(shù)比率 人均年購買量 ＆分析顧客購買此類產(chǎn)品時的不 同偏好 顧客特征 、 品牌偏好 價格 — 質(zhì)量偏好 功能偏好 外形、服務(wù)、購物習慣等 ＆確認細分市場 細分市場的個數(shù) 根據(jù)各細分市場的顧客的主要 特征，給各個細分市場命名 ★ 確定目標市場 ＆評價細分市場的有效性 細分市場的有效性評價表： 可計量性評估 可進入性評估 規(guī)模性評估 公司目標 和資源評估 人數(shù) 廣告覆蓋 目前規(guī)模 目標 購買力 分銷渠道 市場飽和度 資源 消費量 服務(wù)提供 量本利分析 消費時間 風俗的適應性 潛力 …… 法規(guī)限制 ＆細分市場的選擇模式 單一市場集中化 多個細分市場專業(yè)化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 全面進入 ＆目標市場并非一成不變 ★ 準確的市場定位 ＆定位是客觀存在 ＆ 三種定位的方法 A、避強定位 B、迎頭定位 C、重新定位 ＆ 定位的溝通 A、廣告宣傳 B、公共關(guān)系 六、開拓市場的實務(wù)性工作 市場開拓計劃 A、 人員的組織 B、 人員的培訓 C、 計劃目標 產(chǎn)品的分析與定位 A、 價格 B、 功能 C、 使用者 、 場合 、 時間
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